一到夏天，能與火熱的天氣抗衡的餐飲單品非小龍蝦莫屬了。

所以，無(wú)論是北京簋街、南京的路邊大牌檔、上海的龍蝦一條街、還是盱眙、潛江的龍蝦產(chǎn)地，都進(jìn)入了一年當(dāng)中最忙碌的時(shí)期。

似乎，每個(gè)和小龍蝦交織的商戶(hù)或供應(yīng)商，都企圖在這幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)狠狠的撈上一筆。

截止到目前，僅小龍蝦專(zhuān)營(yíng)店總數(shù)就已經(jīng)達(dá)到了17670家，這一數(shù)量是火遍街頭巷尾串串香的兩倍、肯德基在中國(guó)門(mén)店數(shù)量的三倍，這還不算一些大牌檔、中餐館、燒烤店里售賣(mài)的小龍蝦，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。

而，一些有著良好商業(yè)觸角的創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，活生生的在小龍蝦紅海中開(kāi)辟出一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)——龍蝦飯，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這其中最具代表的還是來(lái)自北京的海盜蝦飯。

在過(guò)去的一年半時(shí)間內(nèi)海盜蝦飯不僅開(kāi)出了7家直營(yíng)店，每天賣(mài)出3500~4000份龍蝦飯，線(xiàn)上60%線(xiàn)下40%，150~300平米的單店日流水都超過(guò)了2萬(wàn)，甚者個(gè)別門(mén)店日流水達(dá)到了4萬(wàn)元，還獲得“海底撈”背景的優(yōu)鼎冒菜近1000萬(wàn)元錢(qián)的戰(zhàn)略投資。值得注意的是，這也是海底撈在餐飲項(xiàng)目上的首次投資。

到底是什么樣的餐飲品類(lèi)能招來(lái)海底撈一擲千金？近日記者就對(duì)海盜蝦飯CEO劉慶剛進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

摸索期，一盤(pán)龍蝦飯走過(guò)的三個(gè)坑

在做海盜蝦飯之前，劉慶剛有著一份讓人十分艷羨的工作，在華為擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，并且一做就是8年的時(shí)間。

因?yàn)橐?jiàn)證互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行各業(yè)都帶來(lái)了不小的沖擊，而他覺(jué)得在未來(lái)在所有實(shí)體行業(yè)中唯有餐飲是受沖擊最小的，市場(chǎng)空間也是最大的。

于是，在2015年9月劉慶剛聯(lián)合了其它三位合伙人，共同開(kāi)創(chuàng)了以龍蝦飯為切入口的海盜蝦飯。

像所有跨界者進(jìn)入餐飲行業(yè)吃到的第一口不是蜜糖，而是苦咖啡一樣，劉慶剛也并不是一帆風(fēng)順的，甚至還走了很多彎路，但也正是這些走過(guò)彎路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)讓這個(gè)僅有一年半的品牌快速成長(zhǎng)。

那么，在探索期海盜蝦飯入過(guò)哪些坑呢？

1 開(kāi)設(shè)早餐，每月虧損2萬(wàn)元

餐廳交的是24小時(shí)的房租，但真正的營(yíng)業(yè)時(shí)間只有中午、晚上兩個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)間段，所以劉慶剛想是不是可以加一個(gè)早餐，這樣一來(lái)可以多一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，房租也不浪費(fèi)，營(yíng)業(yè)額也還能提高。

于是，他就拿兩個(gè)店做試點(diǎn)，為了做好早餐他還特意從南京請(qǐng)了做小籠包的大師傅，做的十分專(zhuān)業(yè)，但沒(méi)想到原本覺(jué)得多了一個(gè)營(yíng)收點(diǎn)的項(xiàng)目，非但沒(méi)有賺到錢(qián)反而每個(gè)月還賠了2萬(wàn)元錢(qián)，在做了半年多的后劉慶剛主動(dòng)叫停。

這次早餐項(xiàng)目劉慶剛總結(jié)有3個(gè)失誤：

（1）想當(dāng)然做餐飲，沒(méi)去調(diào)查市場(chǎng)有多大，做餐飲不能什么錢(qián)都想賺，什么都想賺的結(jié)果是什么都可能得不到。

（2）混淆顧客認(rèn)知，你不能在一個(gè)店里又賣(mài)龍蝦飯，又賣(mài)早餐。時(shí)間長(zhǎng)了不僅顧客不知道你是賣(mài)什么的了，你自己也很難說(shuō)清楚自己是誰(shuí)。

（2）定價(jià)失誤，定價(jià)為人均15元，做早餐人均不要超過(guò)10元，10元是顧客心里對(duì)于早餐能承受的最高價(jià)位。

（海盜蝦飯內(nèi)部環(huán)境）

2 不懂業(yè)績(jī)和工資掛鉤，看起來(lái)賺錢(qián)的店卻不賺錢(qián) 

慈云寺店一直都算是海盜蝦飯盈利能力很強(qiáng)的一個(gè)店，可是這樣的一個(gè)店卻發(fā)生了一件讓他很郁悶的事情，賬面上明明是比之前多營(yíng)收了10萬(wàn)元錢(qián)，可最后卻沒(méi)有賺錢(qián)。

這是怎么回事呢？

仔細(xì)查找原因劉慶剛才發(fā)現(xiàn)，本來(lái)一個(gè)店招聘10個(gè)人就可以了，但是這個(gè)店卻招了15個(gè)人，原因就出在門(mén)店業(yè)績(jī)沒(méi)有和店長(zhǎng)工資直接掛鉤，其它該節(jié)省的地方也沒(méi)節(jié)省，所以才導(dǎo)致了表面看是賺錢(qián)，實(shí)際卻不賺錢(qián)的情況發(fā)生。

3 做管理，得先學(xué)會(huì)彎下腰說(shuō)話(huà) 

因?yàn)樵谌A為工作過(guò)8年 ，華為又是出了名的以“顧客滿(mǎn)意度為導(dǎo)向”的公司，很少在乎員工的感受，所以進(jìn)入餐飲行業(yè)以后，劉慶剛起初仍然是沿襲華為的管理方法，員工犯錯(cuò)了就直接批評(píng)，盡管在激烈方面他做的不錯(cuò)，但發(fā)現(xiàn)員工和店長(zhǎng)都很怕自己。

后來(lái)，他認(rèn)真的反思自己并得出無(wú)論之前從事何種行業(yè)，但進(jìn)入餐飲行業(yè)以后就要遵循餐飲行業(yè)的管理法則，餐飲屬于密集型勞動(dòng)行業(yè)，在招人都難的大環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理方法顯然在這里已不合時(shí)宜，在做產(chǎn)品上要學(xué)華為，但在做管理上還是得學(xué)海底撈。

復(fù)盤(pán)，用一盤(pán)龍蝦飯招來(lái)海底撈千萬(wàn)投資  

盡管起步階段對(duì)于海盜蝦飯?jiān)庥隽艘恍├щy，但卻讓劉慶剛和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)不少，有半年多的時(shí)間劉慶剛都是屬于踩剎車(chē)狀態(tài)，只做和研究產(chǎn)品有關(guān)的工作，所以才有了不錯(cuò)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，正是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)+好產(chǎn)品，才讓這一盤(pán)小小的龍蝦飯獲得了優(yōu)鼎冒菜近1000萬(wàn)元的戰(zhàn)略性投資。

4  以龍蝦飯為切入口，抓住市場(chǎng)空白 

一直以來(lái)，小龍蝦都被很多餐飲人稱(chēng)為“網(wǎng)紅”，每年夏天最火的單品就是它，再加上靠夏季幾個(gè)月賺的錢(qián)幾年不愁吃喝的故事每天都在上演，很難讓人不心動(dòng)。

但，在做產(chǎn)品經(jīng)理出身的劉慶剛看來(lái)，以夜宵場(chǎng)景出現(xiàn)的小龍蝦已經(jīng)進(jìn)入了紅海期，如果沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，貨源優(yōu)勢(shì)，很難分得一杯羹，再加上受過(guò)冬難、依賴(lài)廚師、GDP因素的限制，做小龍蝦很難成規(guī)模。

但如果以龍蝦飯為切入，結(jié)果則大不同，比起做小龍蝦，龍蝦飯有以下優(yōu)勢(shì)：

1、處于藍(lán)海階段，已知品牌不多，沒(méi)有競(jìng)品可對(duì)標(biāo)

2、受眾是小龍蝦受眾的三倍（因?yàn)閹ば↓埼r受眾多是年輕人，而龍蝦飯無(wú)論男女老少都可以食用）

3、人均低 （傳統(tǒng)帶殼小龍蝦動(dòng)輒上百元的人均阻礙了一部分人吃小龍蝦的頻次，但39元錢(qián)一份的龍蝦飯不僅能滿(mǎn)足味蕾的需求，還能吃飽）

4、不受冬季限制（在顧客的認(rèn)知里冬季是沒(méi)有吃帶殼小龍蝦的習(xí)慣，但是做成龍蝦飯以后，顧客對(duì)季節(jié)的感知不明顯，只要他想吃四季都可以來(lái)吃）

5  走快餐化模式，讓吃小龍蝦變高頻

三五好友點(diǎn)上一盆紅彤彤多汁的小龍蝦，再配上幾瓶啤酒下肚，這簡(jiǎn)直是夏天大多人能想到的最浪漫的用餐方式，所以傳統(tǒng)帶殼小龍蝦的場(chǎng)景多以夜宵模式為主，就算是小龍蝦資深?lèi)?ài)好者一個(gè)月最多也就吃4次小龍蝦，而做成了龍蝦飯以后，只要是想吃一個(gè)月吃8次也算很平常的。

過(guò)去在人們的認(rèn)知里，小龍蝦只適合宵夜，對(duì)于中午時(shí)間緊張的白領(lǐng)是沒(méi)有時(shí)間專(zhuān)門(mén)跑去吃帶殼的小龍蝦的，但做成了龍蝦飯以后，不但不會(huì)因?yàn)閯儦な稚吓挠湍伳伒?，中午就可以吃上了美味的小龍蝦，改變了消費(fèi)場(chǎng)景。

就像優(yōu)鼎優(yōu)公司投資負(fù)責(zé)人鄧恒給出的答案一樣：“選擇海盜蝦飯，首先是因?yàn)閷儆诿罪埧觳偷钠奉?lèi)，而小龍蝦經(jīng)過(guò)這兩年的市場(chǎng)教育，已經(jīng)深入人心，因此該品牌有做大的機(jī)會(huì)。”

6  產(chǎn)品微創(chuàng)新，蝦飯分離，增加配菜

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理出身的劉慶剛，深知產(chǎn)品的重要性，因?yàn)樵谒磥?lái)產(chǎn)品就是最好的營(yíng)銷(xiāo)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上海盜蝦飯一直有微創(chuàng)新：

蝦飯分離：

傳統(tǒng)的龍蝦飯更傾向于蓋澆飯的模式，把所有食材一股腦的都蓋到了米飯上，但劉慶剛覺(jué)得這樣不好，因?yàn)橛械娜讼矚g蓋澆的形式，有的人卻不喜歡一起混著吃，所以我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品都是以用戶(hù)的滿(mǎn)意度為考量。

用三鉗蝦口感更好： 

了解小龍蝦的人都知道四五鉗蝦，是夜宵小龍蝦最常用的，但因?yàn)閷?zhuān)營(yíng)店多經(jīng)常是“一蝦難求”，但做龍蝦飯恰恰是不需要四五鉗小龍蝦，越小的龍蝦更適合做龍蝦飯，口感也更好，所以海盜蝦飯選擇了三鉗蝦，從成本上來(lái)說(shuō)三鉗蝦確實(shí)也比四五鉗蝦低很多。

改良，用醬料調(diào)和成咸鮮口： 

龍蝦飯起源于長(zhǎng)三角地區(qū)，所以過(guò)往龍蝦飯的醬料都偏甜口，但這并不適合北方人的口味，為了能夠適應(yīng)北方人的口味在醬料上海盜蝦飯的調(diào)試迭代做成了咸鮮口。

增加配菜比例，用土豆片替代土豆絲： 

盡管市面上也有一些龍蝦飯有配菜，但多數(shù)都是一兩款，多以土豆絲為主，但擅長(zhǎng)研究產(chǎn)品的劉慶剛發(fā)現(xiàn)土豆片實(shí)際上比土豆絲更適合搭配龍蝦飯，因此除了有土豆片以外，還有木耳、西藍(lán)花、腰果等配菜，即使一盤(pán)小小的龍蝦飯也十分豐富，讓顧客有種值的感覺(jué)，同時(shí)食材豐富了擺盤(pán)就美觀，也便于顧客牌照發(fā)朋友圈。

小結(jié)： 

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)就是比拼的是“春江水暖鴨先知”的市場(chǎng)預(yù)判能力，誰(shuí)能最先細(xì)分市場(chǎng)誰(shuí)就能率先分得一杯羹，太早進(jìn)入需要教育市場(chǎng)，太晚進(jìn)入很可能錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)別人吃雞、你吃雞毛，所以時(shí)機(jī)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

海底撈之所以肯一擲千金給海盜蝦飯，可以用一句很通俗的話(huà)來(lái)形容：“對(duì)的時(shí)間遇到了有機(jī)會(huì)快速?gòu)?fù)制的品類(lèi)，和一群能做成品牌的人”。

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