前言：剛?cè)胄械牟惋媱?chuàng)業(yè)者最缺的就是經(jīng)驗(yàn)，在沒有經(jīng)驗(yàn)的前提下開店很多時(shí)候都是憑著感覺走，很多時(shí)候別人說什么就是什么，這樣的話餐廳的生意怎么會(huì)好。那么開餐廳想成功避開哪些風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率，把可能的經(jīng)營問題的行為降低到最低。今天小編總結(jié)了以下幾點(diǎn)餐廳創(chuàng)業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和最常見的十一條營銷心理，希望能幫到大家。

餐廳創(chuàng)業(yè):五大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

一、消費(fèi)需求認(rèn)知錯(cuò)誤

簡單說來，就是不清楚周邊餐飲消費(fèi)習(xí)慣，在此基礎(chǔ)上盲目開店，導(dǎo)致客流群未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。比如一些西式餐廳，給為消費(fèi)者提供低價(jià)位高品質(zhì)的西式料理為想法，希望能吸引那些沒吃過西式料理的顧客。這種創(chuàng)意確實(shí)很新穎，讓人感覺成功的可能性會(huì)很大。但大部分情況，這些店會(huì)無人問津，其最大原因就是對這一群體的認(rèn)知錯(cuò)誤。

餐飲界對消費(fèi)需求認(rèn)知錯(cuò)誤的情況不僅發(fā)生在一些小餐館，有些規(guī)模更大的商圈也同樣犯錯(cuò)誤。只有正確分析餐飲市場消費(fèi)需求，才能制定出餐廳的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

二、餐廳的規(guī)模盲目的擴(kuò)大

總所周知，選址是餐廳的一大難題。所以那些人流量大，周邊企業(yè)數(shù)量多的地區(qū)，餐廳生意肯定火爆，這些餐館對消費(fèi)者吸引力很大，收入也不低，但還是會(huì)有一些餐廳倒閉，這就是因?yàn)榈赇佉?guī)模過大。當(dāng)然，并不是說，餐飲店鋪的規(guī)模越小越好，這其中最重要的是開店要與消費(fèi)需求相符合。用中國老話來說，有多大能耐，辦多大事。

三、只靠另類和特色

餐廳想要做好就需要走出差異化路線，但差異化不是僅靠另類宣傳和自以為是的爆款單品就可以的搞定的。實(shí)際上店面特色與餐廳所在位置、商圈都有一定關(guān)系。小店想以特色菜品占領(lǐng)市場的風(fēng)險(xiǎn)是很高的，除非有著無與倫比的美味。餐飲小店不妨走實(shí)惠路線，在此基礎(chǔ)上推出自己的特色單品。

四、沒有止損點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)要有止損點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)之前我們想到的不光是賺錢，更要想到虧損。但我們大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都沒有想到過虧損，更沒有想到虧損了怎么辦?所以一遇虧損便無所適從，兵敗如山倒地讓虧損如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺來的并不太多的血汗錢。

五、堅(jiān)持錯(cuò)誤

已經(jīng)虧損了，虧損還在每天不停地發(fā)生，卻還在原有的路上走。其結(jié)果是堅(jiān)持的時(shí)間越長虧得越多。沒有神仙，沒有皇帝，也沒有奇跡，任何錯(cuò)誤的堅(jiān)持只會(huì)損失更多，虧得更慘。

餐廳創(chuàng)業(yè):十一大營銷心理

一、越排隊(duì)，越多人吃

多數(shù)消費(fèi)者都有從眾心理，尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時(shí)候，她們越會(huì)選擇排隊(duì)較長的餐廳，來降低就餐風(fēng)險(xiǎn)(比如口味不怎么樣)。她們會(huì)覺得，這么多人選擇，一定不會(huì)太差。

一般餐廳實(shí)際運(yùn)用中如下：

(1)現(xiàn)在有些商家甚利用這一心理雇人排隊(duì)，制造人氣。當(dāng)然這個(gè)不是長久之計(jì)，還是需要回歸到產(chǎn)品的本身。

(2)在贈(zèng)送產(chǎn)品的時(shí)候，故意放慢制作的速度，讓門店形成等位。

(3)想方設(shè)法在等位區(qū)留住人制造熱鬧氣氛，比如在等位放照片打印機(jī)、玩游戲、免費(fèi)美甲、貼膜等等。

二、“消除”選擇綜合征

最好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí)，我們反而越是感到焦慮。當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后，客人就會(huì)不知所措、感覺很糾結(jié)，當(dāng)感到糾結(jié)時(shí)，他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品(不利于推廣新品)。

現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長，因?yàn)榭系禄峁┑漠a(chǎn)品多了，無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。最要命的是，餐廳產(chǎn)品多了，消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜，會(huì)減少回頭客。

三、盤子收得慢，翻臺翻的快

大部分餐廳，會(huì)在顧客的就餐期間收回餐盤，其實(shí)這樣的做法會(huì)影響到餐廳的翻臺。當(dāng)用戶看不到盤子的時(shí)，無法通過視覺信息來提醒自己已經(jīng)吃了多少。

桌上滿滿的餐盤的視覺信息會(huì)告訴消費(fèi)者，我已經(jīng)吃了很多了，不知不覺的暗示自己別再吃下去了，我該起來，到商場里溜溜。

四、利用消費(fèi)者身體感知，提高翻臺率

一般來說，靠高翻臺率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。消費(fèi)者對環(huán)境要求不會(huì)臺高，只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可?？鞎r(shí)尚餐廳外婆家的椅子(有一定的比例)是經(jīng)過“精心設(shè)計(jì)”的，讓人坐久坐了，會(huì)不那么舒服(利用消費(fèi)者身體感知)。就餐完畢后，迅速的離開，所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。

五、菜單上不出現(xiàn)金錢符號，提升人均客單價(jià)

在心理學(xué)上，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。促發(fā)效應(yīng)是指，先前的知覺會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。如當(dāng)你使用￥和$符號的時(shí)候，就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒，也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程，就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。解決辦法：可在菜單上可以縮小￥、$符號和價(jià)格。

六、高明的數(shù)字游戲，擊潰消費(fèi)者心理的價(jià)格防線

9.99元和10元，看起來區(qū)別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù)，這是非常經(jīng)典定價(jià)策略，所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。除了這個(gè)辦法，很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜，拉低你對價(jià)格敏感。如長沙食在不一樣餐廳有一個(gè)米豆腐只要3塊錢。當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品，大部分心里會(huì)冒出：這么便宜的驚嘆。這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品，會(huì)讓你放松對價(jià)格的心理防線，覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。

七、利用掏錢心痛效應(yīng)，充值卡多賣3倍

人們在購買東西的時(shí)，會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)人們購買高價(jià)物品時(shí)，與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng)，顯示出購買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。

那么如何降低這種“掏錢心痛”?

1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡，用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。比如，原來的活動(dòng)是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會(huì)好很多哦。

2、提高購買物品帶來附加值，來提高購買物品的快感。顧客在買單時(shí)，服務(wù)臺上有一個(gè)溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達(dá)的一種方式，顧客購買疼痛就會(huì)降低。

八、天氣好賣充值卡，成功率更高

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。

比如，晴天時(shí)買股票，比雨天買股票的人，高三倍。人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響。人在舒適的環(huán)境里的時(shí)，更容易購買享受型產(chǎn)品。所以，下次天氣好時(shí)，向你的顧客推充值卡試試，說不定，會(huì)賣的更好哦。

九、高手才用的音樂營銷催眠術(shù)

用音樂去渲染消費(fèi)情緒，影響消費(fèi)的行為和決策。

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，因?yàn)檫@使他們覺得自己更富有。同時(shí)，不太精致的流行樂則會(huì)導(dǎo)致人們在用餐上的消費(fèi)減少10%。

還有一個(gè)案例，英國的心理學(xué)發(fā)表研究：

如果在酒莊里，播放是法國音樂的話，消費(fèi)者會(huì)把聆聽音樂的注意力放到相對應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果，法國紅酒的銷售量會(huì)以前提高70%。

除以上兩點(diǎn)外，音樂還能提高翻臺率。當(dāng)播放舒緩輕松的音樂，消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂，消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。

十、錨定效應(yīng)

心理學(xué)上指的是人們在對某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配。

比如，當(dāng)你看到第一個(gè)產(chǎn)品3000元，你再去看999元的產(chǎn)品，你感覺很便宜很多。

在購買房子和汽車當(dāng)中，會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場景。銷售小姐會(huì)先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時(shí)候，你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對比：嗯，的確劃算。

這些餐廳里和超市用得非常多：其實(shí)，淘寶雙11也玩這個(gè)貓膩哦。

十一、商品組合效應(yīng)，顧客乖乖掏錢

蒼井空寫真電子49元，蒼井空寫真紙質(zhì)版125元，蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版125元。

請問你會(huì)選擇賣什么?

當(dāng)然，是第三種。一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版，其實(shí)，商家最想賣的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版，是為了讓你有一個(gè)對比，從而感覺前者更劃算。

這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多，比如：

薯?xiàng)l8元

香辣雞腿堡單點(diǎn)16.5元

套餐一起點(diǎn)只需要19元。

你就會(huì)覺得，只要花2.5元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l。