外賣品牌月銷萬單,利潤1000元,到底是“作繭自縛”,還是“欲擒故縱”? | 干貨專欄
打開外賣平臺APP,隨意定位在一個位置,按照銷量排行,你會發(fā)現(xiàn),在北上廣深和一些二三線城市月銷萬單的比比皆是。
先是滿20減19,滿10減10等大額滿減,讓我們看了云里霧里,不知所為;然后又是免費吃霸王餐等,直接把商家嚇暈在路上;最后是買送、滿贈等活動,真可謂“不戰(zhàn)而屈竟對之兵”。
......
公司是以盈利為目的的,這才符合生意的本質(zhì),那這些外賣商家月利潤連飯錢都不夠,這種做法是作繭自縛的無知,還是欲擒故縱的策略?
有人說是“作繭自縛”,作死的節(jié)奏!
作繭自縛:原意是蠶吐絲作繭,把自己裹在里面,然后從蟲到蛾。比喻做了某件事,結(jié)果使自己受困。也比喻自己給自己找麻煩。
有人說是欲擒故縱的兵法策略,很是厲害。
欲擒故縱:擒:捉;縱:放。故意先放開他,使他放松戒備,充分暴露,然后再把他捉住。
1、外賣的場景是什么?
我們做餐飲的時候不但要注重菜品品質(zhì)和服務(wù),更要注意用戶的消費場景。所謂的消費場景即用戶在用餐的時候整體的用餐體驗。
比如用戶的點餐環(huán)節(jié),外賣和堂食的消費場景是完全不同的。
首先堂食的時候用戶已經(jīng)確定了在餐廳用餐才會開始點餐;而外賣則不同,用戶即便進(jìn)入店鋪仍在進(jìn)行比價和了解店鋪的狀態(tài),并未最終確定已經(jīng)選擇該店鋪。
其次,堂食一般都是多人的聚餐,點菜是用餐體驗的一個環(huán)節(jié),用戶樂在其中,相互討論菜單,社交話題本身就是體驗的一部分。而外賣則不同,用戶點餐的時候大部分都在進(jìn)行某項事宜,比如工作、睡覺剛醒來等。點外賣只是為了解決溫飽、還可能有感情的陪伴。
2、外賣歸根到底是在競爭什么?
之前在跟小蹄大作的創(chuàng)始人李功福交流的過程中,他也提到自己的當(dāng)時在此方面的經(jīng)歷。當(dāng)時在五道口開店的時候,有個競爭對手也是賣豬蹄的,就開在自己店鋪斜對面,一開始的價格策略是比自家要低30%,2周過后他就慌神了, 因為很多顧客都跑對家去了。
不過在實地去吃了對家的豬蹄之后,他就不慌了,因為對家的產(chǎn)品口味實在糟糕至極。
結(jié)果可想而知,1個月后對家停止了促銷,2個月后,對家選擇了關(guān)門。
產(chǎn)品、流量、包裝、配送,這個一個體系,很難說哪個最強,哪個最弱。
有好產(chǎn)品,沒有曝光,最后依然會名落孫山,有大量的曝光,但是產(chǎn)品簡直垃圾,最終的結(jié)果還是不行的。
歸根到底,外賣的競爭歸根到底還是體系效率的競爭!解決效率卻要依靠整個體系,不過
毋庸置疑,開店前期,關(guān)于流量的競爭,還是非常重要的。
3、他們?yōu)楹我@么做?
① 增加排名加分
所有外賣平臺(美團、餓了么、百度)設(shè)置的滿減活動力度越大,活動階梯越多,排名加分就越多。
所以很多的外賣設(shè)置了滿20減18和滿40減39的活動,滿20減19是虛設(shè)活動,并不影響客單價,只是為了增加滿減的階梯和力度,騙過排名規(guī)則,獲得更高排名加分。
而且當(dāng)客戶當(dāng)看到這么大的滿減力度,你覺得他不會點擊進(jìn)去店鋪看看究竟嗎?這樣也能有效增加店鋪的訪問轉(zhuǎn)化率。
問題:排名有了,利潤是不是沒了?
② 開業(yè)前期沖量
交易額高低是衡量排名高低權(quán)重的很重要的因素。跟堂食店面一樣,有人路過沒人進(jìn)店,怎么辦?線上也是一樣的,刺激消費者進(jìn)店消費進(jìn)行首次嘗試,為后期的做鋪墊。
問題:銷量有,利潤還剩多少?
③ 不景氣的時候聚人氣
“越是生意不好的時候,越要拿出100分的服務(wù),100分的熱情”
同樣的道理,任何時候都有淡旺季節(jié),任何時候都有生意不太好的波動時間。
就像當(dāng)年的百團大戰(zhàn)一樣,在那時那刻,我們需要一場接地氣地勝利對內(nèi)來鼓舞士氣,對外來刺激消費者來消費。
問題:人氣有了,外賣還掙錢嗎?
答案是少數(shù)是掙錢的,多數(shù)是賠錢的,最終為了要流量!?。?/span>
除了一些外賣商家盲目的學(xué)習(xí)別人的策略,只知其然,不知其所以然,導(dǎo)致光看別人掙錢,他自己賠錢,很多商家還是有錢可掙的。所以外賣活動的運營,一定要注意一下三大誤區(qū)。
4、三大誤區(qū),坑你沒商量
① 只看其一,不知其二
肯定是策略性組合拳,才能在拳擊場上獲勝,單純的依靠左出擊、右出擊,卻沒有后續(xù)的招式,很容易被對方一擊斃命。就像開篇所說小蹄大作和他的競爭對手那樣的結(jié)局。
策略:滿減+折扣等組合拳最靠譜
② 一直低價,簡直要死
低價賠錢嗎?不一定!
但是大多數(shù)商家的低價策略是賠錢的,特別是在外賣領(lǐng)域。
策略:節(jié)日、周期性低價
有時候低價是一種短期聚攏人氣的策略,我們可以選擇周期性(開業(yè)之初)、節(jié)日性(女神節(jié)等)低價,就像雙11一樣,都掙錢嗎?未必,但是都聚攏了大量的消費者。
③ 全場低價,你不賠死,誰賠死
“2元,所有的東西都2元,走過路過,千萬不要錯過”
2元超市的策略,但是你進(jìn)到店里卻發(fā)現(xiàn),2元的很少。不過在外賣商家那里,有些商家滿20減19,卻沒有后續(xù)的組合,導(dǎo)致全場都是低價菜。
策略:特價菜、折扣菜
建議采取單品低價,因為菜品有高利潤、低利潤的,如果把低利潤的再做低價,那你不賠錢,誰賠錢?最好不要針對全場低價。
本文來源:外賣老板內(nèi)參,由餐飲界criminalrecordus.cn整編報道,轉(zhuǎn)載請注明來源!
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