餐廳試營(yíng)業(yè)做好這6步,讓顧客“一眼定情”!專欄

餐飲老板內(nèi)參 / 孟蝶 / 2018-05-21 18:14:17
試營(yíng)業(yè),為什么有的餐廳能讓人“第一眼定情”,有的餐廳第一天就把新老顧客都得罪光?

試營(yíng)業(yè),為什么有的餐廳能讓人“第一眼定情”,有的餐廳第一天就把新老顧客都得罪光?  

試營(yíng)業(yè),把新老顧客得罪光了……  

試營(yíng)業(yè),往往決定了市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)餐廳的“初印象”。有的餐廳可以借顧客嘗鮮心理吸引忠粉,也有餐廳第一天就趕走了顧客。

一個(gè)已經(jīng)開(kāi)出7家店的特色小吃連鎖品牌,在當(dāng)?shù)刈钚碌馁?gòu)物中心籌備了新店,趕著購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)第一天試營(yíng)業(yè)。沒(méi)想到,第一天迎客店里就亂成一團(tuán)。

購(gòu)物中心跟大多數(shù)商家聯(lián)合推出促銷優(yōu)惠,飯點(diǎn)兒每家餐廳門前都擠滿了人。面對(duì)忽然涌來(lái)的大批客流,服務(wù)員手忙腳亂狀況百出:

門前擠了10多個(gè)人之后,才有服務(wù)員過(guò)來(lái)說(shuō)“要不大家先排個(gè)號(hào)吧”;

餐具不夠用,點(diǎn)了甜品的顧客沒(méi)勺子、點(diǎn)了小吃的顧客沒(méi)筷子;

更離譜的是,一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉,被誤端給了另一桌客人……

這個(gè)在當(dāng)?shù)仡H有口碑的品牌,新店第一天試營(yíng)業(yè),不知道得罪了多少新老客人。

究其原因,表面上看是店面“生意爆棚”造成運(yùn)營(yíng)跟不上,而實(shí)際上,是老板對(duì)試運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備不足,不知道試運(yùn)營(yíng)該“試”什么、怎么“試”。  

試營(yíng)業(yè),“試”的究竟是什么?    

“餐廳主要要弄清楚試營(yíng)業(yè)的目的、試哪些內(nèi)容,和試營(yíng)業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)度?!? 曾就職于肯德基、海底撈等知名連鎖企業(yè)近10年的餐易私塾創(chuàng)始人&CEO徐劍認(rèn)為。

1.7~10天最合適,不同品牌各有側(cè)重  

連鎖品牌和有經(jīng)驗(yàn)的餐飲老板在開(kāi)新店時(shí),不會(huì)打無(wú)把握之戰(zhàn),進(jìn)入新的環(huán)境或市場(chǎng),一定會(huì)首先強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

徐劍建議,試營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)最好在7至10天  。時(shí)間太短不足以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,時(shí)間太長(zhǎng)拖延正式營(yíng)業(yè)時(shí)間沒(méi)有意義。

而不同規(guī)模的餐廳,試營(yíng)業(yè)主要有兩種形式:單店初開(kāi)做產(chǎn)品測(cè)試,連鎖品牌開(kāi)新店做運(yùn)營(yíng)測(cè)試。

2.“試”產(chǎn)品:顧客意見(jiàn)要有所取舍  

新品牌和新產(chǎn)品,做試營(yíng)業(yè)主要是產(chǎn)品方向的測(cè)試。通過(guò)顧客的評(píng)價(jià)和反饋,找到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

千人千味,產(chǎn)品肯定要多聽(tīng)顧客意見(jiàn),但要確保意見(jiàn)的范圍和來(lái)源。  

眷茶聯(lián)合創(chuàng)始人曹磊介紹,眷茶產(chǎn)品調(diào)整的依據(jù),主要有兩個(gè)來(lái)源:內(nèi)部研發(fā)人員自測(cè)+外部顧客反饋。

這些顧客隨機(jī)不是隨機(jī)選取的,“我們主要選擇那些對(duì)產(chǎn)品敏感度高、表達(dá)能力強(qiáng),最好有一些零售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人。 ”為了保證樣本足夠多,他們“神秘顧客”的數(shù)量達(dá)到了500人。

3.“試”運(yùn)營(yíng):別追究責(zé)任,要研究問(wèn)題  

即使已經(jīng)開(kāi)過(guò)很多家店的連鎖品牌,新店設(shè)備是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常、電負(fù)荷夠不夠、新老員工是否合作默契、動(dòng)線是否需要優(yōu)化……都需要磨合。

吳濤在三線城市的家鄉(xiāng)開(kāi)了兩家酸菜魚(yú)專門店。在第二家店試運(yùn)營(yíng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)細(xì)節(jié):新店員工不清楚桌號(hào)排列,容易上錯(cuò)菜;傳菜小弟走路快,酸菜魚(yú)的滾燙油湯好幾次差點(diǎn)濺到身上;服務(wù)員清潔噴霧拿太高,幾乎噴到旁邊正在就餐的顧客桌上。

吳濤是這么改進(jìn)的:

讓店長(zhǎng)打印一份桌位表貼在傳菜口,傳菜小弟能隨時(shí)看一眼;

安排傳菜小弟閑時(shí)端餐盆練習(xí)走路速度,每晚回家做做俯臥撐鍛煉臂力;

開(kāi)班會(huì)時(shí),店長(zhǎng)示范清潔桌面的流程、細(xì)節(jié),每個(gè)員工實(shí)操練習(xí)。

吳濤認(rèn)為,新店試運(yùn)營(yíng)遇到問(wèn)題,不應(yīng)該追究責(zé)任,要研究問(wèn)題,看表象原因和背后的緣故想辦法解決, “試運(yùn)營(yíng)最應(yīng)該做的就是試錯(cuò)和解決問(wèn)題”。

4.正確預(yù)熱:開(kāi)業(yè)前先做好口碑和宣傳  

新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)一般會(huì)做大力度的優(yōu)惠促銷,三折、五折、買一送一都是常見(jiàn)的優(yōu)惠形式。“但如果這樣的活動(dòng),在試營(yíng)業(yè)期間做,新店還在磨合期就接待大量客流,肯定會(huì)出現(xiàn)狀況?!?nbsp;徐劍說(shuō)。

??诘溺浵愀勖拙€,試營(yíng)業(yè)期間,為海口當(dāng)?shù)孛朗趁襟w每家提供了一批免費(fèi)試吃名額,邀請(qǐng)吃貨顧客上門體驗(yàn)。

顧客試吃、提供建議反饋,同時(shí)還在線上平臺(tái)進(jìn)行評(píng)價(jià),試營(yíng)業(yè)期間品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式營(yíng)業(yè)時(shí),海報(bào)、傳單、廣告位一起推出活動(dòng):朋友圈集贊10個(gè)免費(fèi)吃、抖音視頻點(diǎn)贊10000免費(fèi)吃3天,立刻吸引了無(wú)數(shù)顧客上門。

徐劍總結(jié),試營(yíng)業(yè)的新店/品牌預(yù)熱,有兩種方式:

一是做小折扣,吸引一部分嘗鮮客群;二是定向邀請(qǐng)顧客,可以通過(guò)當(dāng)?shù)孛朗趁襟w發(fā)放免費(fèi)試吃名額。  

一來(lái)借助媒體平臺(tái)做宣傳預(yù)熱,二來(lái)通過(guò)美食媒體邀請(qǐng)來(lái)的顧客一定是吃貨級(jí)顧客,反饋更有價(jià)值,他們?cè)诰€上平臺(tái)的評(píng)價(jià),也可以幫餐廳做口碑。

5.“試”出客群:摸清你的顧客和潛在顧客  

一家餐廳如果不清楚自己的目標(biāo)客群,就像盲目沖進(jìn)了戰(zhàn)場(chǎng)。  

試營(yíng)業(yè)是餐廳與市場(chǎng)、顧客之間的一個(gè)磨合期,能幫助餐飲品牌進(jìn)一步了解自身的定位、消費(fèi)者的結(jié)構(gòu),盡快確定到店顧客的消費(fèi)者畫(huà)像,以便確定自身定位和消費(fèi)走向。

“花開(kāi)藤蔓”創(chuàng)始人張春鳳,在上海開(kāi)了一家針對(duì)女性的主題花房火鍋。張春鳳說(shuō),有很多女孩先是跟閨蜜吃,后來(lái)跟愛(ài)人來(lái)吃,再后來(lái)還會(huì)帶著老人、孩子全家來(lái)吃,這已經(jīng)是一種常態(tài)。

餐飲老板內(nèi)參CEO秦朝點(diǎn)評(píng)說(shuō):花開(kāi)藤蔓的定位非常精準(zhǔn),它成功瞄準(zhǔn)了A(女人)這樣一個(gè)原點(diǎn)的人群,卻吸引了B(男人)和C(老人孩子)這兩個(gè)大的相關(guān)客群,成功地打出了子母彈。

6.市場(chǎng)磨合:相比火爆,顧客滿意更重要

5月16日,巴奴毛肚火鍋北京首店悠唐店開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。 

帶火了毛肚火鍋的巴奴,已經(jīng)經(jīng)過(guò)多區(qū)域市場(chǎng)考驗(yàn),但進(jìn)京依然是進(jìn)入全新市場(chǎng),北京首店從環(huán)境、設(shè)備、到菜品、鍋底、操作流程等,都進(jìn)行了升級(jí)。

為跟新市場(chǎng)磨合,巴奴北京悠唐店試營(yíng)業(yè)期間限量限時(shí)接待顧客,僅在每天中午11點(diǎn)~2點(diǎn),下午5點(diǎn)~9點(diǎn)接待顧客。

試營(yíng)業(yè)是巴奴北京悠唐店接受消費(fèi)者的檢視,需要根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。“相比與開(kāi)業(yè)火爆,我們更希望讓每一位顧客都滿意,都能被品牌的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)?!?/strong> 

巴奴相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,試營(yíng)業(yè)至5月20日,巴奴北京悠唐店的每日翻臺(tái)率達(dá)到6次。從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看,北京消費(fèi)者對(duì)毛肚的認(rèn)可度也很高,毛肚點(diǎn)單率為113.9%。

餐廳試營(yíng)業(yè),餐飲卻沒(méi)有“試營(yíng)業(yè)”    

餐廳的試營(yíng)業(yè)就像是新車的磨合期、大戰(zhàn)前的模擬演習(xí)。

然而,  試營(yíng)業(yè)不是顧客“原諒餐廳”的理由。 內(nèi)參君梳理了一些試營(yíng)業(yè)期間的禁忌:

新品牌、小品牌,不宜折扣過(guò)低。  如果第一批客人對(duì)餐廳的第一印象是“撿便宜”,那么除非餐廳長(zhǎng)期保持超高性價(jià)比,否則一旦恢復(fù)正常價(jià)格,會(huì)立刻失去靠超低價(jià)吸引來(lái)的顧客。

優(yōu)勢(shì)不明時(shí),切忌盲目宣傳。  試營(yíng)業(yè)期間要不要大肆宣傳?沒(méi)有統(tǒng)一答案,但不要在確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)前盲目宣傳。優(yōu)勢(shì)不明、宣傳沒(méi)有重點(diǎn),最常出現(xiàn)的結(jié)果是效果不佳、浪費(fèi)資金。

不可觸碰行業(yè)底線,后果得不償失。  營(yíng)業(yè)證件還沒(méi)辦下來(lái),有些餐飲店為提前盈利,回籠資金,以試營(yíng)業(yè)的名義“搶先”開(kāi)業(yè)。韓寒的“很高興遇見(jiàn)你”寧波某店,就因未經(jīng)依法取得餐飲服務(wù)許可證“試營(yíng)業(yè)”,被罰沒(méi)款28.4802萬(wàn)元。

總之,餐廳有試營(yíng)業(yè),餐飲卻“沒(méi)有試營(yíng)業(yè)”,只要開(kāi)門迎客,就應(yīng)該為顧客提供好的產(chǎn)品和服務(wù) 。否則,試運(yùn)營(yíng)期間糟糕的消費(fèi)體驗(yàn),可能就會(huì)壓垮一家新店。

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