說(shuō)到創(chuàng)業(yè)，幾乎每個(gè)餐飲人都在懷里揣了幾把辛酸淚，但真要達(dá)到某位創(chuàng)業(yè)者的程度也不容易：最艱難時(shí)，他的單店連老板帶員工只有四個(gè)人，實(shí)在沒(méi)辦法只好去招大街上的乞丐來(lái)端盤(pán)子。

這種窘境還不算什么，后來(lái)他一手創(chuàng)建的品牌“被盜”，無(wú)奈被逼著一夜之間將所有店面全部改名；后來(lái)他主營(yíng)的產(chǎn)品品類(lèi)遭到全國(guó)人民質(zhì)疑，面臨必須重新定位的難題……

最后，這些難題他都一一解決，并從中總結(jié)出自己的一套東西，并把所有的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。

他是怎么擺脫困境、解決難題的？他又總結(jié)出什么對(duì)餐飲人有啟發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化“經(jīng)驗(yàn)”？近日，記者就采訪了他——原名寬板凳、現(xiàn)名井格老灶火鍋的創(chuàng)始人王一達(dá)，分享了創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)與收獲。

個(gè)體戶(hù)思維導(dǎo)致品牌被搶注，無(wú)奈一夜改名  

王一達(dá)是個(gè)重慶人，像很多重慶的創(chuàng)業(yè)者一樣，2006年，他選擇了做重慶老灶火鍋。最開(kāi)始只是為了滿(mǎn)足自己的食欲，所以連名字都起成了很有家鄉(xiāng)特色的“寬板凳”。

剛開(kāi)始做是比較困難的，前面也說(shuō)了，他甚至招過(guò)乞丐端盤(pán)子，但憑借著地道的重慶味道、當(dāng)時(shí)京城還很罕見(jiàn)的九宮格火鍋、周到的服務(wù)和用心的經(jīng)營(yíng)，寬板凳很快就成了京城吃重慶老灶火鍋的地道去處，排隊(duì)吃寬板凳成了一種風(fēng)景。

2011年是微博大熱，不少影視紅星去親嘗寬板凳后紛紛發(fā)微博給無(wú)償宣傳，在各路明星的推薦下，寬板凳也儼然成了火鍋界明星。這個(gè)時(shí)候，考慮到未來(lái)的發(fā)展，王一達(dá)才委托專(zhuān)門(mén)的公司去注冊(cè)寬板凳商標(biāo)。

由于注冊(cè)商標(biāo)需要一段時(shí)間，他也沒(méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，所以直到2013年，他才得到一個(gè)令人震驚的消息：寬板凳商標(biāo)早已被搶注，他們雖然是創(chuàng)始公司，但是注冊(cè)不下來(lái)。

那時(shí)候，寬板凳已經(jīng)有了十幾家店。也就是在那一年，搶注了商標(biāo)的注冊(cè)商公司突然開(kāi)始在北京開(kāi)放加盟店，公司也有內(nèi)部高管被挖走到外省去開(kāi)同類(lèi)型的火鍋店，內(nèi)憂外患，王一達(dá)深深感到：由于自己一直是個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)的思維，品牌意識(shí)淡薄，這個(gè)虧是吃定了。

2015年初，準(zhǔn)備走向全國(guó)市場(chǎng)的寬板凳痛下決心，一夜之間將24家門(mén)店的品牌全部替換，正式更名為井格，并特意拿出30萬(wàn)元，把與井格有關(guān)的全球全品類(lèi)商標(biāo)都注冊(cè)下來(lái)。王一達(dá)說(shuō)，雖然教訓(xùn)很沉痛，使自己晚發(fā)展了2-3年，但壞事里面有好事，這個(gè)時(shí)間正好拿來(lái)做內(nèi)功，做了各種標(biāo)準(zhǔn)化工作，為未來(lái)5-10年的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

因?yàn)椤袄嫌汀?，一年損失凈利700萬(wàn)  

如果說(shuō)品牌被搶注逼著自己改名算是壯士斷腕的疼痛，那么讓王一達(dá)感到很誅心的是在2012年。當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)關(guān)于重慶火鍋的老油是否衛(wèi)生、是否應(yīng)該使用的爭(zhēng)論相當(dāng)激烈，結(jié)果大家都知道了，但是對(duì)于土生土長(zhǎng)重慶人的王一達(dá)來(lái)說(shuō)，情感上很難接受，因?yàn)橹貞c人祖祖輩輩就是這么吃的，怎么一下子就不行了呢？

但是食品安全大于天，王一達(dá)最后還是說(shuō)服了自己，選擇重慶以外的大眾更歡迎的經(jīng)營(yíng)方式。那一年，井格因?yàn)槔嫌鸵还驳沟袅?00萬(wàn)左右的純利潤(rùn)，但他覺(jué)得從這個(gè)問(wèn)題跳出來(lái)是件好事，什么是真正為顧客服務(wù)，什么是真正的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，他從此看這些問(wèn)題豁然開(kāi)朗。

20張臺(tái)才能有火鍋的氛圍，300平剛剛好  

當(dāng)你的思想境界已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階時(shí)，思維方式就不一樣了，怎么做事當(dāng)然也不一樣了。

現(xiàn)在井格在全國(guó)共有28家直營(yíng)店，即將開(kāi)業(yè)12家店，還有10家在建。發(fā)展的速度越來(lái)越快，因?yàn)樗麄円呀?jīng)為開(kāi)店梳理了一套標(biāo)準(zhǔn)化“手冊(cè)”。

1 商場(chǎng)店和社區(qū)店都能做

根據(jù)記者對(duì)一些火鍋行業(yè)人士的采訪，對(duì)火鍋是否適合進(jìn)商場(chǎng)存在一定的爭(zhēng)議。但井格的營(yíng)業(yè)數(shù)字給出了答案。井格既有商場(chǎng)店，也有社區(qū)店。經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，商場(chǎng)店和街邊店有各有不同的特點(diǎn)，但從利潤(rùn)回報(bào)上沒(méi)有多少差別。

一般，商場(chǎng)店的特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)時(shí)間受限，女顧客多，翻臺(tái)快、小臺(tái)多，平均客單價(jià)低一些（井格為110元/人），但環(huán)境好，季節(jié)影響小；社區(qū)店的特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，男顧客多，聚會(huì)多，大臺(tái)多，翻臺(tái)慢但平均客單價(jià)高（井格為120元/人），利潤(rùn)高。

2 五大差異化選址秘籍

①一線城市進(jìn)老“mall”（shop mall，商業(yè)區(qū)/商業(yè)綜合體），因?yàn)橐痪€城市很大，老商業(yè)綜合體一般位置好，知名度高，有固定客源；

②二三線城市進(jìn)地標(biāo)新商業(yè)綜合體，因?yàn)槎€城市發(fā)展起步比較晚，新開(kāi)的諸如蘇寧、萬(wàn)達(dá)之類(lèi)的新商場(chǎng)很容易火爆起來(lái)；

③大城市也可以開(kāi)街邊店，但一定要進(jìn)社區(qū)；

④三四線城市，因?yàn)榈胤讲淮?，所以還是要開(kāi)街邊店，且要門(mén)頭大里面小的店面，一定要設(shè)置幾個(gè)包間，因?yàn)榇蠹业降瓿燥堖€是有“吃面子”心理。裝修上，不需要太富麗堂皇，也要區(qū)別于普通中低檔餐飲，要顯得有檔次。

⑤縣級(jí)、地級(jí)市等三四線城市的能量有待挖掘，但新店面積不宜超過(guò)500平，300平左右能產(chǎn)生最佳坪效。因?yàn)榛疱佭m合聚會(huì)吃，一個(gè)店需要20張臺(tái)以上才能形成氛圍。

經(jīng)營(yíng)也講標(biāo)準(zhǔn)化，都是套路  

井格的經(jīng)營(yíng)也有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)化做法，說(shuō)穿了，就是套路。

1 營(yíng)銷(xiāo)方法，一線三線城市決不混用  

井格為各地門(mén)店活動(dòng)也制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化的“教程”，不同城市的店、不同形態(tài)的店、不同的季節(jié)和時(shí)間段，做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有固定套路。

有一次，他們?cè)谝粋€(gè)緊挨著一線大城市的三線小縣級(jí)市開(kāi)了家新店，原本以為挨著大城市這么近，新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)應(yīng)該按大城市套路走，結(jié)果發(fā)現(xiàn)連起碼的軟硬件都不達(dá)標(biāo)。比如說(shuō)，想找個(gè)微信號(hào)作營(yíng)銷(xiāo)，在大城市多得是，但小縣城里卻一個(gè)也沒(méi)有。于是，盡管挨著很近，還是按照三四線城市的方式去操作，大喇叭、地推，一個(gè)都沒(méi)有少。

2 旺店排隊(duì)顧客流失，自有妙招挽救  

顧客流失率是每個(gè)旺店在經(jīng)營(yíng)上的痛點(diǎn)，井格也不例外，根據(jù)他們自己的統(tǒng)計(jì)，所有門(mén)店每月會(huì)流失顧客月1.5萬(wàn)桌，而他們想通過(guò)各種方式挽回至少1/3的客人。

井格的方法就是在流失關(guān)鍵點(diǎn)上做活動(dòng)。根據(jù)他們的統(tǒng)計(jì)，第一個(gè)流失時(shí)間點(diǎn)是在顧客等位15-20分鐘的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)流失的顧客占總流失人數(shù)的55%；第二個(gè)易流失時(shí)間點(diǎn)在45分鐘，占比31%-32%。剩余的客人流失在其他時(shí)間點(diǎn)上。

針對(duì)這兩個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，井格對(duì)內(nèi)會(huì)想辦法縮短一些桌次的用餐時(shí)間；對(duì)外則對(duì)等位2小時(shí)以上的客人贈(zèng)送代金券。

出于拉客和顧客排隊(duì)期間留客的目的，井格對(duì)領(lǐng)位員這一崗位非常重視，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，工資待遇也相對(duì)高一些。為了選拔優(yōu)秀的領(lǐng)位員，他們還會(huì)組織演講比賽、主持人比賽等，排名靠前者都著重培養(yǎng)。

好吃不是最重要的  

這么多標(biāo)準(zhǔn)化，搭建起井格的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。今天井格的菜品口碑很好，像麻辣牛肉和毛肚兩個(gè)品種都年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)元，但王一達(dá)依然不準(zhǔn)備把菜品當(dāng)做井格的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他是這么說(shuō)的：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是冰山一角，但不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于餐飲業(yè)和井格來(lái)說(shuō)，菜品當(dāng)然是很重要的，是基礎(chǔ)，但井格更愿意“以人為本，系統(tǒng)致勝”。意思就是說(shuō)：思維第一位的，做餐飲要換位思考，以顧客為導(dǎo)向去去滿(mǎn)足顧客需求。但是這個(gè)顧客，對(duì)外是吃飯的顧客，對(duì)內(nèi)就是自家的員工。

舉例說(shuō)，顧客想要吃的是安全和相對(duì)的美味，并且好吃不貴。就像重慶火鍋，重慶人可以接受老油而外地市場(chǎng)不能，所以在外地市場(chǎng)，就不要拼命主攻口味，甚至試圖保留純粹的“原汁原味”。而對(duì)待員工，也要把員工當(dāng)顧客那樣去對(duì)待，滿(mǎn)足他們的需求，這樣才能讓員工干勁十足并留住他們。

第二位是體系，建立起自己的體系，發(fā)展就有了方向、規(guī)矩和定力。

第三位是為了發(fā)展而建立的各個(gè)事業(yè)部，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有事業(yè)周期，但產(chǎn)品品類(lèi)有生命周期，針對(duì)市場(chǎng)，企業(yè)需要在產(chǎn)品品類(lèi)上作出及時(shí)的調(diào)整。 

小結(jié)：  

在接下來(lái)的計(jì)劃中，井格大膽提出“百城千店”。理想是遠(yuǎn)大的，實(shí)現(xiàn)理想的途徑就是井格的系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化。王一達(dá)說(shuō)，配方不重要，甚至可以公開(kāi)；落地企業(yè)文化、完善制度、靠品牌力量去留住員工，才是他們要做的事。思路決定出路，選擇大于努力，思想的作用到底有多大，也許可以讓實(shí)際去檢驗(yàn)一下。

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