01 餐飲淡季的思考？   

在餐飲業(yè)混過多年的餐飲人們都知道，春節(jié)過后，餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長、也是最疲軟的經(jīng)營淡季。在這個傳統(tǒng)淡季里，很多經(jīng)營者也許會因為種種原因而導致經(jīng)營不善，而關門、倒閉的事情也大多發(fā)生在這個淡季里，現(xiàn)在淡季很多餐飲老板咨詢財經(jīng)君，餐廳怎么做活動，餐廳怎么吸引客流...

- ? -清楚客戶群  

就是要清楚自己的目標客戶是哪些人，他們的喜愛是什么 ？消費習慣 是什么？這就需要平時對自己的客戶的一個信息收集了。

- ? -了解對手  

要了解競爭對手的狀況是什么，這一點很重要，因為你想到的別人也會想到，就拿現(xiàn)在淡季開始了你想到營銷了，別人也一樣都在做營銷，在做營銷活動確定時盡量不要與競爭對手相同，否則顧客會形成視覺疲勞而失去對營銷的關注。所做的一切都是沒有用的。

- ? -知道自己優(yōu)勢

要知道自己的餐廳的經(jīng)營亮點有哪些，找到餐廳經(jīng)營亮點，結合自己的目標客戶的需求與喜愛進行針對性的營銷，這樣能有影響力。要想做營銷就要從這三方面入手，只有了解這些了才能在做活動時起到一個意想不到的效果。

02 做好旺季與淡季的營銷轉換        

餐廳的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在，只是從局面上看，有主動營銷和被動營銷之分;從結果上看，有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)都會有一個井噴行情，大大小小的餐廳幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈、一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業(yè)中是不是屬于領先方陣的。

成功餐廳營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。“旺季取利，淡季取勢” ，這應該是餐廳營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐廳，到旺季也不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

餐廳淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護  

2、新客源的開發(fā)  

3、品牌形象的塑造      

要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標。

03 餐飲什么模式 不賺錢？    

餐飲業(yè)有各種各樣的商業(yè)模式，不過在本質(zhì)上可以用這么一句話來概括：

通過生產(chǎn)及銷售顧客認同的產(chǎn)品，持續(xù)獲得利潤。這句話里面有哪些重要環(huán)節(jié)？  

1、生產(chǎn) 2、銷售 3、顧客 4、認同 5、產(chǎn)品 6、持續(xù) 7、利潤

以上7點的背后，又分兩大部分：

第一部分，需要高投入但結果未知，比如選址、裝修、營銷…；

第二部分，分分鐘都隨市場而變化，比如原料、設備、技術、人員、能源、定價、人群、需求、競爭環(huán)境…

在這么多的未知與變量里，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差，都會導致經(jīng)營結果陷入泥潭，輕則虧損，重則關門歇業(yè)。有沒有什么辦法能夠化繁為簡呢？有！只要把原話加入“一個”兩個字，就成了：通過生產(chǎn)及銷售顧客認可的一個 產(chǎn)品，持續(xù)獲得利潤。 

經(jīng)營者如果無法通過生產(chǎn)及銷售一個產(chǎn)品，持續(xù)獲得顧客認可、持續(xù)獲得利潤，那更多的產(chǎn)品，更加不可能。

我們發(fā)現(xiàn)有一個有趣的現(xiàn)象，不知道有多少老板們注意到了沒有：餐廳倒閉歇業(yè)轉讓很常見，但是為什么小吃攤很少有倒閉歇業(yè)轉讓的？小吃攤，是餐飲業(yè)那么多商業(yè)模式里，很少會不賺錢的！為什么呢？主要有以下幾個原因：

1、小吃攤，一般都會擺在人流密集的地方； 

2、小吃單價低，即使想要價格競爭也沒有毛利空間，所以同一競爭半徑內(nèi)競爭對手少；

3、一旦人流量發(fā)生轉移，小吃攤能夠迅速擺到另一個人流密集地方，沒有什么沉沒成本；

4、即使有小吃攤生意不好的，也不會死撐，會尋找人流密集地方，所謂樹挪死、攤挪活。    

餐飲老板財經(jīng)：小吃投資小，經(jīng)營靈活。

我們再歸納一下的核心是：小吃攤，絕大多數(shù)是只有生產(chǎn)并銷售1個產(chǎn)品。生產(chǎn)并銷售1個產(chǎn)品，資源最為聚焦，沒有多余動作、沒有額外浪費。

04 開店不是目的          

開店不是目的，而是方法。
開店的目的是獲得利潤，獲得利潤唯一的公式是：收入＞支出   這個公式的左側是：提升收入，是開源、賺錢、增量、經(jīng)營  ；這個公式的右側是：降低支出，是節(jié)流、省錢、提效、管理。   

重點來了：左側永遠比右側重要。 也就是：開源比節(jié)流重要； 賺錢比省錢重要； 增量比提效重要； 經(jīng)營比管理重要 。    餐飲管理  永遠只是經(jīng)營的方法，而不是目的。收入從哪兒來？一種叫獲客 ，一種叫留客 。讓沒有來過的顧客前來，就是獲客；讓來過的顧客還會再來，就是留客。對于經(jīng)營來說，獲客才是重點。如果沒有獲客，留客客從何來？

我們開一家店，并不是為了關起門來練習產(chǎn)品、體驗練到多牛逼。如果沒有顧客進來，不如改裝成實驗室，老板和服務員都帶著白口罩、穿著實驗用的白大褂，精工細作出來的產(chǎn)品放到桌邊后丟棄。這場景想起不禁令人有些毛骨悚然...

05 什么是？餐廳獲客          

獲客=選址*設計*營銷 這句話什么意思？  

選址，選址是方法，獲客才是目的。

商圈、位置、租金、面積…一切都是為了讓目標客群更容易進來。商圈里目標客群的百分比，決定選址的含金量；目標客群動線的便捷性，決定了門店的轉化率。選址，是讓目標客群與商鋪在成本、效率、體驗幾方面無限接近。

設計，設計是方法，獲客才是目的。

這里的設計，特指門店外部的設計。門頭、VI、外立面…一切都是為了讓目標客群更容易識別門店的價值，而不是不明覺厲、啊不然你想怎樣的樣子。這里忍不住要吐一下槽，到處都是只會裝叉、恨不得把操刀的店都做成自己想要的樣子、而不是消費者想要的樣子。設計師合格與否的簡單的評估方法是，問一下自己：

設計，尤其是門前設計，服務于提升門前進店的捕獲率。  

營銷，營銷是方法，獲客才是目的。    

很常見的是把營銷當做了目的，營銷做得杠杠的，更多是迎合了老板的古怪心理，可就是和獲客這個目的沒半毛錢的關系。很多所謂的營銷高手，說到底難逃被國足附身。組合動作那叫一串漂亮，可惜最終還是然并卵。

營銷看起來是為了把品牌的信息傳出去，但如果沒有能夠把人引進來也純屬瞎折騰。傳播是營銷的方法，營銷的目的是獲客  。無法獲客的營銷，是沒有顯示屏的手機，內(nèi)心戲都在高通芯片里，顧客卻絲毫無感知。 

06 什么是？餐廳留客          

餐廳經(jīng)營者試試這樣問問我們自己：

• 我們核心產(chǎn)品是解決消費者的什么需求  

• 消費者為什么優(yōu)先選我們而不是選別人  

• 什么樣的餐具適合匹配我們的核心產(chǎn)品  

• 什么樣的輔助產(chǎn)品匹配我們的核心產(chǎn)品  

• 什么樣的用餐環(huán)境匹配我們的產(chǎn)品結構  

• 什么樣的照明設計匹配我們的產(chǎn)品形式  

• 什么樣的桌椅匹配我們顧客的用餐體驗  

• 什么樣的音樂匹配我們顧客的用餐體驗  

• 什么樣的氣味匹配我們顧客的用餐體驗  

• 什么樣的流程設計能超越顧客用餐體驗  

• 什么樣的制服匹配顧客對于整體的認知  

• 什么樣的服務語匹配顧客對整體的認知  

• ……

包括但不限于以上。說到底，體驗即留客 。需求，才是體驗的核心。 同心圓，在店內(nèi)，就是體驗和留客；同心圓，在店外，就是營銷和獲客。店內(nèi)+店外，體驗+營銷，留客+獲客。一家店無非就是做的這些。同心圓的原點是什么？需求，差異化，價值認知。   獲客+留客=品牌力  所有的事情，都是同一件事情。   

07 口碑營銷          

是什么讓人們想起并記住你?憑什么人們就在某些場合自動推薦你?除了你給消費者留下愉快的消費經(jīng)歷之外，非常重要的是，企業(yè)要在消費者中埋下口碑的種子，要讓人們主動去和別人交流，并推薦你，這些依賴于企業(yè)提供給消費者的增值服務，甚至是一些附加的東西，這就好像吃東西一樣，只有回味無窮的東西人們才能長期記住 。那么作為餐廳，如何給顧客創(chuàng)造口碑相傳的機會呢?

1、贈送超乎消費者意外的小禮品

人們購買你的產(chǎn)品如果獲得意外收獲，他們常常會非常愉悅，并會向別人展示自己的物有所值，因此，和你的產(chǎn)品相關的副產(chǎn)品或者是印有公司標志的小產(chǎn)品，甚至一些消費者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、掛歷、電話卡等都是非常好的口碑營銷的工具。

2、在顧客離開時記得給顧客一張精美的聯(lián)系卡片、餐廳手冊或者是公司刊物  

不論消費者對你的東西有沒有興趣，他們都會愿意收藏一些看起來精美的東西，因此印有你的公司地址或者產(chǎn)品介紹的精美卡片、產(chǎn)品手冊或者企業(yè)的內(nèi)部刊物對于他們來說會是日后回憶的道具。

3、讓消費者成為你的尊貴客戶

每個消費者都希望自己能夠成為企業(yè)的貴賓，在餐廳，消費者都希望下次來的時候你能記住他并給他一些優(yōu)惠，因此，對于企業(yè)來說，給顧客打折卡、貴賓卡，給消費者提供他們喜歡的特別服務，會讓你的產(chǎn)品或者服務細水長流。

本文來源：餐飲老板財經(jīng)，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉載請注明來源！