放大加盟的成功率，最重要的還是轉(zhuǎn)換思維。

加盟本身就存在各種“坑”，而我們常說的坑，大多還是在“外因”上停留且不斷深入，選什么規(guī)模的品牌、花多少錢、總部給到的支持夠不夠......

當(dāng)這些“外因”慢慢成熟并足以成為標(biāo)配時，對于加盟者來說，更需要的，顯然是從內(nèi)而入的能力，比如思維的轉(zhuǎn)換。今年年初，一直堅持做直營的重慶小天鵝火鍋對外放開了加盟，它的創(chuàng)始人只說了一句話：“ 我雖然放開加盟，但我會想辦法，讓加盟商變成經(jīng)營者。”  

在成長為全世界 30000 多家世界連鎖巨頭之前，麥當(dāng)勞也曾有經(jīng)歷過一段無奈。在這里，我們先來看一則小故事，或許從這里面你能得到一些啟發(fā)。

1家店如何開到30000？    

是加盟商，也是運營者      

在麥當(dāng)勞剛確定要走加盟這條路時，對于加盟商的甄選標(biāo)準(zhǔn)是：有錢人。在創(chuàng)始人 Ray Kroc 看來，說服有錢人投資要比說服老百姓更容易。但好景不長，幾位有錢人的確大方的簽下了加盟合同，但他們在經(jīng)營中卻得過且過：牛肉烤不熟，漢堡里的腌黃瓜變成生菜，垃圾丟的到處都是，這讓 Ray Kroc 很氣憤。

有一天，一位小伙子去給 Ray Kroc 推銷《圣經(jīng)》，當(dāng) Ray Kroc 問起他為什么一個猶太人要賣圣經(jīng)時，小伙子的話讓 Ray Kroc 恍然大悟：為了活著。

他這才意識到，自己要找的加盟商，根本不是什么有大筆錢的人，而是要有真誠的經(jīng)營態(tài)度。事實是，在跟這位猶太人簽下加盟協(xié)議后，他發(fā)現(xiàn)生意的確有在慢慢好轉(zhuǎn)，無論是對食物的溫度、時間，店里的衛(wèi)生，還是任何一個細節(jié)，小伙子帶著老婆一起，都會保持十二分的警惕并且親自帶頭去干。 Ray Kroc 索性收回了有錢人手里的加盟權(quán)，從那以后，他把對加盟商的要求變成了那些掙扎在生存線的小夫妻。  

假設(shè) Ray Kroc 沒有及時轉(zhuǎn)變思路，一直得意于手里攥著大把有錢人的鈔票，如今在全世界擁有 30000 多家加盟店的麥當(dāng)勞會變成什么樣呢？很可能會跟百億級餐飲企業(yè)失之交臂。因為無論對于任意一家走加盟道路的企業(yè)來說，除了擁有高度標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)能力，更重要的，是一線經(jīng)營者的心態(tài) 。  

“小夫妻”的概念拿到便利店 7-11 里演變成了什么呢？——加盟合同必須得有 2 個親屬關(guān)系的人一起才能簽，否則沒門。

想加盟 7-11？先get一身技能再說咯    

為了保證這兩人真正有經(jīng)營者的心態(tài)，7-11 要求他們必須全職進入門店參與經(jīng)營，店鋪的維護、人員管理、商品進貨與銷售及庫存管理這些工作，會明確交給加盟商負責(zé)。在 7-11 看來，證明加盟商不是投機者，最好的辦法就是加盟商自己在門店上班。

在 7-11 之后，全家、羅森、德克士也要求加盟商要參與經(jīng)營。每年的加盟商大會，德克士會設(shè)置一個加盟商現(xiàn)場制作產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。

不能兼職還不夠，7-11 篩選加盟商時還要做家訪。好的加盟商會利用他在當(dāng)?shù)氐娜司壓偷鼐墐?yōu)勢，親屬的支持率一定程度上反映了加盟商能在經(jīng)營過程中獲取多大程度的支持，而這可能會直接影響門店的利潤，在 7-11，串門子也是必不可少的工作。

加盟門檻越來越高了      

一線品牌往往會在加盟門檻上設(shè)置很多嚴苛的條件，比如麥當(dāng)勞和肯德基，通常情況下，你沒什么想要在哪開的話語權(quán)，得要先看他們在哪些城市開放加盟，除此之外，餐飲背景的具備、資金的充足以及各種加盟前的培訓(xùn)考核等等，都會對加盟者本身進行過濾和框定。而小品牌呢？它們的特征往往會表現(xiàn)為夸大其詞，此處透露幾個關(guān)鍵詞：“一次投資終生免費”、“后顧無憂”、“三個月回本”......

有些復(fù)雜的加盟流程（圖片來源：肯德基官網(wǎng)）    

然而從 16 年起，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一部分原本堅持直營的連鎖企業(yè)開放加盟后，這個市場也發(fā)生了一些新變化，當(dāng)然，最近跟一些做加盟的品牌創(chuàng)始人聊天，我也發(fā)現(xiàn)了幾個類似的新變動，他們希望加盟商長啥樣呢？下面結(jié)合這兩點做個總結(jié)：

1、你得了解我。  

“我從來不會把我店的加盟信息放在招商平臺上！”在問到加盟商都是從哪來時， A 老板這么說，一邊說一邊還指著正響起的電話告訴我，看，又是一個（平臺電話），比起招商平臺，他更傾向于口碑。

招商平臺的電話總是積極的要命，他們幫企業(yè)把信息掛到網(wǎng)上，往往是為了賺個中間差價，少說也是幾萬塊錢，而這樣做的結(jié)果往往是更低的加盟商存活率以及日漸衰退的品牌形象。這就好比你想要獲取一個信息，過去會去 hao123 ，但現(xiàn)在你會去百度，會去谷歌這樣的垂直搜索引擎一樣，對于一些優(yōu)質(zhì)加盟品牌來說，他們越來越相信寧缺毋濫，“缺”，帶來的是賺快錢的機會，但它少的，是賺口碑的能力。

hao123在六年前開始逐漸被人拋棄    

2、你得跟我初心一致。  

什么樣的加盟商成功率高？能跟企業(yè)價值觀一致的，這話雖然說上去虛，但這實實在在的決定著存活率，因為你喜歡呀，就像你看上一個姑娘一樣，她放個屁在你眼里都香，你做什么都覺得值。但你要是不喜歡呢？你會揪很多東西，看她是不是瓜子臉，是不是雙眼皮，是不是 A4 腰。

“一上來問我加盟費多少錢的人我從來不聊。什么樣的人我聊呢？他覺得他吃過我們的東西，感覺特好，自己想開這樣一家店，想通過自己的努力把這件事當(dāng)一個事業(yè)去做的人。”這是 B 老板的原話。深圳這家經(jīng)營“茶 + 軟歐包”的品牌奈雪的茶也透露過同樣觀點，在他們看來，除非加盟商能跟自己有一樣的初心，才會考慮加盟，而在給加盟商設(shè)定了這樣的門檻之上，它也在努力讓直營店這個地基打的更實，要在門店數(shù)量達到 100 家時，才開放加盟。

要加盟可以，但你得喜歡我、認同我    

仔細想想，加盟商和品牌方為什么容易出現(xiàn)沖突？還不就是初心有偏差。最簡單的，在供貨這一環(huán)上，總部為了保證品質(zhì)的一致性而要求加盟商從總部進貨，加盟商則認為總部供貨的價格高而私自采購。一個是為了品質(zhì)，一個是為了賺取，自然問題接二連三。

3、你得有資源。  

連接點固然重要，但更重要的，是連接點背后的價值  。臺灣品牌度小月來大陸發(fā)展 4 年之后，去年也選擇對外開放加盟，它的目的很明確：降低品牌模仿率。而與有實力的餐飲公司或者品牌合作，恰恰可以倚仗背后的資源降低這種幾率的發(fā)生，能夠讓自己迅速跑起來。嘉和一品劉京京也說過類似的話，在她看來，當(dāng)單一業(yè)態(tài)與經(jīng)營模式已不足以支撐一個高速發(fā)展時，企業(yè)必須主動尋求突破，而可以解決網(wǎng)點、房租、員工等問題的加盟形式，剛剛好是突破的辦法，這大概也是嘉和一品在今年開放加盟的主要原因。

借力前行    

井格在 16 年 6 月份時，決定對外開放加盟，度小月在同年的同一時間，也選擇了開放加盟，嘉和一品、和合谷，這些原本對待加盟這件事無比斟酌的傳統(tǒng)中餐企業(yè)，都在幾乎同一時間變了路數(shù)，開放加盟。表面來看，幾家企業(yè)雖然給出的理由各不相同，但放大來看，這就是針對市場環(huán)境所作出的選擇，只是相比于過去來說，這種選擇的幾率更大了，而這種以發(fā)展而非撈錢為目的的企業(yè)涌入，無疑也優(yōu)化了加盟市場中的名單。

說回到我們的日常生活中，“運營者”的心態(tài)到底是什么？說說最近我比較感慨的一件事吧，我們公司樓下有家張亮麻辣燙，味道不錯、店里干凈、小料臺豐富，關(guān)鍵阿姨還會在門口歡迎你并且?guī)湍阍诔燥埜叻迤谡嘉?，很長時間來，我一直以為這是張亮的直營店，在這家店吃飯，你總能感覺到一種東西叫做“用心”。

前兩天去吃飯，我無意問起服務(wù)員：”你們是直營店還是加盟店?。俊胺?wù)員告訴我，是加盟。“那老板來過店里不？”服務(wù)員樂了，拿手指了指吧臺里正忙著收銀的大姐。

好體驗，跟加盟直營無關(guān)    

只要我來吃飯時，她都在。加盟店，好像也可以不像加盟店的樣子吧。

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