“雞是一樣的雞，炒上見(jiàn)高低!”

看到上述廣告語(yǔ)，內(nèi)參君就樂(lè)了。100平的小店，單日營(yíng)業(yè)額能做到1~1.5萬(wàn)元，在一個(gè)黃燜雞、大盤(pán)雞、熬炒雞等各色雞風(fēng)靡大街小巷的二線城市，這樣的業(yè)績(jī)實(shí)在令人驚嘆。

長(zhǎng)相憨厚的老板說(shuō)，自己就是個(gè)“本本分分做雞的”，生意之所以說(shuō)得過(guò)去，下的都是笨功夫。

而從選址到運(yùn)營(yíng)，從員工管理到店面擴(kuò)張，內(nèi)參君卻聽(tīng)到了很多在定力、耐力條件下才能有的靈機(jī)一動(dòng)。

不信，來(lái)看看他的故事。

|心機(jī) 1|最省錢(qián)最靠譜的選址，就是蹲在對(duì)面查人頭

想開(kāi)好一家店，首當(dāng)其沖的就是選址。就像李嘉誠(chéng)說(shuō)的——

在創(chuàng)業(yè)之初，一般人都用不起專業(yè)選址公司。我用的是最笨的辦法：拿張報(bào)紙，拎個(gè)小本兒，蹲守在意向鋪位的對(duì)面，在中午、晚上的飯點(diǎn)兒查人頭，看這個(gè)店以及周邊的店，經(jīng)過(guò)的有多少，進(jìn)店的有多少。

進(jìn)店的還要觀察是開(kāi)車(chē)來(lái)的，騎電動(dòng)車(chē)來(lái)的，還是走路來(lái)的。

開(kāi)車(chē)的：說(shuō)明遠(yuǎn)，一般是目的性消費(fèi)，對(duì)一個(gè)初創(chuàng)業(yè)的小店，這樣少之又少的黃金客戶，不要奢望。騎車(chē)的：一搬是周?chē)锏?，他們不是“頭回客”而是“回頭客”，來(lái)這兒是改善型消費(fèi)。雖然頻次不會(huì)太高，但有多少這樣的人是檢驗(yàn)店鋪輻射力的重要指標(biāo)。走路來(lái)的：多是在附近工作或者生活的，一般是剛需型消費(fèi)，這部分人就是你的天使客戶，決定了你能不能保本經(jīng)營(yíng)。

目前我開(kāi)的3家店，選位置用的都是這種笨方法，每家店的對(duì)面，我至少都會(huì)蹲上7天，以得到最為接近真實(shí)狀況的常態(tài)數(shù)據(jù)。

|心機(jī) 2|做產(chǎn)品要跟上消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)

你問(wèn)我為什么做炒雞?很簡(jiǎn)單，因?yàn)橄M(fèi)基數(shù)大啊!雞能滿足人們吃得好一點(diǎn)的需求，價(jià)格也適中，人人都能吃得起，就是請(qǐng)朋友敞開(kāi)了吃，200塊錢(qián)也足足的了，沒(méi)有負(fù)擔(dān)。

現(xiàn)在的確是黃燜雞、大盤(pán)雞、熬炒雞遍地都是，但你應(yīng)該掰開(kāi)來(lái)看，一是大家都往紅海里殺，說(shuō)明消費(fèi)基數(shù)足夠大。二是，還有更細(xì)分的市場(chǎng)，那就是現(xiàn)在人們都追求健康，現(xiàn)殺現(xiàn)炒，不過(guò)度調(diào)味的一定有市場(chǎng)。你們內(nèi)參前兩天不發(fā)了一篇文章么，消費(fèi)升級(jí)了，方便面銷(xiāo)量都下滑了。(這篇文章在這兒：餐飲業(yè)的下半場(chǎng)：更好玩!更殘酷!)

“做雞，我們是干凈的!”我們用的是在黃河邊養(yǎng)的三黃雞，凌晨4點(diǎn)鐘現(xiàn)殺，8點(diǎn)送到店里現(xiàn)剁。調(diào)味料只有6種：花椒、辣椒、姜、食鹽、白糖和自制的十三香，其他亂七八糟的添加劑一概不用。

我把做雞的流程做成連環(huán)畫(huà)，張貼在店里。還請(qǐng)周?chē)木用駚?lái)后廚親眼看整個(gè)炒雞的過(guò)程。

我的第一家店沒(méi)開(kāi)多久就碰上修路，但客流沒(méi)斷，顧客這么捧場(chǎng)就是圖個(gè)健康、本味。每天中午，都有接孫子孫女放學(xué)的大爺大媽提前端個(gè)小鍋放在店里，押50塊錢(qián)排隊(duì)，接孩子回來(lái)，再端著炒雞回家。

|心機(jī) 3|搞研發(fā)別再玩大咖封測(cè)，讓消費(fèi)者決定就好

炒雞店開(kāi)了大半年的時(shí)候，一個(gè)朋友提議，看你店里一次來(lái)七八個(gè)人的也不在少數(shù)，每桌得點(diǎn)兩盤(pán)雞，不如上個(gè)魚(yú)調(diào)劑下吧。

我的廚師團(tuán)隊(duì)就到北京一個(gè)湘菜館、到蒸菜之鄉(xiāng)湖南瀏陽(yáng)、到做魚(yú)很有一套的信陽(yáng)去學(xué)了3種做法，但我覺(jué)得還得和做雞一樣，有自己專屬的口味。

4種做法倒騰好了，我也趕個(gè)流行，請(qǐng)各界的大咖朋友來(lái)搞封測(cè)。但這一測(cè)我瘋掉了，這個(gè)說(shuō)，你這太不正宗了，還不如當(dāng)?shù)仄胀ù髬専?。那個(gè)說(shuō)，你這甜口的膩膩歪歪的，鄭州人才吃不慣……各種評(píng)價(jià)花枝招展，完全就是沒(méi)法下手的刺猬。

回想起我的一個(gè)朋友，店開(kāi)了3年，還在隔三差五的做研發(fā)，搞封測(cè)，產(chǎn)品、口味一直變化多端，原因就是太在意一些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的看法了。

我忽然想通了，做什么，你都不可能讓所有人都滿意。即便是餐飲封測(cè)的始作俑者雕爺牛腩，經(jīng)營(yíng)理念也是打造“榴蓮型品牌”，讓愛(ài)的人愛(ài)死，讓恨的人恨死。

我們這小店不敢這么任性，就采用了最土的辦法，去找認(rèn)可人數(shù)最多的口味：每天都做4道魚(yú)，免費(fèi)請(qǐng)鄰居來(lái)吃，請(qǐng)常來(lái)消費(fèi)的顧客來(lái)吃，吃完投票。

一個(gè)星期下來(lái)，近200人參與了投票。最后我發(fā)現(xiàn)，得票最高的130多票，就是那道集合三家之長(zhǎng)，又加入我們專屬味覺(jué)識(shí)別度的甜口的魚(yú)。

從這以后，我就把甜口固定下了，成為整個(gè)產(chǎn)品系的味覺(jué)錘。

在我們店吃飯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩道主菜是透著甜的，面筋等20道配菜也是透著甜的。

|心機(jī) 4|新店開(kāi)業(yè)別亂促銷(xiāo)，磨合不好人越多越抓瞎

第二家店剛剛試營(yíng)業(yè)時(shí)，生意遠(yuǎn)沒(méi)有第一家店火爆，朋友就說(shuō)，開(kāi)業(yè)誰(shuí)不搞個(gè)買(mǎi)贈(zèng)、促銷(xiāo)什么的，你摳門(mén)兒可不行!

但我覺(jué)得，促銷(xiāo)帶來(lái)的只有虛假繁榮。

一是你走不出“一促就來(lái)，不促就走”的怪圈，促銷(xiāo)根本帶不來(lái)真實(shí)且長(zhǎng)尾的流量。

二是新店開(kāi)業(yè)需要磨合，后廚的出品速度、品質(zhì)需要磨合，前廳的服務(wù)水平需要磨合，前廳和后廚之間需要磨合。如果磨合不到位，人越多體驗(yàn)感越差，你就越抓瞎!

只要食材好，原料真，產(chǎn)品必定受歡迎。余下，是你的管理和文化。

|心機(jī) 5|毛利率并非越高越好，必須穩(wěn)定!穩(wěn)定!

在出品管理中，進(jìn)多少肉，出多少份菜都是固定的。

但有一周盤(pán)賬的時(shí)候，平白多出了100份菜。我就讓店長(zhǎng)查，是不是供應(yīng)商多送了，別讓人虧了。找來(lái)找去卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是裝盤(pán)分份兒的小哥覺(jué)得，菜量太實(shí)惠了，擅自調(diào)低了二兩!

雖然很快恢復(fù)了正常，但這一周的異常給我提了個(gè)醒，毛利率必須要控制在一個(gè)科學(xué)的區(qū)間。比如一般是在60%到63%。

低于60%不行，一定是損耗高了，你要查找都是哪個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生浪費(fèi)，出現(xiàn)跑冒滴漏了。

高于63%也不行，一定是存在偷工減料了。這種行為最要不得，屬于貪小便宜吃大虧，你要保證出品的穩(wěn)定性，顧客體驗(yàn)的穩(wěn)定性。

總之，毛利率絕不是越高越好，必須穩(wěn)定在一個(gè)合理的區(qū)間，在開(kāi)源節(jié)流保生存和穩(wěn)定品質(zhì)求發(fā)展之間找到最佳平衡點(diǎn)。

|心機(jī) 6|讓員工有干勁，別談感情談錢(qián)!

對(duì)員工待遇固定的店面來(lái)說(shuō)，生意越來(lái)越好是老板的喜事，卻是員工的煩惱事。

最開(kāi)始，我們也是固定工資，結(jié)果就出現(xiàn)越忙越請(qǐng)假的現(xiàn)象，周末節(jié)假日最需要人的時(shí)候，卻是員工請(qǐng)假率最高的時(shí)候。

怎么破?我的原則是，壞老板和員工談感情，好老板和員工談錢(qián)。

和管理層一商量，我們出臺(tái)了新制度，根據(jù)不同地段不同的營(yíng)業(yè)情況，把營(yíng)業(yè)額和獎(jiǎng)金掛鉤。

這樣一來(lái)，干得多就拿得多，周末節(jié)假日基本沒(méi)有員工請(qǐng)假了。請(qǐng)假時(shí)間大多都放在了不忙的周一。

為了激勵(lì)員工，除了即時(shí)獎(jiǎng)金，還分配了股權(quán)，店長(zhǎng)、領(lǐng)班、廚師長(zhǎng)都有5%的入股權(quán)力。愿意共同發(fā)展的員工則有2%的入股權(quán)力。這樣，員工也成了老板，干勁就更足了。

|心機(jī) 7|營(yíng)業(yè)有固定時(shí)段，絕不隨時(shí)接待

看見(jiàn)下午2點(diǎn)半以后依然有顧客進(jìn)門(mén)，朋友總嘲笑我，放著生意不做，進(jìn)門(mén)的財(cái)神往外推，你是不是傻?

其實(shí)，這還是個(gè)精算的問(wèn)題。我測(cè)算過(guò)，下午2點(diǎn)半以后來(lái)進(jìn)店的顧客是有限的，為了等待不確定的生意，店里的空調(diào)要開(kāi)著，燈要開(kāi)著，廚房、服務(wù)員要么是都耗著打疲勞戰(zhàn)，要么是你得雇兩撥人，中午一班，晚上一班。

綜合算下來(lái)，下午2點(diǎn)半以后和9點(diǎn)半以后的進(jìn)店消費(fèi)不足以支撐我的營(yíng)業(yè)成本，還不如固定時(shí)段，讓員工得到更好的休息。

|心機(jī) 8|品牌形象也遵循“出身決定論”

看我的生意越做越好，不斷有熱心朋友召喚我，你來(lái)這兒開(kāi)店吧，到那兒開(kāi)店吧!

說(shuō)實(shí)在的，誰(shuí)不想生意越做越大，承包滿世界的魚(yú)塘，但我忍住了，千萬(wàn)不能膨脹!

—— 朋友給的建議有兩類(lèi) ——

一是人流密集的城中村他們說(shuō)，你開(kāi)在修路的工地旁邊都這么火，開(kāi)在城中村豈不是要火到流鼻血!想了想，不能這么干，品牌形象也是遵循“出身”決定論的。假如有一天本味鮮炒雞真做大了，人們要說(shuō)這只雞是哪兒出來(lái)的?在老鴉陳(注：鄭州北郊一個(gè)城中村)出來(lái)的和建業(yè)城邦出來(lái)的，能一樣嗎?

二是在高大上的鄭東新區(qū)想想，好是好，但也不敢立馬就去。一年的時(shí)間，我已經(jīng)在鄭州西北區(qū)域開(kāi)了3家店，店與店之間相距不超過(guò)10公里，配送、管理都很方便。貿(mào)然開(kāi)到30公里外的東區(qū)去，管理半徑太長(zhǎng)了。

我這真不是裝逼，是遵從人性!而且勢(shì)能也遠(yuǎn)沒(méi)到那個(gè)程度。就是想多開(kāi)店，你也必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，在最佳管理半徑內(nèi)拓店才可以。