煎餅和肉夾饃，都是中國(guó)本土不起眼、上不了臺(tái)面的小吃 ，卻被黃太吉和西少爺變成了都市年輕人追捧的美食 。創(chuàng)始人都自帶互聯(lián)網(wǎng)基因，打造出了該品類中最火的品牌，怎么一個(gè)門店倒閉過(guò)半、一個(gè)年入1億元并完成B輪融資1150萬(wàn)美金？

從10平米小木屋起家的西少爺，0元營(yíng)銷 怎么就賣出800多萬(wàn)個(gè)肉夾饃？

真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值

相比煎餅，難道大家更喜歡吃肉夾饃？好像沒(méi)有數(shù)據(jù)證明。黃太吉風(fēng)火時(shí)，奔著15塊一個(gè)煎餅的消費(fèi)者多了去，黃太吉的門店也蹭蹭開(kāi)到近40家。怎么飛著飛著，就掉地上了呢？

黃太吉五花八門的營(yíng)銷給品牌打上了時(shí)尚、有趣的調(diào)性，很多人覺(jué)得去吃黃太吉的煎餅簡(jiǎn)直是酷炫吊炸天。可是，在關(guān)店之前，黃太吉所有門店在大眾點(diǎn)評(píng)上的評(píng)分，三星以下的差評(píng)店占到了60% ，很多顧客反應(yīng)：貴就算了，還不好吃。

看來(lái)營(yíng)銷做得好，確實(shí)能吸引消費(fèi)者進(jìn)店；但進(jìn)店后若不能提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)，那就別怪顧客用腳投票了 。所以說(shuō)，期望越大、失望越大，飛得越高、摔得越重。

赫暢利用互聯(lián)網(wǎng)思維玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，孟兵卻專注技術(shù)思維做好產(chǎn)品，比如死摳一個(gè)饃的直徑得是12cm。

西少爺給單品肉夾饃的定位是六個(gè)字：健康、美味、便捷 ，這也是品質(zhì)快餐企業(yè)的必備。一般的快餐店只講究一個(gè)字——快，忽略味道、甚至還存在食品安全隱患，注定很難做大做長(zhǎng)久。西少爺明確食品的安全健康，強(qiáng)調(diào)快餐的美味，這才有機(jī)會(huì)贏取都市白領(lǐng)。

真正會(huì)做經(jīng)營(yíng)的店，賣的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值。 孟兵在近期的分享中也說(shuō)，西少爺15家店全部盈利 ，歸功于團(tuán)隊(duì)對(duì)門店運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品優(yōu)化的不懈努力。980天賣出888萬(wàn)個(gè)肉夾饃 ，說(shuō)到底是三年多來(lái)對(duì)“創(chuàng)造價(jià)值 ”一如既往的堅(jiān)持。

很多商家都把獎(jiǎng)勵(lì)與門店收入掛鉤 ，但是西少爺認(rèn)為這種做法與滿足顧客需求相悖。因?yàn)橐坏┤绱?，工作人員為了提高翻臺(tái)率、增加營(yíng)收，就會(huì)嫌棄顧客點(diǎn)菜慢、呆得久，甚至對(duì)各種服務(wù)需求都覺(jué)得厭煩，這些勢(shì)必影響消費(fèi)體驗(yàn)。所以，他們選擇的是將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)掛鉤，這與海底撈將獎(jiǎng)勵(lì)與顧客滿意度掛鉤如出一轍。

換個(gè)姿勢(shì)做營(yíng)銷

美食客從美國(guó)飛來(lái)只為目睹煎餅真容，癡情男友情人節(jié)只選煎餅做禮物……都在社交平臺(tái)賺足的關(guān)注。俏麗老板娘開(kāi)奔馳送外賣成熱門話題， “我為自己代言”的員工明星范海報(bào)，把員工管理與營(yíng)銷推廣完美結(jié)合。

黃太吉層出不窮的營(yíng)銷創(chuàng)意，以及在微博上與粉絲的互動(dòng)，吸引了一撥撥粉絲買單?？扇缟纤裕降旰蟮姆劢z獲得了什么價(jià)值？所以有人說(shuō)，黃太吉成也營(yíng)銷敗也營(yíng)銷，因?yàn)猷孱^大于實(shí)質(zhì) 。

對(duì)于營(yíng)銷，孟兵認(rèn)為到處砸廣告搞宣傳的企業(yè)火得快但死的也快（這是在暗指黃太吉嗎？），有繁榮就有泡沫。但并不是說(shuō)西少爺不做營(yíng)銷，只是他們不會(huì)把錢花在營(yíng)銷上，除非是“請(qǐng)顧客試吃 ”。有了產(chǎn)品價(jià)值，他們特別自信，說(shuō)只要顧客到店里來(lái)，就能讓他們愛(ài)上西少爺并給朋友推薦。

最初選址時(shí)，西少爺都簡(jiǎn)單粗暴地找IT公司聚集地，因?yàn)檫@里意見(jiàn)領(lǐng)袖多 ，他們認(rèn)可了就會(huì)通過(guò)微博、微信幫你把品牌打出去。比如，每家店早期時(shí)邀請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)公司的員工免費(fèi)吃， 吃到的人開(kāi)心，沒(méi)吃到的人會(huì)吐槽。

最搞笑的是，一名新浪員工自嘲：“我們果然是渣，連賣肉夾饃都瞧不起?！苯Y(jié)果，一下子把這個(gè)肉夾饃給傳開(kāi)了。西少爺就邀請(qǐng)新浪員工吃饃，沒(méi)想到有人發(fā)文說(shuō)，新浪人終于吃上肉夾饃了，又幫西少爺創(chuàng)造了社交話題。

這樣0元營(yíng)銷就能引爆社交平臺(tái) ，對(duì)于西少爺而言可是屢試不爽。

2014年，西少爺聯(lián)合創(chuàng)始人的文章《我為什么辭職去賣肉夾饃》 ，繁華都市的高房?jī)r(jià)、物質(zhì)的愛(ài)情、枯燥的工作以及光芒萬(wàn)丈的理想情懷，從IT圈擴(kuò)展到創(chuàng)業(yè)圈，很多意見(jiàn)領(lǐng)袖轉(zhuǎn)發(fā)，半個(gè)月后央視、《人民日?qǐng)?bào)》也關(guān)注。沒(méi)花一分錢，大家都知道幾個(gè)年輕人放棄高薪去創(chuàng)業(yè)賣肉夾饃了。

2015年，李克強(qiáng)總理去中關(guān)村參訪， 到訪地之一是聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教室，其中一名學(xué)員就是西少爺?shù)拿媳?nbsp;李總理與創(chuàng)業(yè)者們面談20分鐘，孟兵向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》講述了這次經(jīng)歷。后來(lái)不知怎地，就被謠傳為“李總理面談西少爺CEO”、“西少爺：連總理都關(guān)注的肉夾饃”。反正是又一次不花錢，就把西少爺推到熱搜榜。

這次西少爺又完成B輪融資，再次創(chuàng)造話題，也足見(jiàn)投資人和創(chuàng)始人滿滿的信心。不過(guò)，單品路線有易于標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)，也面臨容易被模仿、顧客容易倦態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)。持續(xù)為客戶提供價(jià)值、滿足他們不斷提高的消費(fèi)體驗(yàn)期望， 將是西少爺面臨的挑戰(zhàn)。

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