這家外賣炒出60%的復購,全靠這個有“手段”的女文青專欄
今年6月轉型做炒飯,同時上線外賣,至今不到半年的時間,開出4家直營店,下單轉化達30%,毛利率最高達到78%,復購甚至達到60%。
相比于很多老板不惜“割肉放血”就為了在外賣市場占據(jù)一席之地,深圳畫生活憑什么就能在這么短的時間內(nèi)占山為王?
品牌故事帶來情感共鳴
目前餐飲市場的同質化現(xiàn)象特別的嚴重,同時作為一個餐飲新手,比自己做得好的,大有人在。
那么,在這樣激烈的競爭當中,如何讓顧客對自己的品牌產(chǎn)生一個新的記憶點?
在劉芷夷看來,打造屬于自己的品牌文化就是一個突破點。
畫生活品牌源于其創(chuàng)始人劉芷夷對大學門口的炒飯記憶特別深刻,考慮到現(xiàn)在以學生、白領群體為代表的大多數(shù)年輕人,對于校園內(nèi)所經(jīng)歷的東西都會有共鳴和懷念。
因此劉芷夷把自己的情懷融入產(chǎn)品,引起大家的共鳴。
在畫生活的線上店鋪當中,專門設置一個分區(qū)來講述品牌創(chuàng)立以及成長的過程。
(畫生活在餓了么平臺的訂單頁面)
根據(jù)劉芷夷透露,“畫生活一家新店開業(yè)的時候,很多顧客看到平臺上的故事就會主動加我們的微信,因為看到我們是一家文青創(chuàng)業(yè)公司,并且會對我們的故事產(chǎn)生很多的共鳴。”
(畫生活的評價截圖)
粉絲效應促進宣傳
很多商家都會做社群,但做社群這件事情,一旦開始了就根本停不下來。
如果做社群只是加了顧客微信,建了群,沒有進行經(jīng)營和維護,還不如不開始。
畫生活通過不定期的舉行活動,與粉絲建立互動 。
每一次聚會的主題都不同,比如狼人殺、猜歌名、根據(jù)電影截圖猜電影名字、通過公眾號選拔最美吃貨等等;
在最近的雙11期間,畫生活還對序列號是11或者11倍數(shù)的訂單都會給予優(yōu)惠。
在洪七公外賣課堂復盤上,劉芷夷也曾介紹,畫生活在新品推出時候會定期有一些免費的試吃會,通過組織一群粘性比較高的粉絲,或者號召力比較強的粉絲來參與。
“(如果是)試吃會,就算你不說,他們都會拍照分享朋友圈再吃。他們這些號召力比較強的粉絲人緣一般都會比較好,而且都是集中到3-5公里之內(nèi)。這其實就是一波宣傳,而他們的朋友也是潛在的客戶群?!?
在劉芷夷看來,一個品牌不管有沒有專門的品牌文化,和粉絲之間形成互動是非常必要的。
(畫生活與粉絲活動現(xiàn)場)
(顧客幫畫生活做外賣盒子)
贈送品牌周邊吸引復購
幾乎所有商家都知道消費者喜歡占便宜,只要是不花錢的東西,都會想要“費盡心思”地去領。
在畫生活除了售賣的產(chǎn)品之外,還有專門定制的品牌周邊。
比如勺子筷子、鑰匙扣、相冊等等,但這些是不做售賣的。
只有當用戶在平臺上點單達到一定數(shù)量之后,才會進行贈送,而且這些周邊產(chǎn)品都是格調(diào)比較高的產(chǎn)品,具有很高的價值感。
有很多用戶為了“不花錢”就能獲得這些贈品就會不斷地點畫生活的產(chǎn)品;
同樣,用戶通過使用這些定制品牌LOGO的周邊產(chǎn)品,對于畫生活的品牌記憶點也在不斷地增加。
(畫生活品牌周邊)
(畫生活品牌周邊)
平臺活動設置穩(wěn)定復購
對于一個新銳品牌來說,畫生活可以說是把流量運用到了極致。
其中,在線上活動設置的這一部分,一方面通過積極參加活動增加曝光,獲取流量;
另一方面更是回饋了老顧客。
(畫生活平臺上設置的活動截圖)
只要是平臺上設置的活動,畫生活幾乎都會參與。
但即便如此,品牌的優(yōu)惠力度一直比較穩(wěn)定,幾乎沒有大幅度的滿減。(第一檔活動“滿16減15”主要是用于引流,店鋪正餐產(chǎn)品售價都在30元以上,且店鋪20元起送)
“滿減大促是很難留住顧客的,今天點是一個價格,明天點又是另一個價格,顧客就不知道你產(chǎn)品的價值到底是多少,如果活動力度大的話會有訂單,但是如果活動撤下來之后是很難會有復購的?!?
客戶回訪帶動潛在復購
一個品牌,單純的依靠營銷是很難留住顧客的。
因此,畫生活通過成立專門的客服部門,在每一個訂單之后都會對新客進行回訪,每天針對搜集到的客戶反饋進行集中討論;
同時,通過模擬顧客訂單的體驗,考慮顧客收到訂單的時候是什么感覺,對產(chǎn)品會有什么感受,以此來不斷地進行優(yōu)化和測試。
現(xiàn)在很多商家都在自嗨,自我感覺過于良好而往往容易忽略到客戶,但這些都是“大忌”,打開門做生意還就是顧客說了算。
畢竟,每一個新客都有可能是一個忠誠的老客。
很多人都在推陳出新,但是當你不知道如何推新的時候,不如學會用心。
讀而思 duersi
外賣的打法千奇百怪,競爭對手不知道什么時候又出一奇招就把自己打得毫無招架之力。
但是要做好外賣,真正可怕的不是你的競爭對手多強大,而是人家比你年輕、比你美、比你有想法,還比你會玩。
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