我曾在一家知名咨詢公司擔(dān)任“菜品負責(zé)專員”一職，在我任職的5年期間，曾研究、開發(fā)出了數(shù)百種菜品。

我從這段工作經(jīng)歷中收獲了一個真理，那就是：“賺錢的菜品”就是“能令顧客感到愉悅的菜品”。即：“能傳達出顧客可獲得的價值的菜品”。

餐廳總是不溫不火沒有人氣？或是老顧客很少，顧客來了一次再也不來？也許問題就出在菜品和菜單的設(shè)計上，沒有讓顧客覺得愉悅。

只有能夠充分傳遞出“顧客可獲得的價值”的菜品，才正是“賺錢的菜品”，也就是“能令顧客感到愉悅的菜品”。

下面，我就將自己經(jīng)過思考總結(jié)出來的“賺錢菜品的6大秘訣”逐一細細闡述。

1、具有“USP”——這是本店最大的賣點

所謂“UPS”，即“Unique Selling Proposition”

直譯過來就是：

U=Unique——與眾不同、獨特的

S=Selling——銷售

P=Proposition——主張、賣點

也就是說，“UPS”就是指：

“你的店鋪獨一無二的獨特優(yōu)勢”=best（最好的）=only one（唯一的）  

或者說，

“給顧客極致感動的、讓顧客產(chǎn)生共鳴的根源”=能令顧客產(chǎn)生“必須支持和光顧”的想法。  

生意興隆的店鋪，其共同點之一即“USP”明確。

相反，生意慘淡的店鋪則找不到“USP”。即便有“USP”，也基本上沒有什么沖擊性。

首先，無論如何必須打造出“這是本店最大的賣點”這一部分，這是店鋪生意興隆的第一步。

然而，有很多店鋪無論怎樣都打造不出這一賣點。我提供過咨詢服務(wù)的一家餐飲店老板就經(jīng)常這么說：

“老師，您說生意興隆的店鋪的必要條件說得輕松，可是我們店到底該怎么做呢？老師您幫我們想想主意。”

對此，我就回答說：

“那我想想。我如果想到了個點子，你們會照做吧！”然后我先問了問店鋪的現(xiàn)狀，然后提出了我經(jīng)過深思熟慮后想到的方法。

“社長，我想到辦法了。這樣做的話一定能夠取悅顧客?！?/span>

我充滿自信地向其進行了說明?？墒?，結(jié)果大多是以下這個樣子。

“老師，這個點子好是好，但在我們店有點難以實現(xiàn)。目前我們沒有人手啊?！?/span>

要么就是：

“要這么做的話，我們店的資金不夠。”“估計我們店沒有這個技術(shù)。”

總之，對方會找出一大堆難以做到的理由，然后這個打造具有沖擊性“USP”的行動就這樣半途而廢了。

結(jié)果，這家店的人員還是以往的老配置，也不愿多投入任何資金，且只想在目前的技術(shù)能達到的范圍內(nèi)進行營業(yè)。

這樣的話，絕對無法打造出顧客所認為的“這個真酷啊”的具有沖擊性的“USP”。

那么，為什么打造不出來呢？

說白了，原因就在于經(jīng)營者不夠努力和缺乏勇氣。

后面只要獲得了營業(yè)額·利潤，就肯定能收回最初的投資。

雖然明白這個道理，但卻被“從頭學(xué)習(xí)和鉆研太麻煩了”“要是失敗了該怎么辦？”等想法阻礙了行動的腳步。

真正想要采取一些措施的經(jīng)營者，會在委任我打造USP之前，將我提供的信息和其自身擁有的一些信息進行搜集匯總，并進行調(diào)研，直至其自己理解和滿意為止。

然后，建立一個健全、完善的體制，最后盡人事、聽天命，下定決心干到底。

即使失敗了也不留任何遺憾。

如果不能以這樣的態(tài)度去打造店鋪，則無法打造出能讓顧客真正接受和滿意的“USP”。

同樣，如果遇到以這種態(tài)度努力打造自身的委托人，我也一定會全力支持。

2、能感受到制作者（店方）的心意

我曾有一次，在打造“韓式辣雞鍋”這一菜品的時候，花了一年的時間，才打造出令自己滿意的菜品。

當(dāng)時，在日本經(jīng)營韓式辣雞鍋的店鋪還比較少，而且，在口味上也全都是一味地多放辣，并不理解這道菜品的美味之處在哪里。

所以我只好遠赴韓國，走了好幾家韓式辣雞鍋店去品嘗，回日本之后再進行試制、試吃，如此反復(fù)了好幾次。這道菜品歷時一年，才終告完成。

在這一年時間里，我的房間里散亂地堆滿了從韓國買回來的辣椒和芝麻油，大蒜和泡菜的氣味混雜在一起，完全像韓式料理店的廚房一般。

因為忽然開始每天都吃辛辣的食物，所以我的胃腸功能開始紊亂，很長一段時間一直被腹瀉等問題困擾。

因為這道菜品是在這樣的經(jīng)歷下打造出來的，所以無論如何我都想讓顧客能夠品嘗到這道菜，想讓顧客說出“雖然很辣，但很好吃”。我想讓顧客感到愉悅。懷著這樣的想法，在菜單的制作上也竭盡全力，下了一番功夫。

我在菜單上，登載了我在韓國市場拍攝的蔬菜和辣椒、微笑的韓國大嬸，還有我在韓國經(jīng)歷的趣事，為了打造這道菜品而付出努力的故事。

看到菜單的顧客一定會覺得“啊，店家真的下了番苦功，才做出了這道美味佳肴”。

在調(diào)查問卷中，我們收到了很多諸如“比我在韓國吃到的還好吃，店家真的認真研究過我國人民的口味啊”等表揚和評論。當(dāng)我看到這個調(diào)查問卷結(jié)果時，高興得熱淚盈眶，這種感覺我至今仍銘記于心。

某一天，我下定決心，在那位在調(diào)查問卷上給出了肯定和褒獎評論的顧客即將離店之際，我直接上前詢問了意見。

對方是這么回答我的：

“雖然我在調(diào)查問卷上寫了比我在韓國吃到的還好吃，但實際上還是韓國的略勝一籌。但這家店是日本人初次制作成功的韓式辣雞鍋，我覺得做得也很正宗，所以就留下了那條評論。”  

我對他說：“您真的很理解我們開發(fā)菜品的辛勞呢?！睂Ψ接只卮鹫f：“菜單上不僅僅是在描寫開發(fā)菜品的辛勞，以及在韓國經(jīng)歷的趣事。更讓我們感受到了制作方對料理的心意?！? 

接著，對方又說：“為你們加油哦。以后我還會經(jīng)常來吃飯的。”

菜單上登載的照片、開發(fā)時的辛勞、制作菜品的經(jīng)歷，是這次對話的基礎(chǔ)，也是店方與顧客建立信賴關(guān)系的基礎(chǔ)。

如果沒有這些，估計這位客人不可能理解得這么深刻。

讓顧客感受到制作方的“心意”，是贏得顧客信賴的最有效的方法，也是店方的有力武器。飽含店家“心意”的菜單能夠抓住顧客的心。

相反，體現(xiàn)不出店方“心意”的菜單，則只不過是一張商品列表罷了。

可以在菜單的遣詞用句上多下點功夫。

請試著在菜單中，寫進一些店家對某菜品所投注的“熱情”吧。

3、具有故事性

下面這件事發(fā)生在我去一家鐵板燒專營店的時候。

接過服務(wù)員遞上來的菜單一看，第一頁上羅列著一大排各式日式煎菜餅。

下面是沙拉，然后是肉類·魚類的鐵板燒，翻過這一頁，背面是小菜和主食，最后一頁是甜點。

我看了這個菜單后，自然而然地認為“這是一家主營日式煎菜餅的店，以此為主再加一點沙拉、小菜等”。

這樣想著，于是點了單。

這時帶我來這家店的同伴卻對我說：

“這家店的豬肉大阪燒是最有名的，你要是不點這個的話就白來了。而且這家的大蒜炒飯也是大家都喜歡吃的絕品哦?！?/span>

我不假思索地說：

“稍等一下，那日式煎菜餅就不點也罷。點這么多兩個人吃不完?！甭犃诉@段對話，店方的服務(wù)員就說：

“兩位，我們店的日式煎菜餅可以點半份的。大蒜炒飯也可以點半份，那就每樣都點半份如何？沙拉可以兩個人分著吃，然后再點份豬肉大阪燒，前菜選擇生牡蠣如何？我們店可以1個起賣?！狈?wù)員這樣向我們進行了說明。

我心中不禁暗想：

“我這邊還費勁兒研究菜單該怎么點呢！早知這樣的話就應(yīng)該把菜單設(shè)計成能這樣點菜的方式啊！”

也就是說，所謂“具有故事性”，就是指店方傳達給顧客的“按照這樣的搭配組合和順序用餐就能夠知曉我們店的優(yōu)點”的一種有獨創(chuàng)性的東西。

而店家必須把這種獨創(chuàng)性通過菜單傳遞給顧客。

特別是對于初次光顧的客人，如果缺乏這種故事性，甚至?xí)羁腿瞬恢涝撊绾吸c餐。

雖說如果有負責(zé)點單的服務(wù)員跟在一旁，也可以進行詳細的說明，但如果沒有負責(zé)說明的店員，菜單的故事性就是不可或缺的必要項目了。

4、同時準備好賺錢的菜品和不賺錢也無妨的菜品

我突然又說“不賺錢也無妨的菜品”，大家會感到很驚訝吧？

但是，從結(jié)論來講，如果所有菜品都能夠賺錢固然也很好，但沒有必要使每個單品都達到平均成本比例。

比起這個，更重要的是“某一種商品，是最好的”。

為此，有時也會采取大幅降低最具人氣菜品毛利的方式。

這樣一來，就能夠贏得來自顧客的“那家店又好吃，價格又實惠”的評價。

比如：烤肉店的“牛背肉”。

這道菜雖說是店鋪的招牌菜，但我卻故意將其定位為不賺錢也無妨的商品。最終，我成功將該菜品打造成了該地區(qū)最具價值商品。

有時候，牛背肉的單品成本比例甚至被我定為50%。有時候我把黑毛和牛牛背肉定價為800日元，成本比例也達到了50%。

“這樣的話就不賺錢了吧？”您大可不必如此擔(dān)心。

如果我把與和牛牛背肉點餐數(shù)相同的石鍋拌飯定價為800日元，但其成本比例僅為16%，這樣一來如何？

平均成本率是33%，對吧。這樣的話就毫無問題了。

烤肉店實際上就是這樣的利潤構(gòu)成。雖然毛利最大的菜品量大份足，但與此相對的大份菜品的平均成本比例卻已經(jīng)調(diào)整成了該店理想的成本比例。

“不過，最近牛舌的成本比較高。我們都頗為頭疼?！苯鼇恚@種呼聲比較高，但這個問題也有相應(yīng)的解決辦法。

可以加入煎餅這一菜品，雖然會多費些功夫。將這一菜品也設(shè)定在成本比例20%左右，作為烤肉店單點的菜品，其點單數(shù)量較多。成本調(diào)整最有效果的就是煎餅和肝臟、刺身這類菜品。另外，主食也能降低成本比例。烏龍茶和啤酒也有類似效果。

降低點單數(shù)靠前的菜品價格，或在進貨價上嚴加控制，或是減少菜量，以降低成本比例。

就這樣，無論如何都要打造出“區(qū)域最好”的商品。

綜上所述，打造價格實惠的菜品要選擇“人氣商品”，能賺錢的菜品要選擇“讓顧客注意不到的商品”。然后，再降低該人氣商品的營業(yè)額所占比率，提高賺錢商品的營業(yè)額比例。

將賺錢菜品和不賺錢也無妨的菜品區(qū)分開來，能夠向顧客傳遞出“區(qū)域最好商品”的印象。

這就是通往勝利的第一步。

5、菜單的設(shè)計要有手工制作感

在這里我要向大家說一段我去年的一次慘敗經(jīng)歷。這件事發(fā)生在我的故鄉(xiāng)——尾道市。

這個經(jīng)歷是關(guān)于某日式料理店的菜單，這家店的菜單以前一直是該店的店主用鋼筆手寫的，然后將其放入塑料文件夾中。

于是我將這個菜單變成用電腦打印出來的。

這回使用的是帶有較厚實外殼的菜單，看上去更像真正的菜單，非常美觀。

確實，新菜單有些乏善可陳，但我一想：“哎呀，這也沒辦法。只要內(nèi)容沒變就行了。”于是將之放到了顧客的餐桌上。

結(jié)果如何呢？

一開始，顧客打開菜單，很快就將之合上了。然后說：“老板，給我來一份我之前常點的?！?/span>

（我）……

下一位顧客則看都沒看一眼這個菜單，直接問道：

“今天的推薦菜品是什么？”

（我）……

再下一位顧客贊揚道：

“老板，新菜單看起來更方便了哈?！钡牵瑓s很快就不再看這個菜單，而是一邊看著黑板上寫的菜品，一邊問：

“和今天的刺身蓋飯搭配的菜品有哪些？”老板娘回答這位客人說：

“菜單換新了，更漂亮了吧？您好好看看吧?！?/span>

這么說著，硬是把新菜單攤到客人面前讓其觀看。但是這位客人卻反駁道：

“我只要問問老板和老板娘不就知道什么好吃了嗎？為什么還要一個個地看菜單呢？”即便如此老板娘也沒有退縮，而是糾纏不休地說：

“你們不是一直說以前的菜單‘看不明白’嗎？所以我們才花大價錢制作了方便閱讀的新菜單，但你們還是不看，為什么呢？”  

負責(zé)指導(dǎo)和制作這個“高價菜單”的我，羞愧得恨不得立刻離開那個地方。

要用一句話道明天機，那就是剛才那位客人的一句話。

“以前的菜單，字跡不好看，看起來很不方便，但卻是老板每周認真書寫的，我總覺得會有些好吃的寫在上面，所以才會去仔細地看?！?/span>

（我）打擊……

第二天開始，小店又換回了原來的菜單。

我小看了顧客。他們知道手寫菜單的優(yōu)點。

即便如此，我還是覺得：“老板，你每周自己寫菜單太麻煩了，還是換成印刷的吧。還能放些照片，那樣肯定更好?！?/span>

這樣想著，才將菜單換成了印刷的。然而，顧客們卻憑直覺看穿了我想偷懶的把戲。

顧客們想看到的并不是商品列表，而是老板手工制作的“飽含心意的信息”。

下面，我想向大家再介紹一個相關(guān)的事例。這個事例是關(guān)于菜單設(shè)計感的。

你認為菜單的設(shè)計感是高一些好呢，還是低一些好？

正確答案是后者。也就是說，菜單不需要什么設(shè)計感。

當(dāng)然了，菜單的設(shè)計雖然必須要考慮能否激起食客的食欲，但對于那些背景過于喧賓奪主的菜單或感覺過于簡單、高冷的菜單，無論其設(shè)計感多好，也一定要避免采用。

餐飲店菜單的必備條件，如前文所述，是諸如商品和食材的相關(guān)逸事，或是手繪風(fēng)格的插畫，抑或是餐飲店自身的經(jīng)營策略等。

6、菜單上的照片要有美味感

在對菜單上的照片要有“美味感”進行說明之前，有一點必須先向各位讀者說明一下。

菜單上是有菜品照片更好，還是沒有菜品照片更好，這件事本沒有定論。

雖然對這一問題經(jīng)常有不同意見，但我可以斷言，絕對是有菜品照片更具說服力。

另外，照片的有無關(guān)乎顧客對菜品的印象。

一旦將只有文字的菜單轉(zhuǎn)換為印有照片的菜單，大多數(shù)情況下都會得到顧客“菜單看起來更方便了”的好評。

而另一方面，如果棄用印有照片的菜單而采用只有文字的菜單，顧客就會提出“這個菜單看不明白”的抱怨。

這是因為店方將以往通過菜品照片外觀就能夠進行判斷的菜單換成了必須要發(fā)揮顧客自身想象力才能夠點菜的緣故。

以往能夠輕松理解和領(lǐng)會的東西突然變得困難了，因此顧客抱有不滿是必然之事。結(jié)果會導(dǎo)致顧客對店方留下“不親和，不替顧客著想”的印象，而使顧客的光臨熱情變得淡薄。

這充分說明，僅僅一張照片也會有如此巨大的效果。

即便在菜單中加入了照片，這個照片也要滿足相應(yīng)的條件。

“有美味感的照片”   

既然要放照片，就必須嚴格遵守這一條件。進一步說，如果從照片上看不出菜品好吃，就不應(yīng)該登載（上圖照片中的菜品點單數(shù)均為其他沒有照片的菜品點單數(shù)的三倍以上）。

在菜單中登載菜品照片最主要的目的就是“讓菜品看起來很好吃”，并不是僅僅想讓顧客知道有這道菜。

“有美味感的照片”具有極佳效果。

前幾天，我把一家餐飲店原有的主打菜品照片換成了我拍攝的作品之后，成功地使這道菜品的點單數(shù)增加到了原來的三倍。

其理由顯而易見。

主打菜品的照片成為“有美味感的照片”后，勾起了顧客的購買欲望。

那么，“有美味感的照片”到底是什么樣的呢？

所謂“有美味感”，是指商品能夠滿足顧客的欲求，或者說，具有較高說服力，能讓顧客感到這款菜品會給自己帶來愉快、感動。

這就叫作“商品價值”。

而對于一家餐飲店的菜單來說，這個“有美味感的照片”正是“能體現(xiàn)出商品價值的照片”。

“有美味感的照片”  =  “能體現(xiàn)商品價值的照片”

“有美味感的照片”不僅能夠刺激視覺，甚至還能夠刺激嗅覺和觸覺。

因此，可以說菜單上登載的照片有“美味感”是必要條件。

本文摘選自東方出版社《餐飲店爆品打造與集客法則》，內(nèi)文有刪改。

本文來源：餐飲店爆品打造與集客法則，由餐飲界criminalrecordus.cn整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！