我認識很多餐飲老板上過培訓(xùn)課，各種科目幾乎都學(xué)了個遍，比如如何做定位，如何挖掘客戶，如何打造火爆品類，如何設(shè)計菜單，如何提高翻臺率，這些知識全部看著都對，總結(jié)一下然后就拿來自己用。

當(dāng)真的用到自己身上的時候傻眼了，怎么結(jié)果跟預(yù)期的差太多，難道花了這么多學(xué)費得到的還是種種血淚的教訓(xùn)嗎？

其實不是，知識沒錯，看看是不是用錯了時間。

（一）市場初生期  

“第一個吃螃蟹的人是勇敢的”  

第一次吃螃蟹的人是勇敢的，因為誰也不知道這個張牙舞爪的動物是什么味道，是美食or毒藥？雖然事實最后證明了這個張牙舞爪的動物真的是美味。

那么之前的這些人難道不知道嗎？因為沒人知道如何去吃，后果未知。

（第一個吃螃蟹的人都是勇敢的）

因為未知才有無限可能，這個道理對于所有消費者和市場上的商家來說都是一樣的，因為消費者的未知所以不確定產(chǎn)品市場究竟有多大，市場的未知有無限可能。

在初生期整個市場幾乎可以說是一片空白，那么這個時候最好的營銷是什么呢？——產(chǎn)品

1、消費者對產(chǎn)品不熟悉，需要花大量精力介紹

剛進入市場消費者對產(chǎn)品認知是一片空白，更多是觀望心態(tài)，這時候商家要去講產(chǎn)品。具體是怎樣吃如何吃，這些都是商家需要解決消費者的疑問。

2、培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品的消費習(xí)慣

（要讓顧客自然而然為你的產(chǎn)品買單）

你的新品一進入市場憑什么要求消費者會為此買單？消費者都是會這樣想的，所以要教育市場，培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣。

當(dāng)然在市場初生期有個好處就是——前景廣。因為市場是未知的而且作為整個空白的市場來說做得好的話可能一下子就成行業(yè)巨頭也不是不可能，但是弊端也不少。

1、模仿的人多  

當(dāng)一開始在市場上看到好的苗頭后，不可置否的一個事實是同質(zhì)化會越來越嚴重，模仿的人越來越多。就像15、16年潮汕牛肉火鍋一樣，最夸張的是一條街上四家潮汕牛肉火鍋，打出的口號全都是：每天一頭牛新鮮不隔夜，市場競爭可謂是慘烈。

（模仿放入人多了，市場就亂了）

2、教育成本高

剛進入市場，商家要花大精力去教育消費者，告訴他們?nèi)绾稳コ匀绾稳ハM為什么選擇新的方式等，這都需要大量的投放媒體廣告，相關(guān)的折扣活動，花費一定的金錢和時間去引導(dǎo)消費者，最怕的就是為別人做嫁衣。

（二）市場增長期 

“我就是跟你們不一樣”  

當(dāng)處在市場增長期的時候，這時候市場基本走向飽和。產(chǎn)品進入市場已經(jīng)有了一定的消費客群，好的商戶在繼續(xù)發(fā)展壯大，模仿的也在越來越多，那么這個時候產(chǎn)品會面臨用一個問題——同質(zhì)化越來越嚴重 。

（商家ABCDE的菜單幾乎一模一樣）

同質(zhì)化是很可怕的，意味著可替代的也越來越多，今天消費者可以選擇來你家吃，那么明天再換一家無所謂。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況？

因為你跟別人的產(chǎn)品別無二致。

所以在市場迅速增長期，餐廳要打造不一樣的賣點，可通過產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，甚至是營銷模式，與其他同品類餐廳制造差異化，這樣才有擁有勝出競爭對手的優(yōu)勢。

1、通過產(chǎn)品說別人沒有的東西

（都是火鍋，但巴奴的毛肚就是跟別家不一樣）

你的產(chǎn)品有什么不一樣？看好自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，在結(jié)合其他市場中同樣的產(chǎn)品信息，提煉出自己的不同點，與其他區(qū)別，讓產(chǎn)品就有獨特的賣點。

比如川渝火鍋，這是在市場上很多人都知道的東西，就要拿出新的東西來說。

在其他品牌還在一味模仿競爭時，巴奴就已經(jīng)開始細分品類，以從新西蘭空運健康毛肚和精選健康養(yǎng)生菌湯為主打，再順便打造服務(wù)，這些都成了巴奴獨特的賣點。

市面上很多川渝火鍋在默認使用老油的時候，于15年高老九率先打出“堅決抵制回收油”的行動，并對此召開發(fā)布會，邀請相關(guān)媒體參觀中央工廠等，樹立良心企業(yè)的代表，當(dāng)其他川渝火鍋還在被“口水油”、“重口味”所代表的時候，高老九已經(jīng)火鍋界中“健康”、“環(huán)?！钡拇~了。

2、產(chǎn)品展示新奇有趣

（一籠小確幸的七彩包子）

當(dāng)我們吃慣了白色面皮的包子，偶然一次吃到七彩包子，一定會印象深刻。即使口味可能不那么足夠好吃，重點這樣新奇展示，在消費者心中留下記憶點，既新穎又獨特，只要眼前耳目一新這樣就夠了。

（三）市場成熟期 

“你餓不餓，我講個故事給你聽”  

當(dāng)市場已經(jīng)處于成熟期的時候，已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了，引領(lǐng)行業(yè)尖端的商戶已經(jīng)走向正軌，但是也有大批的商戶倒在市場紅海競爭的浪潮下，這個時候就不再是打造產(chǎn)品了，而是品牌！

如何更好的讓品牌與消費者更加貼合找到情感歸屬，那就好好講個產(chǎn)品故事吧。

1、講故事讓消費者心中有畫面

要先搞清楚你的產(chǎn)品的特點，明白產(chǎn)品所針對的用戶客群，在對客群特點進行一定了解分析后勾畫清晰的品牌畫面，比如產(chǎn)品是米線，要在品牌故事中給大家一個明確的畫面：怎樣的米線，什么故事、形象等。

2、講個讓消費者有情感歸屬的故事

（故事感動到我了，所以吃點東西吧）

世界上最具價值的就是情感，因此品牌要想經(jīng)營好，能讓消費者產(chǎn)生情感是很可貴的東西。明確品牌故事是給誰看，從中傳遞一種情懷或者是正能量，讓消費者能在產(chǎn)品故事中看到“自己”。

3、故事從自身發(fā)掘、簡潔精短

（魚頭出自湘菜大師之手，說的就是正宗和好吃）

品牌故事要真誠，有可讀性，一定要簡潔。帶入原汁原味的故事去，千萬不要抄襲別人的或者是無中生有，一定是從自身特點中挖掘，結(jié)合產(chǎn)品打造一個具有情感性并能引起共鳴的故事。

舉個例子：

一提起許爺剁椒魚頭，一定會想起鎮(zhèn)店之寶——重達8斤重的剁椒魚頭，還有就是湘菜大師許菊云傳承制作的手藝。這些故事中都給我們傳遞了這樣的信息：正宗、傳承、匠心、高品質(zhì)。

（許爺?shù)钠放乒适聜鬟f著—正宗好吃高品質(zhì)這樣的信息）

當(dāng)這些故事中的某些點引起消費者產(chǎn)生好奇甚至是情感共鳴，結(jié)果就是——會愿意為之買單。

（四）市場衰退期  

“逆流而上可不可行”  

別人已經(jīng)在市場中廝殺成一片紅海，關(guān)店走人的一批接著一批，反而有那么一些品牌慢慢沉淀下來倒是越做越好，這個時候進入要謹慎！

剛進市要打價格戰(zhàn)吧，可是套路太老，一兩次消費者已經(jīng)免疫了；要打產(chǎn)品特點吧，無數(shù)的前輩們已經(jīng)講完了，沒有多大突破；講引起情感共鳴的品牌故事，對不起，消費者已經(jīng)不吃你這一套了。

（套路太老，沒人在乎）

衰退期最好的建議是不要再去冒險，紅利已經(jīng)幾乎被前輩們收割完了，此時絕對是弊大于利！

但是市場并不是全部都處在衰退期，全國各地?zé)岫炔痪械牡胤揭呀?jīng)是一片紅海，有些地方還是一片空白，而空白的地方又是新的市場。

比如說前兩年在一二線城市火遍了的潮汕牛肉火鍋 ，如今在上海街頭是不出百米必有一家，其市場已經(jīng)飽和，但是在一些3、4線城市還屬于較空白領(lǐng)域。

這個時候的賣點主要是：明檔、鮮切、新鮮。

其實就是教育市場，告訴消費者我的牛肉跟你們之前的不一樣；但是在北京、上海等已經(jīng)火過一波的城市，潮汕牛肉火鍋已經(jīng)紛紛在尋求新賣點，比如：在有機牧場長大的小黃牛、大師調(diào)制鍋底、明星紛紛打卡之地等。廣州一新開的牛肉火鍋店走差異化，此時宣傳的重點以不再是牛肉，而是全新研制新品牛骨麻筍鮮湯鍋底了。

（廣州某新開牛肉店開始走產(chǎn)品差異化，其宣傳重點已不再是牛肉）

（五）挑準時機再下手 

“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來” 

站在風(fēng)口上豬都能飛起來，但是并不是所有時機都是風(fēng)口，找準時機做營銷很重要。除了以上這些外，企業(yè)營銷還要運用到廣告營銷、菜單設(shè)計、公關(guān)營銷等等。

但是最終還要回歸到產(chǎn)品，就算餐廳營銷玩的再如何驚艷絕倫，要記住一點是：不管多好的方案，都要有好的產(chǎn)品支持。營銷只是為了留住顧客，到底能不能近一步留住顧客的心和胃，要靠好的產(chǎn)品！

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