時(shí)光不解催人老，紅了95后妹紙的櫻桃，綠了餐飲圈股市指數(shù)一般的芭蕉。

世道不景氣，大家都沒(méi)轍，服裝零售終端稀里嘩啦，制造業(yè)裁員噼里啪啦，不少原本從事建筑業(yè)挖煤業(yè)大保健行業(yè)的老板于是打破頭往餐飲圈里擠，北京簋街臨街門(mén)面租金漲了又漲，有的門(mén)面一年半換四茬招牌，饒是如此也擋不住大家伙兒人傻錢(qián)多的熱情。大家給三角債拖怕了，全認(rèn)定一個(gè)理，開(kāi)餐館，玩兒的起碼是現(xiàn)金流。

每天在與諸多餐館老板交談的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一頭黑線(xiàn)，老板不懂怎么算毛利率這算是最輕的，我還曾經(jīng)眼疾手快一把將一個(gè)燜鍋加盟老板從懸崖邊緣拽了回來(lái)-------這老兄一鍋牛肉成本接近100，他賣(mài)138，還勇敢的準(zhǔn)備把這個(gè)產(chǎn)品作為主打。燜鍋這玩意的消費(fèi)習(xí)慣一桌就是一鍋，基本不存在爆品帶動(dòng)周邊的可能，萬(wàn)一牛肉真的成為每桌必點(diǎn)了，他那條限量版哆啦A夢(mèng)的褲衩不出三月都能賠掉。

之一 餐廳午餐生意不好怎么破？

午餐生意不好是很多餐廳面臨的普遍問(wèn)題，所以很多老板店長(zhǎng)都在摳腦門(mén)兒捏腳丫兒的思考這個(gè)艱難的人生命題?；旧媳锍鰜?lái)的大招有這幾樣：午餐全場(chǎng)特價(jià)，團(tuán)購(gòu)，送水果小吃之類(lèi)的以提高附加值。

要破這個(gè)命題，首先我們就要明確一點(diǎn)，午餐生意不好是與顧客的正常消費(fèi)心理息息相關(guān)的。

聚餐比填飽肚子更重要的一點(diǎn)就是，承載著大家的社交需求，大多數(shù)人午休時(shí)間攏共就兩個(gè)多鐘頭，開(kāi)車(chē)停車(chē)半小時(shí)，就座點(diǎn)菜二十分鐘，菜才上第二個(gè)就有人看表掐啥時(shí)候起身了，加上完全不能舉杯盡興，因此約局習(xí)慣性約在晚餐，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是再正常不過(guò)的消費(fèi)行為，對(duì)吧？沒(méi)人喜歡還沒(méi)開(kāi)口約炮妹紙就驚呼不行了不行了我得去打卡了的就餐體驗(yàn)吧？

好吧，明確了這一點(diǎn)后，我們進(jìn)入下一個(gè)議題，上述的幾個(gè)大招，管用嗎？

一、午餐全場(chǎng)特價(jià)：這是最不可取的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，尤其是對(duì)于客群相對(duì)固定的社區(qū)店模式而言，其愚蠢程度近似于老壽星喝砒霜。沒(méi)有人會(huì)中晚兩頓都定在同一家館子吃的，全場(chǎng)特價(jià)的最直接后果就是，你把原本計(jì)劃晚餐來(lái)的正價(jià)顧客群分到中餐來(lái)了，有便宜不占王八蛋，然后顧客享受了折扣高高興興吃鱉喝鱉不謝鱉，你晚上對(duì)著上座率納悶，咋隔壁老王現(xiàn)在晚餐很少來(lái)了捏？

二、午餐團(tuán)購(gòu)，相對(duì)于第一條而言，此招的愚蠢程度稍弱一點(diǎn)，也能把蛋糕外延適當(dāng)做大一部分，吸引熟客之外的零星外來(lái)人群，但對(duì)于餐廳的運(yùn)營(yíng)成本而言，依然不是一個(gè)好的選擇，原因在于習(xí)慣使用團(tuán)購(gòu)的那批90后人群這幾年整個(gè)兒被團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這幫兔崽子慣壞了，沒(méi)個(gè)七幾折六幾折的折扣，團(tuán)購(gòu)黨們眼角都不會(huì)掃一下，大家都知道，現(xiàn)在餐廳純利能達(dá)到20%，那都得是成本控制極其牛叉的企業(yè)了。換言之就是團(tuán)購(gòu)做到八折以下就等于是做義務(wù)工，廚師服務(wù)員全陪你白忙乎。你說(shuō)你辛辛苦苦開(kāi)個(gè)館子，是來(lái)打獵的還是來(lái)找日的？

--------團(tuán)購(gòu)做午餐套餐或者單品，是個(gè)相較略微靠譜的法子，但前提是，你掛上去的東西，是不是足以抵消顧客中午專(zhuān)程來(lái)你這的時(shí)間成本和體驗(yàn)不適感。有這個(gè)自信你就試試，若是泯然眾人的大路貨出品，基本上結(jié)果也就是俏媚眼拋給瞎子看。

三、午餐增加附加值，這是幾個(gè)大招里唯一一個(gè)還像樣的營(yíng)銷(xiāo)思路，起碼是在做加法。陽(yáng)朔椿記燒鵝走的就是這個(gè)路子，僅僅在午市提供水果自助區(qū)，也確實(shí)起到了拉動(dòng)部分午餐上座率的作用。這個(gè)手段的弊端在于，附加值低了同樣不足以抵消顧客的時(shí)間成本與就餐不適，高了嘛，成本又不劃算。水果一個(gè)月送出去五六千甚至上萬(wàn)的純利潤(rùn)那是常事，對(duì)于椿記這樣坐落在旅游區(qū)，隨機(jī)人流基數(shù)大的餐廳還算得過(guò)，你那怎么樣，自行算好成本賬。

那么這個(gè)命題究竟怎么破呢？

首先，午餐除開(kāi)前面指出的社交功能為主的聚餐需求之外，還有另外一批剛需型的客戶(hù)：以填飽肚子為就餐需求的工作餐群體。這批客人的用餐訴求是：上菜快，價(jià)格實(shí)惠，份量足。因此可以通過(guò)午餐專(zhuān)享套餐，午餐專(zhuān)享消費(fèi)劵等指向明確，自己又能主動(dòng)掌控成本的手段，將這部分客人發(fā)展為午餐的固定客戶(hù)。這撥鳥(niǎo)兒的忠誠(chéng)度相對(duì)來(lái)說(shuō)是比那些團(tuán)購(gòu)黨靠譜的。

建設(shè)和維護(hù)好你的會(huì)員卡，給你的會(huì)員以實(shí)實(shí)在在的專(zhuān)屬感和尊榮感，培養(yǎng)真正屬于你的會(huì)員群體，這也是能在一定程度上解決午餐上座率問(wèn)題的方子。畢竟午餐還是有周邊小筵席以及零星心不甘情不愿卻又只能在中午時(shí)段請(qǐng)客的聚餐需求的。會(huì)員卡永遠(yuǎn)是拴住客人回頭最有效的社群營(yíng)銷(xiāo)手段（說(shuō)實(shí)話(huà)打出‘社群’倆字時(shí)我背上一陣惡寒。這年頭蛇精病都非得叫‘執(zhí)念’才叫互聯(lián)網(wǎng)思維）。會(huì)員午餐專(zhuān)享菜品和專(zhuān)享附加值都可以操作，總之掏出張余額一百二的金卡啪一聲拍桌上，高叫一聲‘服務(wù)員兒，刷卡’！比起臊眉耷眼說(shuō)‘服務(wù)員兒，團(tuán)購(gòu)’，透出的勁就是有那股子睥睨自雄的不同。這一刻，爺刷的不是卡，是范兒。

說(shuō)一千道一萬(wàn)，其實(shí)以上說(shuō)的都是些面上的法子，真正要治本的方法只有一個(gè)------做好，做爆你的晚餐！

晚餐做到顧客能等位了，必須等翻臺(tái)了，其中那批不愿意等位的正價(jià)顧客，就會(huì)很自然的往午餐分流。

衡陽(yáng)三菜一湯那樣晚餐要等兩個(gè)多鐘頭才能吃上飯的湘菜館，以及北京簋街胡大飯館那樣至少每天賣(mài)出三噸小龍蝦，顧客想有位子要么五點(diǎn)來(lái)，要么九點(diǎn)以后來(lái)的餐廳，是從不會(huì)為午餐犯愁的。

解決午餐上座率的最終解決方法，在于做爆晚餐。餐飲從來(lái)沒(méi)有捷徑，你信與不信，我這終極觀點(diǎn)就在這里，不悲不喜。

之二 不要濫打菜品養(yǎng)生牌

良辰最喜歡對(duì)那些自以為能力出眾的人出手，所以接下來(lái)，西哥要給不少餐廳老板和廚師長(zhǎng)津津樂(lè)道樂(lè)此不疲的養(yǎng)生菜營(yíng)銷(xiāo)照頭潑一盆開(kāi)水，99度的。

曾經(jīng)有一朋友托我轉(zhuǎn)發(fā)他家從溫州搞過(guò)來(lái)的鯊魚(yú)肚宣傳微信，而且死活要我注明含黏多糖、消化酶和鈣、磷、鐵什么什么營(yíng)養(yǎng)成分。我打死不發(fā)，他以為誘惑不夠，大保健之類(lèi)的條件層層加碼，最后被逼急了我才說(shuō)出實(shí)話(huà)----你那鯊魚(yú)肚凍得跟冰坨子似的，還有個(gè)毛線(xiàn)的黏多糖消化酶，再說(shuō)了，你在街上拖幾個(gè)路人甲問(wèn)問(wèn)，看誰(shuí)吃飯會(huì)沖著你的黏多糖消化酶去的？老子是義氣當(dāng)先，不想讓你成為忽悠顧客的禍?zhǔn)锥选?/span>

互聯(lián)網(wǎng)的最大好處，就在于兩點(diǎn)，一，讓中國(guó)的餐飲總裁班賺錢(qián)，二，讓整個(gè)世界信息對(duì)稱(chēng)，一些傳統(tǒng)食補(bǔ)理論里云山霧罩不著四六的說(shuō)法，從八零后以下基本不信。本來(lái)不少說(shuō)法就頗有些荒誕不經(jīng)，比如補(bǔ)男人的腰子，不管是松茸菌犀牛角還是最近崛起的鐵棍山藥，只要是不多見(jiàn)的柱狀物，一定被認(rèn)定為壯陽(yáng)神器，可惜黃瓜實(shí)在太普遍，不然早被吹成養(yǎng)生圣物了。

這種養(yǎng)生牌，打出去顧客并不信還是小事，最最致命的一點(diǎn)是，一家餐廳如果以養(yǎng)生菜為宣傳噱頭，顧客最直接的認(rèn)定就會(huì)是，這家店味道肯定不好！

《蔡瀾食單》里有段話(huà)說(shuō)得戳心窩子，養(yǎng)生藥膳這玩意兒幾經(jīng)起落了，始終沒(méi)做起來(lái)，原因就一個(gè)，不好吃。

一個(gè)理兒，只要招牌撲面而來(lái)打的是養(yǎng)生的字眼，真正注重保養(yǎng)的那撥兒客人多數(shù)都有點(diǎn)養(yǎng)生常識(shí)，斷不會(huì)相信吃你丫一頓養(yǎng)生菜就能金槍不倒龍精虎猛，你糊弄不了。而對(duì)這倆字不感冒的客人，基本上就會(huì)覺(jué)得這家店的菜品一準(zhǔn)是以犧牲口味做為前提的。

到這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就大了，我以前的文章里有個(gè)很直接的觀點(diǎn)，一家店被顧客貼上什么標(biāo)簽都不要緊，最怕的就是被認(rèn)定為不好吃。一旦這個(gè)標(biāo)簽貼上了，基本就是流水落花春去也的結(jié)局。我看過(guò)好幾家開(kāi)業(yè)時(shí)拽得二五八萬(wàn)一般扯養(yǎng)生餐廳橫幅的，沒(méi)一家活得下來(lái)。

當(dāng)然，不要濫打養(yǎng)生牌的這個(gè)觀點(diǎn)是針對(duì)大多數(shù)做平民餐飲的店子建議的，那些沒(méi)事拿盅官燕漱口的會(huì)所啊酒店的，您盡管做，反正來(lái)您家的爺花的也不是自家的錢(qián)，真逮到有宰冤大頭的機(jī)會(huì)，西哥我下手準(zhǔn)保比您還狠。但對(duì)于正常的市場(chǎng)消費(fèi)心理而言，那些人均四五十，六七十的餐廳就別往這條死巷子里瞎起哄了，戳不中顧客的G點(diǎn)不說(shuō)，對(duì)品牌的損害特別得不償失。您也別辯解你的養(yǎng)生菜說(shuō)的是綠色食材，現(xiàn)在一條街八家店，七家全這么吆喝，毛用都沒(méi)有，當(dāng)年湖南多得爛大街的的某某大食堂哪家不牛皮吹得嗚嗚叫‘毛驢自己殺，豬油自己煉’，結(jié)果還不是一把味精一把辣椒粉猛放遮味。顧客真不是SB，還是老老實(shí)實(shí)做好您的味道得嘍。

之三 拜托講不好故事就干脆閉嘴成么？

我圈里有幾位餐飲老板花了上百萬(wàn)學(xué)互聯(lián)網(wǎng)思維，學(xué)得都快渡劫了，不是廣電總局?jǐn)r著都能成精，張嘴閉嘴全新名詞，嗦碗米粉都得思考眾籌，搓個(gè)麻將就叫社群，約妹紙開(kāi)房，擺個(gè)姿勢(shì)都不叫姿勢(shì)，那得叫情懷。

這兩年流行的情懷二字，害得一幫做設(shè)計(jì)做自媒體平臺(tái)的苦逼哥們都成了《故事會(huì)》的粉絲。老板哭著喊著要情懷啊，于是顧客見(jiàn)天就得聽(tīng)乾隆爺?shù)墓适?，乾隆下江南走到某處吃了個(gè)燒餅，龍心大悅，乾隆下江南迷了路，一老婆婆給了碗豆腐腦，龍心大悅。尼瑪合著乾隆爺整個(gè)一叫花子，下次江南光就著豆腐腦兒啃燒餅了。類(lèi)似的還有曹操如何，李白如何，等等等等。

到了這位哥們這兒，情懷總算是玩到白日升仙，登峰造極了。

粗制濫造，硬傷百出的品牌故事，給顧客對(duì)這家餐廳帶來(lái)的第一印象就是，缺乏誠(chéng)意。

這已經(jīng)是一個(gè)顧客有資格可著勁兒挑選去哪兒吃飯的年頭了，客人選定一個(gè)餐廳一定是有理由的，反感一個(gè)餐廳亦然，雖然有時(shí)反感的理由甚至?xí)尷习逵X(jué)得莫名躺槍特別委屈。但有一點(diǎn)是共通的：沒(méi)人會(huì)喜歡被別人侮辱智商的感覺(jué)！

-------還沒(méi)進(jìn)門(mén)你就開(kāi)扯活佛吻過(guò)你家那條豬大腸，您確定不是把我當(dāng)傻小子看？

-------一個(gè)在品牌傾訴上都讓人一眼就覺(jué)得智商拙計(jì)常識(shí)欠缺的店子，你又怎么可能讓我相信你的品質(zhì)，定價(jià)，服務(wù)會(huì)有一星半點(diǎn)兒的誠(chéng)意？

你投了老鼻子的錢(qián)費(fèi)了老鼻子的勁，硬裝軟裝VI招聘，雄心勃勃盤(pán)算著提槍上馬大戰(zhàn)三百回合，可一個(gè)糟糕的品牌故事帶來(lái)的結(jié)果就是：姑娘還沒(méi)進(jìn)門(mén)，你先可恥的萎了。

這就是現(xiàn)在很多餐廳的通病，張嘴就是情懷，卻沒(méi)有足夠的底蘊(yùn)和誠(chéng)心根據(jù)自己的定位，差異化，目標(biāo)人群去設(shè)計(jì)，提煉和打磨。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維只是一堆嘴里嚷嚷的股權(quán)激勵(lì)，大數(shù)據(jù)之類(lèi)的皇帝新衣，當(dāng)你眉飛色舞的時(shí)候，其實(shí)所有人全知道，你連個(gè)馬賽克都沒(méi)打，光著的。

在所有的品牌故事里，我最欣賞的是可口可樂(lè)的邊境篇和香港廣告才子朱家鼎操刀，發(fā)哥和吳倩蓮出演的鐵達(dá)時(shí)手表93版。前者詼諧灑脫，一瓶可樂(lè)凸顯出和平，和解的人類(lèi)主旋律，后者更是通過(guò)蘭州空戰(zhàn)里一段亂世烽火，生死不棄的家國(guó)情仇，不動(dòng)聲色的把品牌形象的大氣，浪漫及吻合受眾群三觀的真情直接載入顧客心里最柔軟的深處，只要看過(guò)這個(gè)烽火佳人品牌故事的觀眾，至今都會(huì)深深記住鐵達(dá)時(shí)表的那句經(jīng)典廣告詞；

-------不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有！

拜托那些個(gè)拿互聯(lián)網(wǎng)思維當(dāng)歌唱的老板以及策劃人們，就算學(xué)不像朱家鼎，也不要做豬頭丙，捏不好品牌故事就干脆閉嘴，別再?gòu)堊炀突罘鹎M(mǎn)天飛，孔明曹操一大堆的讓顧客覺(jué)得餐飲圈不過(guò)是一堆傻子在扎堆忽悠了，成么？

良辰，必有重謝！