這個(gè)世界只有兩種產(chǎn)品，你的是干掉別人，還是被別人干掉？

云味館曾有一款米線，帶兩只18厘米的阿根廷野生紅蝦，和十幾款小菜，你猜賣多少錢？其實(shí)光兩只蝦市場價(jià)就不低于30元，但這碗米線竟然只賣29.9元。

很多人覺得這怎么可能呢，肯定要倒貼啊。沒錯(cuò)，以傳統(tǒng)餐飲的算法確實(shí)是要虧死的，但是有沒有可能以極大的量來壓低成本價(jià)呢？

云味館創(chuàng)始人遲煥濤告訴紅餐網(wǎng)（微信號(hào)：hongcan18），他們恰恰就是這樣做的：通過種種搭線和阿根廷那邊對接上，一次性要了一卡車的野生紅蝦。這樣一來，成本就從供應(yīng)商那控制下來，而不是由消費(fèi)者來承擔(dān)。

拿這么多貨的前提是什么，是爆品思維。只有擁有超級爆品，才可能這樣操作。

在近期開始吧眾籌平臺(tái)舉辦的“新餐者降臨”消費(fèi)升級·生活美食高峰會(huì)中，爆品戰(zhàn)略研究中心金錯(cuò)刀先生就和新餐飲人深度探討《爆品戰(zhàn)略》。  

爆品，用來干掉普通產(chǎn)品  

2015年中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)燒了大火，這場火讓傳統(tǒng)餐飲等很多傳統(tǒng)生意都在走下坡甚至死亡。這場火，叫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

中國在過去是價(jià)格敏感型，是屌絲經(jīng)濟(jì)。如今，消費(fèi)不再以價(jià)格為導(dǎo)向，而是迎來了以體驗(yàn)感、價(jià)值感為主體的升級大浪潮，這讓所有的公司在轉(zhuǎn)型中，都不得不思考一個(gè)問題：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)想要成功最重要的戰(zhàn)略是什么？

金錯(cuò)刀認(rèn)為是產(chǎn)品，產(chǎn)品，還是產(chǎn)品。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來最大的顛覆，就是讓我們的世界變得扁平，讓我們的競爭環(huán)境、競爭策略發(fā)生本質(zhì)性的改變，從而讓我們的世界變成只有兩種產(chǎn)品：

第一種是普通產(chǎn)品，第二種是爆品，而爆品是用來打敗普通產(chǎn)品的。  

爆品，就是一款單品一年可以實(shí)現(xiàn)10億甚至100、1000億的策略，而且是靠用戶口碑傳播。

為什么5年前做餐飲不提爆品，而現(xiàn)在總是提？因?yàn)檫@是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大的革命。

在他眼中，這場革命最大的不同是流量，也就是餐飲人的生意模式要發(fā)生改變。在過去，驅(qū)動(dòng)流量的核心是廣告，而現(xiàn)在卻是爆品。過去大家常說要做差異化，但是目前看來，只靠差異化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須做爆品級的差異化。

關(guān)于做爆品的好處，金錯(cuò)刀以不少生動(dòng)的比喻為我們解析。很多傳統(tǒng)產(chǎn)品基本上是靠100個(gè)SKU打天下，它們就像100個(gè)小煙花，很難爆。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要有一個(gè)超大煙花，才能在互聯(lián)網(wǎng)的黑暗森林里被用戶看到，甚至被記住。

什么叫“一個(gè)SKU打天下”，什么叫“爆品干掉普通產(chǎn)品”？  

擔(dān)任小米手機(jī)顧問，同時(shí)也作為爆品戰(zhàn)略導(dǎo)師的金錯(cuò)刀，舉了一個(gè)例子讓餐飲人跳出餐飲圈看待問題。

之前他有一學(xué)員做移動(dòng)電源，當(dāng)時(shí)他提醒這位學(xué)員要小心，說小米有可能要做移動(dòng)電源，但學(xué)員完全沒放在心上，說小米做手機(jī)厲害，但是做移動(dòng)電源肯定做不過他。

2013年小米真的推出第一款移動(dòng)電源后，這學(xué)員整個(gè)公司都哭了，為什么？對比兩款產(chǎn)品。

學(xué)員的，金屬外殼，6000毫安，售價(jià)199元；

小米的，鋁合金外殼，10400毫安，售價(jià)69元。

移動(dòng)電源的生產(chǎn)成本多少？小米早期銷售400~500萬臺(tái)之內(nèi)的成本是79元。你會(huì)問這樣賣69元是不是虧損，不是，生產(chǎn)量越來越大以后，成本就會(huì)越來越便宜。第一年，小米這個(gè)移動(dòng)電源就賣了大概將近2000萬，全球第一。這和我們前面提到的米線館賣米線是一個(gè)意思，只是小米的量級要大得多。

你牛不牛，消費(fèi)者根本不在乎  

爆品戰(zhàn)略的打法，就是大規(guī)模復(fù)制爆品，也被稱為“一針捅破天”，把一個(gè)單點(diǎn)做到極致，在一厘米寬的地方做到一公里深，并對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生顛覆式的影響。

爆品思維最關(guān)鍵的三個(gè)字是“價(jià)值錨” ，價(jià)值錨則是是產(chǎn)品的DNA。

心理學(xué)有“沉錨效應(yīng)”，是指人們的思想容易受到第一印象或者第一信息的支配，就像被沉入海底的錨固定在某一處。所以，我們做產(chǎn)品就是要找到用戶的最強(qiáng)價(jià)值錨。

在傳統(tǒng)的理念中，連鎖是靠品牌來復(fù)制的，我們會(huì)打廣告，說我是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，要開一千家門店，以此獲得消費(fèi)者的信任。

而如今是極度過剩的時(shí)代，你說你公司有多牛，已經(jīng)沒用了，因?yàn)橛脩粝M(fèi)的不是品牌，而是運(yùn)營，用戶要的不是你牛不牛，而是你的產(chǎn)品值不值。

如果你的產(chǎn)品不能告訴別人，能給用戶帶來什么超值的東西，你早晚會(huì)被干掉。如果你能找到一個(gè)值得的理由，還可以干掉傳統(tǒng)大牌，這就是這個(gè)世界最大的革命。

過去我們是規(guī)模為王、明星為王、渠道為王，而現(xiàn)在已經(jīng)變?yōu)椤脩魹橥酢a(chǎn)品為王、體驗(yàn)為王。  

痛點(diǎn)，就是不買你的產(chǎn)品會(huì)死  

價(jià)值錨不清，引發(fā)生意三宗罪。  

第一，貿(mào)然做新品類。  

新品類機(jī)會(huì)多，但是死亡率也高，因?yàn)橄M(fèi)者的需求沒有建立，要教育消費(fèi)者相當(dāng)困難，最后有可能徒勞。

第二，切不中強(qiáng)痛點(diǎn)。  

用戶愿不愿意花錢買你的點(diǎn)，或者說不買會(huì)死的，叫強(qiáng)痛點(diǎn)。比如一個(gè)生鮮電商打廣告說，一小時(shí)快送，但其實(shí)用戶最關(guān)心的是好吃，所以只是切中了微痛點(diǎn)，并沒用。

第三，沒有復(fù)購率。  

餐廳的本質(zhì)不是客戶第一次消費(fèi)，而是有沒有客戶第二次來吃你的飯，很多人以為開業(yè)旺就是生意好，很明顯開心得太早。

據(jù)說麻辣誘惑之前在北京開川菜館，就一直想打造一款爆品，后來他們選定了麻辣小龍蝦，可是小龍蝦的痛點(diǎn)是什么？干凈。

于是他們在13個(gè)省找到一種白腮小龍蝦，看起來很干凈，并花費(fèi)兩年時(shí)間做內(nèi)測。正式推出來的那一年，凈這個(gè)外賣單品就做了4億。

這就實(shí)現(xiàn)了從痛點(diǎn)，到尖叫點(diǎn)、爆點(diǎn)的循環(huán)。

金錯(cuò)刀還為我們提出了新的思考，消費(fèi)升級其實(shí)帶來了一個(gè)非常大的趨勢，就是“新國貨時(shí)代”。

過去我們崇拜麥當(dāng)勞、肯德基，但咱們現(xiàn)在也有很多新派餐飲，很多做得很棒的小吃，這背后其實(shí)也是中國消費(fèi)能力的崛起，餐飲人是否能更好地解決中國人的痛點(diǎn)，將是制勝關(guān)鍵。

重視產(chǎn)品，不能只是嘴上說說  

未來世界，要么打造爆品，要么被爆品顛覆。爆品的核心就是用戶，餐飲人需要牢記這三點(diǎn)：

第一，老板是最大的產(chǎn)品經(jīng)理。中國的老板過去花了很多錢在品牌、渠道商、營銷、招聘上，但是在產(chǎn)品升級方面卻花錢特別少，嘴上說重視產(chǎn)品，但是所做的行為其實(shí)離產(chǎn)品很遠(yuǎn)。

第二，每個(gè)公司都要建立以用戶為中心的產(chǎn)品研發(fā)中心，不是專家中心，也不是董事長中心，而是用戶為中心。

第三，將爆品戰(zhàn)略當(dāng)做公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型的第一大戰(zhàn)略。要打造出一個(gè)戰(zhàn)略，也許是一道菜，也許是一種服務(wù)，也許一個(gè)門店。

觀點(diǎn)來源：2017 年 10 月 25 日，爆品戰(zhàn)略研究中心創(chuàng)始人金錯(cuò)刀在開始吧眾籌平臺(tái)舉辦的“消費(fèi)升級·生活美食高峰會(huì)”中的分享主題《爆品戰(zhàn)略》。

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