自助餐廳想在餐飲洗牌期突圍掘金該怎么做?專欄
如果說餐飲業(yè)門檻很低,那么自助餐可能更低,因?yàn)樽灾涂瓷先ゲ恍枰喾?wù),食材處理也較為簡單。但上周發(fā)生在廈門大學(xué)的自助餐廳事件卻告訴我們,想從自助餐里撈一把,并不容易。
餐飲業(yè)一直在洗牌,自助餐這個(gè)領(lǐng)域也是。定位錯(cuò)了,業(yè)態(tài)模式錯(cuò)了,選址失敗了,再努力,都是無用的。
自助餐的圍城
如果用《圍城》的話來作比喻,餐飲行業(yè)就像一個(gè)城池,城墻內(nèi)的想賺點(diǎn)就出來,城墻外的打破頭向里面沖。自助餐廳也是這樣。
上周,廈門大學(xué)開了自助餐廳,然而僅僅過了兩天,餐廳便宣布關(guān)門。學(xué)生群體以吃飽為主要目標(biāo),追求“扶墻近扶墻出”,食材成本壓力是關(guān)張的主要因素。
▲ 廈門大學(xué)自助餐廳
但不妨礙很多酒店都有自助餐。因?yàn)榭蛻魜碜匀澜绺鞯?,飲食?xí)慣無法達(dá)到統(tǒng)一,做自助餐就是一個(gè)切入點(diǎn),可以滿足諸多客戶的需求。
在90年代初中期的時(shí)候,香港人臺(tái)灣人要過圣誕節(jié),餐廳做活動(dòng),以銷售門票來做自助餐,按照人的數(shù)量來收費(fèi),不管吃多少進(jìn)門先收門票,用餐+抽獎(jiǎng)活動(dòng),這在當(dāng)時(shí)也是非常成功的一種營銷模式。
而今天餐飲市場中的自助模式的餐廳可謂是豐富多彩,更新升級的品牌更是讓人眼花繚亂。
自助餐廳的秘訣
首先,我們說說自助餐的模式:自助餐一般都是價(jià)格/位來收費(fèi)。
一種是無限量自助餐,吃什么都是無限量,客戶自己去挑選,有很多產(chǎn)品的展示,想吃什么就拿什么。服務(wù)比較簡單,但對于廚房的總體成本控制有一定的難度。
另外一種是點(diǎn)單自助餐,就是客戶根據(jù)自身的需求,在菜單來點(diǎn),點(diǎn)什么由服務(wù)員下單,產(chǎn)品由服務(wù)員送到餐桌品嘗,這樣廚房控制成本的是有數(shù)據(jù)的,便于統(tǒng)計(jì)和修正,但人工成本也上升了。此類模式,日料餐廳比較多。
現(xiàn)如今,各種自助餐廳的業(yè)態(tài)模式層出不窮,特別是近十年,從日料、韓餐、火鍋、燒烤等等,都有了自助餐廳。
同樣是一家自助火鍋店,價(jià)格是每位158元,可是你的產(chǎn)品與其它非自助餐廳來對比,幾乎沒有什么亮點(diǎn),反而要規(guī)定時(shí)間內(nèi)用餐,必須要吃好走人,那客戶為什么要來你的餐廳呢?
經(jīng)營自助餐廳,也是需要門道的。
① 菜品一定要有亮點(diǎn)
我們來看看上海的一家自助燒烤餐廳——80后Ican,價(jià)格是每位128元,有三文魚刺身,還有多款海鮮,有牛排、羊排、豬肉等,水果、蔬菜、點(diǎn)心、果汁,冰激凌等,應(yīng)有盡有,性價(jià)比很高。關(guān)鍵是有亮點(diǎn),就是三文魚刺身。
同樣也是一家自助餐廳,做海鮮自助啊,牛排啊,反正應(yīng)有盡有,可是你沒有亮點(diǎn),那消費(fèi)者為什么要到你的餐廳來呢?
② 定價(jià)隨時(shí)刻改變
有了好產(chǎn)品,定價(jià)也是一門學(xué)問,自助餐廳也要有會(huì)員系統(tǒng),會(huì)員價(jià)格肯定要比正常標(biāo)價(jià)要低,這樣企業(yè)就會(huì)鎖住一些固定的客戶,定期的活動(dòng)以及對于消費(fèi)頻率比較高的客戶,在后臺(tái)可以提取數(shù)據(jù),就可以做精準(zhǔn)營銷了。
比如你的餐廳是開在商務(wù)樓、市區(qū)內(nèi),因?yàn)橹形绲挠貌蜁r(shí)間比較短,廚房的出品速度壓力都比較大,午餐就可以做一個(gè)午市特惠自助小火鍋,類似于麻辣燙的升級版,只有中午來消費(fèi)就是這個(gè)價(jià)格,28元/位,隨便吃。
晚上的時(shí)候,產(chǎn)品做升級,可以增加雪花牛肉或者海蝦、魚等,價(jià)格可以調(diào)整到68元/位,這樣的經(jīng)濟(jì)型小火鍋,只要你做好品質(zhì)和服務(wù),一樣可以做好,關(guān)鍵是產(chǎn)品和定位,你的目標(biāo)群體。比如,餐飲業(yè)的呷哺呷哺火鍋店,雖然不是自助,但是定位非常清晰。
③ 用環(huán)境讓客戶再來一次
我們再來看一家全國發(fā)展的海鮮自助火鍋餐廳——深海集團(tuán),從海鮮的品質(zhì)品種和環(huán)境,烘托了一種新的韻味——廣告語:看得見的海鮮。
企業(yè)的文化和產(chǎn)品的更新迭代,讓更多的客戶愿意再次來消費(fèi)的一種沖動(dòng)。
大家來看看深海800米的用餐環(huán)境,不僅僅是在享受每位看得見的海鮮,還能在如此舒適的環(huán)境下用餐,為追求品質(zhì)和要求的客戶提供了一個(gè)非常好的用餐氛圍。
④ 核心:讓消費(fèi)者感覺占了便宜
自助餐有一個(gè)優(yōu)勢,就是對于整體的服務(wù)要求,不是很高,只要衛(wèi)生工作好,服務(wù)接待態(tài)度好,在整個(gè)送餐過程,能夠及時(shí)清理桌面的盤子和垃圾,基本上都能達(dá)到客戶的滿意度。(特別是無限量自助餐廳,點(diǎn)單式的自助,對員工還是有要求的。)
自助餐廳在目前的市場中,能夠生存下來首先要滿足這三個(gè)元素:
1、確定業(yè)態(tài)模式、選址以及針對的消費(fèi)群體;
2、產(chǎn)品要有亮點(diǎn)且多樣化;
3、客戶感覺占了便宜,這就是營銷的更高層次。
特別是目前市場經(jīng)濟(jì)整體不容樂觀的情況下,自助餐廳的火爆是必然的。點(diǎn)餐消費(fèi)的情況下,人均100元也是吃幾道菜而已,而在自助餐廳,人均100元可以吃到多款產(chǎn)品,數(shù)量是可以自己來選擇。
消費(fèi)者在追求性價(jià)比,在朋友聚會(huì)這個(gè)層面,自助餐無疑是性價(jià)比最高的一種方式。
你需要提供更多附加值
看到這里,是不是有人會(huì)問自助餐就一定成功嗎?
當(dāng)然不是,在現(xiàn)實(shí)的餐飲行業(yè)里,自助餐倒閉的也很多。自助餐的成功在于企業(yè)經(jīng)營者的定位,目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn),以及產(chǎn)品的亮點(diǎn)。
而今天的自助餐廳升級版本,是需要不斷更新,滿足更多的消費(fèi)群體,讓客戶記住來這家餐廳用餐,除了價(jià)格的優(yōu)勢,更多的是產(chǎn)品的亮點(diǎn)、環(huán)境和服務(wù)的附加值,這才是生存之道。
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