錢大媽的加盟商有多少活在水深火熱之中?| 熱評(píng)專欄

餐飲界 / 大箏 / 2021-08-10 08:37:00
?最近,錢大媽加盟商血虧兩套房的消息在網(wǎng)上引發(fā)了軒然大波——
最近,錢大媽加盟商血虧兩套房的消息在網(wǎng)上引發(fā)了軒然大波——

前段時(shí)間,長沙錢大媽加盟商張海燕發(fā)視頻爆料稱,2020年5月,自己賣掉房子共投入170萬加盟了兩家錢大媽后一直虧損,又被強(qiáng)制斷貨閉店,無奈選擇在抖音發(fā)聲維權(quán),控訴錢大媽不合理的加盟政策和管理弊病。

這位大姐控訴道,2021年4月,她賣掉了一套房子共投入170多萬元開了兩家錢大媽加盟店。她的店2020年5月正式開業(yè),總計(jì)經(jīng)營了11個(gè)月,每月銷售額減去進(jìn)貨成本,毛利率極低(1-8%),算上盤店、房租(每月1萬多)、工資、抽成和損耗,每月虧損金額都在3-5萬元。

帖子傳出后,網(wǎng)友們也紛紛爆料跟進(jìn),這位大姐的遭遇并非個(gè)例,錢大媽的加盟商早已是“虧”聲一片。有人說,自己加盟后門店一直是虧損狀態(tài),一年的時(shí)間相繼投入已達(dá)80萬元。

有人說,已做到百店前五,但仍然在虧錢。

有人說,自己當(dāng)時(shí)決定做錢大媽,是因?yàn)樗男麄骱芸孔V,聲稱做錢大媽的失敗率只有3%~5%,但是現(xiàn)在覺得成功率才是這個(gè)數(shù)字。

那么,我們不禁要問了,作為這兩年最為搶眼、搶跑資本市場的明星獨(dú)角獸,錢大媽的加盟商怎么能這么慘?

7月開1000家店

“不賣隔夜肉”的魔力何在?

錢大媽的起點(diǎn),是一家開在東莞長安農(nóng)貿(mào)市場的豬肉檔。

9年前,錢大媽創(chuàng)始人馮冀在東莞開了家豬肉鋪,別出新意地標(biāo)榜自己“不賣隔夜肉”,但這不就是說其他人賣的都是隔夜肉嘍?搶了同行的生意之后,馮冀就被大家聯(lián)手趕出了菜市場。

東莞混不下去了,馮冀就跑到了深圳。他很快發(fā)現(xiàn),相比于東莞,深圳人的購買力太強(qiáng)大了,而且買啥都要買新鮮貨,桔子要帶葉的,黃瓜要留刺的,有些深圳富豪專門養(yǎng)了奶?,F(xiàn)擠牛奶喝!

這樣看來,“不賣隔夜肉”在深圳應(yīng)該很有市場的。2013年,馮冀在深圳福田開出了第一家錢大媽社區(qū)店,“不賣隔夜肉”的口號(hào)就很快吸引了深圳人的目光。

開業(yè)伊始,錢大媽社區(qū)首店每天到店的客流就超過了500人,并且得到了大爺大媽自發(fā)的口碑傳播。以深圳為起點(diǎn),錢大媽很快在廣東開了超過1500家門店。

發(fā)展迅猛的錢大媽自然引起了資本的注目。2015年-2019年間,錢大媽共獲得5輪機(jī)構(gòu)投資,包括高榕資本、啟承資本等多家知名機(jī)構(gòu)持續(xù)下注。

資本的助推下,錢大媽近1年開啟了瘋狂擴(kuò)張之旅。2020年11月28日,錢大媽進(jìn)入鄭州;2020年12月中旬,落地北京;今年1月,又先后進(jìn)駐了天津、福州,逐漸從區(qū)域品牌成長為全國品牌。

從門店數(shù)據(jù)上,可以更為直觀地看到錢大媽的快速發(fā)展。據(jù)官方數(shù)據(jù),2020年7月到2021年2月,錢大媽門店數(shù)從2000家擴(kuò)張至3000家,平均每月開142家店。

不過,這只是錢大媽的小起點(diǎn),它的未來目標(biāo)是星辰大海。據(jù)公開報(bào)道,錢大媽內(nèi)部將中國市場劃分為12個(gè)大區(qū),計(jì)劃2021年內(nèi)完成除東北以外所有區(qū)域的布局。它的終極目標(biāo)是“全球賣菜,進(jìn)入中國所有省份”。

深究“錢大媽速度”的形成原因,其獨(dú)樹一幟的營銷理念是重中之重。“不賣隔夜肉”的廣告詞,“日清”的商業(yè)模式,緊扣當(dāng)代消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下,用戶追求新鮮、安全的心理。

而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),錢大媽推出了階梯式促銷手段,“每晚七點(diǎn)后九折,每半小時(shí)再降一折,十一點(diǎn)半后免費(fèi)送”,充分激發(fā)了大家的占便宜心理和搶購熱情。

正因?yàn)槿绱?,我們可以看到在?shí)體商業(yè)漸趨冷清的大背景下,錢大媽卻能做到逆勢(shì)反超、客似云來;而大家的排隊(duì)和搶購熱情,實(shí)際上是提高了錢大媽的實(shí)際售價(jià),沒等到五六折,菜早被搶光了。

最高明的營銷就是,明明是你多賺了錢,還讓消費(fèi)者覺得自己占了便宜。

錢大媽賺到了

加盟商們虧慘了

不過,能讓錢大媽平地起高樓的重要支撐還是廣大加盟商們,讓它能夠以輕資產(chǎn)的模式加速擴(kuò)張。

在錢大媽的1600家門店中,只有140多家是直營店,也就是說,錢大媽的門店加盟率幾乎達(dá)到90%。

在這種加盟模式下,錢大媽只需在當(dāng)?shù)卮罱ê霉?yīng)鏈,打造直營店樣板,做好招商、運(yùn)營和輔導(dǎo),占大頭的開店成本都是由加盟商來承擔(dān)的。

加盟商加入后,由錢大媽負(fù)責(zé)相關(guān)商品的采購、分揀、打包、配送等工作。錢大媽相當(dāng)于是一個(gè)商品集采平臺(tái),是供應(yīng)商與零售商之間的橋梁,經(jīng)錢大媽之手拿貨。

但是,錢大媽并不通過集采商品的差價(jià)賺錢,主要的利潤來源是門店的利潤分成。據(jù)悉,加盟店開業(yè)半年后,錢大媽會(huì)抽取門店1%的利潤分成。據(jù)內(nèi)部人士透露錢大媽加盟店月均凈利潤在8萬元左右,最高可達(dá)10萬元。若按8萬凈利潤算,錢大媽1460家加盟店每月可貢獻(xiàn)116.8萬元的利潤分成。

如此一來,這種高歌猛進(jìn)的開店速度非但不會(huì)給錢大媽造成資金壓力,還會(huì)拓寬錢大媽的資金來源渠道,門店開得越多,錢大媽手里的錢就能賺的越多。

但是錢大媽賺到了,加盟商們卻表示虧慘了。哪兒都是成本、哪兒都要花錢。

1.想開一家店,55萬前期投入

首先在開店之前,需要支付加盟費(fèi)、押金、裝修費(fèi),費(fèi)費(fèi)是錢。加盟錢大媽,每家店加盟費(fèi)3萬元,押金4萬元;50平方以內(nèi)裝修費(fèi)25.68萬元,60-80平米裝修費(fèi)32.68萬元。

有加盟商質(zhì)疑,按市場價(jià)1500元/平米裝修費(fèi)算,60平米的裝修成本僅9萬元,錢大媽是否收了太多裝修費(fèi)?

不過更過分的是,門頭招牌、風(fēng)屏機(jī)、冰箱、電視機(jī)等都得加盟商自己購買,還不包含在收取的裝修費(fèi)里。

而且,為了保證客流,錢大媽一般要求加盟商要找到黃金位置的門店,這種門店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)往往高達(dá)十幾萬元。

算下來,一家加盟店要想開起來,光上述費(fèi)用就達(dá)50萬元。

這只是硬件方面的投入,接下來還得招人。店長、豬肉分割師、營業(yè)員等都是需要靠錢大媽為新加盟的店招人,招到一位店長、分割師、營業(yè)員,加盟商需單次向錢大媽繳納6000元、4000元、800元不等的“勞務(wù)輸送費(fèi)”,而且這些人員工資另算。

這樣算下來,想開一家錢大媽,最少得有55萬元。這個(gè)加盟費(fèi)用絕對(duì)是一個(gè)不低的門檻。

2.掏不完的補(bǔ)貼、付不起的成本

但這么高的加盟費(fèi),反而意味著掏錢的開始。

店開起來之后,還需要持續(xù)的品牌使用費(fèi)抽成。加盟店每日19:00以前產(chǎn)生的收入,錢大媽要抽取營業(yè)額的1.5%作為品牌使用費(fèi)。

對(duì)于新加盟的店而言,開業(yè)前3個(gè)月為引流,錢大媽要求商品必須平進(jìn)平出(加價(jià)為0)。當(dāng)引流結(jié)束后,只有門店的客流和銷售額達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)后,加盟商才能對(duì)產(chǎn)品提價(jià),比如日客流達(dá)到500人才可提價(jià)10%。

所以,我們看到的錢大媽門庭若市、大排長隊(duì)的現(xiàn)象,不過是每天幾千塊錢成本砸出來的效果,不僅吸引了更多消費(fèi)者的注目,也引誘更多的加盟商入駐。

不過這樣的火爆并不能維持很久,因?yàn)槟茉敢饣〞r(shí)間精力去客群擁擠的錢大媽搶菜的用戶,基本都是大爺大媽,這部分群體對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感,提價(jià)后,有的人寧愿走遠(yuǎn)一點(diǎn)去買便宜的產(chǎn)品,而客流減少,就會(huì)抵消提價(jià)帶來的收益。

除了難賺錢之外,加盟商頭疼的另一大原因是成本高——從錢大媽進(jìn)貨,真的太貴了!

有加盟商表示,“如果每天自己進(jìn)貨,賣1萬能賺一半,但加盟錢大媽即便賣1萬,還賺不到錢?!?/span>

按照錢大媽的規(guī)定,加盟商只能依賴總部進(jìn)貨,而一旦加盟門店被發(fā)現(xiàn)從外面進(jìn)貨,就會(huì)被將罰款2萬元。錢大媽很多區(qū)域的菜都是就近原則,從附近的菜市場進(jìn)貨,再高于菜市場零售價(jià)格賣給加盟商。

而且錢大媽對(duì)于供應(yīng)商還有每日進(jìn)貨量的要求,每款商品的最低進(jìn)貨量都很高,而且每天進(jìn)貨,一過中午12點(diǎn)就不能退貨,因此評(píng)估每天的進(jìn)貨量是非常考驗(yàn)?zāi)芰Φ氖隆?/span>

若是把握稍有偏差,很容易就會(huì)造成門店庫存,而門店庫存就要打折,一打折就會(huì)吃掉利潤,造成虧損。所以,加盟商虧損的概率非常大。

更讓加盟商感到痛苦的是,錢大媽還有各種各樣的罰款,甚至還有“釣魚”執(zhí)法。

比如對(duì)于賣不完的商品,錢大媽有嚴(yán)格的規(guī)定。將剩下的菜品剁碎扔掉,或者送給老人,還要拍攝視頻自證清白。但是這對(duì)加盟商來說是巨大的損失,而且有些菜品就算真的隔了一夜也對(duì)食品安全并無影響。

有加盟商表示,今年4月被錢大媽督導(dǎo)“釣魚”拍到賣了隔夜菜給一位大媽,店員收取了2元錢,就被錢大媽卻開出2萬元的“罰單”。他不愿意繳納罰款,就被錢大媽斷貨。因后來是寫了檢討書,繳納了5000元罰款后才得以重新開業(yè)。

3.左右手打架:街對(duì)面冒出另一家店

前面我們說道,門店開的越多、錢大媽就賺的越多。但問題在于,新開門店如果布局規(guī)劃不合理、距離過近,難免會(huì)產(chǎn)生“左右手互博”的問題,影響店面收益。

比如在錢大媽大本營華南市場,單是深圳、廣州兩座城市,便塞進(jìn)了近1000家門店。多家媒體也曾報(bào)道,早在2017年年底,錢大媽已經(jīng)將門店最短距離的要求從300米縮短至250米。這不就是一條街的距離嗎?

這樣一來,錢大媽的市場占有率是提升了,競爭壁壘是建立起來了。但是,加盟商的盈利能力也下降了:很明顯,一只蛋糕一個(gè)人吃和十個(gè)人吃,吃到口里的份量是不一樣的!

在百度貼吧里,就有不少加盟商發(fā)帖表示,由于錢大媽沒有區(qū)域保護(hù),計(jì)劃轉(zhuǎn)讓門店。

蒙眼狂奔的代價(jià)

不應(yīng)甩鍋給加盟商

歸根到底,加盟商們之所以“虧成一片”,還是由于錢大媽的盲目擴(kuò)張。

總的來看,讓大家普遍感到賺不到錢的癥結(jié),除了模式根源,即“不買隔夜菜”帶來的營業(yè)壓力之外(這本身之于平臺(tái)并無過錯(cuò)),關(guān)鍵在于供貨成本不夠低以及門店布局不合理。

錢大媽的大本營是在廣東,這里的門店能賺錢,是因?yàn)檫@里有足夠的門店已經(jīng)形成了規(guī)模效應(yīng),讓錢大媽對(duì)上游有議價(jià)能力,壓低生鮮供應(yīng)商供貨和配送成本,有較高毛利空間留給加盟商。

但是走出全國后,這種模式就遇到了巨大挑戰(zhàn)。錢大媽在全國各個(gè)城市擴(kuò)張開店,看似總體數(shù)量很多,但平均到全國的各個(gè)城市,每個(gè)城市的門店數(shù)就只有幾十或幾百家了。

門店數(shù)量和密度不足,自身硬板不硬,向本地供應(yīng)商采購時(shí)議價(jià)能力自然不足,拿貨成本高也是在所難免,而且下游也是少又散,不像永輝,一車生鮮蔬菜運(yùn)到一家大店即可,推配送成本也隨之抬升,再加上錢大媽的前端消費(fèi)者又對(duì)價(jià)格敏感,一旦提價(jià),銷量立馬下降。

如此看來,錢大媽無法壓低本地供應(yīng)鏈成本,而又要確保自身的毛利空間(8%凈利率),就只能將成本轉(zhuǎn)嫁給加盟商。

而對(duì)于能賺錢的大本營地區(qū),錢大媽為了能更多的賺錢,所以想到了再多開門店。但顯然,在一個(gè)本就飽和的地區(qū),再增加密度絕對(duì)不是明智之舉。

由此看來,錢大媽與加盟商形成了一個(gè)奇怪的關(guān)系——錢大媽是多賺錢了,加盟商反而賺不到錢了。

總之,商業(yè)的本質(zhì)是盈利??土鞅瑵M的背后,若是大量資金來補(bǔ)貼支撐的,那么不過是虛假繁榮而已。

而這種“燒錢”模式,不管是平臺(tái)燒錢還是加盟商燒錢,都是非理性的。不賺錢的商業(yè)模式,絕不是長久的。

必須引起錢大媽警惕的是,現(xiàn)在有很多加盟商,已經(jīng)加速在客流爆滿的時(shí)候轉(zhuǎn)讓店鋪,找接盤俠了。留給平臺(tái)的時(shí)間,可能真的不多了。

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