這家店太火,每天幾百人排隊吃不到專欄
外行做餐飲,味道還想做得很正宗,怎么做?
新店開業(yè)生意不理想,如何應對?
商場店還是路邊店,哪種更適合自己?
大家都在做服務,有了海底撈的變態(tài)服務作對比,還能玩什么花樣?
……
同商城經(jīng)營業(yè)績排名,與大牌“同學”依然排名前三不是夢,這就是一家新生的火鍋品牌——上海渝利火鍋創(chuàng)造的佳績。渝利火鍋從2012年開業(yè)到現(xiàn)在,四年間在商業(yè)綜合體內(nèi)開了5家直營店,每家店在商城業(yè)績排名都在前幾名。
近日,記者在上海采訪到了渝利火鍋的創(chuàng)始人朱發(fā)順,聽他分享了每天因排隊人太多,流失的顧客都高達200多人的重慶火鍋生意經(jīng)。
放棄高薪,創(chuàng)業(yè)做家鄉(xiāng)口味
餐飲創(chuàng)業(yè)前,朱發(fā)順是上海某外企高管,薪資很高。
可是,朱發(fā)順是個重慶人,在上海打拼時間越久,對家鄉(xiāng)味道的懷念就越濃。
想來想去,還是決定辭職做正宗的重慶火鍋。至于客源嘛,他當時的想法很簡單:在工作中認識了很多重慶老鄉(xiāng),大家都同樣懷念家鄉(xiāng)的味道,只要味道正宗,相信他們都會愿意來吃的吧。
放棄街邊店,先人一步占據(jù)商場店
當時以外婆家為代表的快時尚餐飲在商城做的風生水起,但火鍋店因各種原因,基本都是街邊店,開在商城里的屈指可數(shù)。朱發(fā)順從開第一家店起就堅持只做商場店,這是因為他看好商場店的未來,覺得有三大好處:
一是去商場店吃飯的人會越來越多,因為人們生活方式的改變,在未來一段時間商城客源都是增長階段。
二是商場店有便利性和舒適性兩大突出優(yōu)勢。商場內(nèi)有空調(diào),不論是炎炎夏日還是寒冷冬天,只要走進商場,溫度都不是問題;另外,商場空間很大,有足夠的等位空間,等位的客人可以隨意坐下來等,甚至可以拿到排號后,去逛逛街。
三是借力商場聚集人氣,畢竟商場的品牌一般大于餐廳品牌,提到哪個餐飲品牌人們可能不知道,但提到哪個商場,很多人是知道的。
所以,盡管商場店的房租成本比街邊店要高出20%至50%,渝利還是選擇了貴的那個。當然,他們也有應對高房租的辦法,那就是要簽長期合同。這樣,幾年平均下來,房租成本就攤低了。一般商場與餐飲品牌簽合同只有三年,但渝利的簽法是翻倍翻兩倍。
選址秘笈:不選最好的,只選最適合自己的
渝利的選址有個特點,那就是一開始大家可能都搖頭不看好,最后都會說你們簽得太合算了。這是因為他們一是很看重商場的定位與自己是否同步,如商場入駐的非餐飲品牌定位同樣定位與精品而不是奢侈品,畢竟,冷艷高貴的大牌奢侈品與親民的火鍋感覺氣質(zhì)不搭;二是更看重商場是否具有成長性,能為渝利引來更多的目標客戶群——年齡為25歲到35歲的年輕人。
以渝利上海長泰店為例,面積剛過400平方米,160多個座位,平常工作日,即使到了晚上8點半,門口依然會有幾十位客人在等位。在進駐長泰廣場商鋪時,同期入駐的美食品牌并不多,因為周邊的寫字樓還在招租,沒幾家公司辦公。但是渝利堅信周邊的高科技園區(qū)會吸引到更多的高科技公司,這類公司的職員又多為自己的目標客群。所以他們毫不猶豫地簽了長期合同。
果然,隨著入駐科技園的公司數(shù)量的增長,周邊寫字樓也“充實”起來??土饕矝]有辜負渝利的期望,確實越來越多了。幸虧合同簽的早,不然房租成本會漲好多。
生意不好時,千萬別盲目迎合市場
盡管現(xiàn)在渝利每個店都火得不行,但在2012年剛開第一家店時,渝利的經(jīng)營狀況并不理想。最困難的時候一天營業(yè)額才一千多元,根本不夠成本,這日子沒法過了,必須改。
1放棄正宗 盲目改良產(chǎn)品失敗
餐廳生意不好,許多人首先想到是產(chǎn)品問題,朱發(fā)順和團隊同樣是先從產(chǎn)品上找原因。 4年前的上海,重慶火鍋也不流行,他們認為上海人口味偏甜,正宗重慶火鍋的麻辣可能相對來說太刺激了,就調(diào)整火鍋辣度。事實證明,這個調(diào)整完全是個“試錯”行為。由于口味改得不重慶不上海,沒什么特色,不僅新客沒引來多少,連原來愛吃這一口的客人也流失了。
吸取這個教訓,渝利很快又改回到原來的味道。他們肯定產(chǎn)品沒問題,那就是這個市場還需要教育,要加強宣傳,應該讓更多的人了解重慶火鍋,了解自己。
2借網(wǎng)絡營銷 吸引青年客群
在2012年,微博還是個相當流行的社交工具,互動性很強。渝利注冊了微博開始營銷宣傳,讓火鍋店慢慢走上正軌。
當時他們的微博主要做了兩類內(nèi)容宣傳:
①市場教育吸引愛好重慶火鍋粉絲,向大家介紹重慶火鍋的歷史和吃法,介紹自家店里的九宮格鍋具,讓更多人對重慶火鍋和渝利感興趣;
②活動營銷吸引粉到店,通過吃貨分享,以贈券、評選最佳微博等活動,吸引粉絲關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā);并及時送上渝利的各種主題性活動,吸引更多的人到店參與。
3推出超值火鍋套餐,提升午餐營收
經(jīng)過一般努力后,渝利的經(jīng)營越來越好。火鍋天生具有聚會屬性,所以每到晚上,渝利的生意總是很好,每個店的客單價能分別達到120-160元左右。但中午怎么吸引愛選擇快餐的上班族到店吃飯呢?
渝利的做法是在中午推出火鍋套餐,性價比極高,如二人套餐只需99元,這個價格,餐廳最多保本。套餐的菜品搭配很有想法,盡量選渝利的特色菜,比如從重慶空運過來的黃喉鵝腸、本店自制的特色小吃和飲料等。這些特色菜的分量,和夜間點餐的分量是相同的。
很多人肯定看出來了,渝利這么做的主旨不是賺錢,是為了導客,不僅想在中午把客人吸引到店里來,更想通過讓大家品嘗特色菜品,晚上也愿意到店消費?,F(xiàn)在,很多上班族已經(jīng)很習慣中午一起到渝利吃個套餐,中午的平均客單價能達到70-80元,為晚餐的1/2-2/3,營業(yè)額能到達全天的2/5左右。
服務沒有逆天如海底撈,貼心就好
1單店每月給排隊顧客送菜 ,高達20幾萬
現(xiàn)在最讓渝利管理層頭疼的一點就是等位。等位人太多了,甚至夸張到有客人等暈了的地步,每天因為等位,客人要會流失200多個。怎么辦?渝利沒有特別的高招,只能使用笨辦法,一是請客人在等位時就點菜,這樣入座就可以上菜;二就是根據(jù)等位時長送菜。
說起來,這里面也有一個經(jīng)驗教訓,那就是剛開始渝利是直接打折的,后來發(fā)現(xiàn)成本上真心受不了,就改為送菜了。即便如此,現(xiàn)在單店每月也要送出十幾到20萬左右銷售額的菜品。
2特色菜可以來半份
許多餐廳的特色菜都是高價格高毛利,拉升人均的產(chǎn)品,很少半份賣,但渝利火鍋的幾道特色菜,都可點半份菜,目的是讓顧客可以一次嘗到更多的特色菜。
3丸子串起來賣,提升顧客體驗
吃火鍋時,渝利的丸子吃法與眾不同,借鑒了串串的吃法,用長竹簽將丸子串起來到鍋內(nèi)涮,吃起來更方便,也增強了吃的趣味性;
4.對顧客要大方,免費水果隨便帶
渝利每天會為客人提供一些免費的應季水果,在冬季,小橘子是其中一種。由于小橘子方便攜帶,有的客人在飯后會隨手把果盤里剩下的帶走。某個分店的店長出于成本控制的目的,就想了一個辦法,把小橘子切開供應,這樣帶走的人就少了。朱發(fā)順知道后,叫停了這種做法。他的想法是,既然已經(jīng)提供了免費水果,索性大方些,顧客想帶就帶走唄,成本上吃點虧無所謂,重要的是讓客人高高興興地離開,再高高興興地回來。
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