你好鴨孫洪留:一年開店200家,我憑什么敢追周黑鴨?專欄

新消費(fèi)內(nèi)參 / / 2018-03-04 11:08:00
這是一位傳奇創(chuàng)業(yè)者。年少時歷經(jīng)坎坷,卻沒有磨掉他不服輸?shù)男愿瘛?/div>

這是一位傳奇創(chuàng)業(yè)者。年少時歷經(jīng)坎坷,卻沒有磨掉他不服輸?shù)男愿瘛K前倌昶放啤拔逑憔印钡默F(xiàn)任掌舵者,也是年輕的“你好鴨”的創(chuàng)始人。他叫孫洪留,一位來自江蘇的農(nóng)民創(chuàng)業(yè)者。

你好鴨從0到200家門店僅用了一年時間。本次新消費(fèi)內(nèi)參與孫洪留面對面交流,在看你好鴨快速擴(kuò)張的同時,也讀一讀背后的故事,看看這位企業(yè)家對產(chǎn)品、對品牌的思索與野望。

少年不幸,從農(nóng)村賣菜娃到小攤主

“我現(xiàn)在不斷地把我這個故事講給我的員工聽:你說你依賴父母,你說你成不了才,難道說你還能比我差嗎?我擺地?cái)偟?,我還能做老板呢,你們呢?”

我以前書讀得還可以。初一的時候,班主任是語文老師,我文科比較好、作文競賽第二名,所以老師特別喜歡我,什么語文課代表、組長都給我做。

那時不像現(xiàn)在交通好,村村都有水泥路和馬路。以前我們四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交界口是沒有路的,蓋房子都是用船把磚頭運(yùn)進(jìn)來。從上小學(xué)的時候,就最少要走三公里路,兩面都是農(nóng)田和河。天氣好我騎自行車,下雨天就是自行車騎我。

初一讀了大半年,我爸爸病倒了。我們家是菜農(nóng),賣大白菜、西紅柿等。所以我爸一生病以后,形勢所迫,我必須要退學(xué),我不退學(xué)的話,又是農(nóng)田、又是菜園、又要去集市賣菜,媽媽一個人撐不下去。

所以我15歲就退學(xué)了,從15歲到17歲,早上不吃早飯,要起大早挑菜去賣,造成腰有點(diǎn)兒小毛病,加上人本來就瘦,到了16歲就有了胃病,老胃病到今天都一直折磨我。

賣了三年菜,媽媽就和我說:小留,我們也去學(xué)個手藝吧。我們家那邊有一個這樣的風(fēng)俗,你想娶媳婦,要滿足兩個條件,第一個當(dāng)兵,第二個學(xué)手藝,當(dāng)不上兵,我只能學(xué)個手藝。所以我18歲去的北京,那是1986年,我也算是老北京了,北京1986年到1989年新建的標(biāo)志性建筑我基本參與了一半。

我做油工的,為什么選擇這個工種呢?你看我體型就知道了,木工、瓦工我做不動,太重了。學(xué)油工以后,我知道沒有退路,那時候爸爸生病,媽媽一個人,妹妹又小,我就在工地上拼命干,隊(duì)長最喜歡我,1988年我就帶班了。

那時候才虛歲20,我們國家隊(duì)運(yùn)動員訓(xùn)練的場館基本上都是我?guī)ш?duì)維修的。 那時候的北京,中午吃飯坐在地上都燙人,那個高溫一般人不肯上去,我穿一個綠軍裝到外墻上面,干20分鐘后背都是白的汗結(jié)成的鹽分。

有這個機(jī)遇,我本來應(yīng)該繼續(xù)搞建筑。但1989年下半年是我命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn):我運(yùn)氣不好,在國家籃球隊(duì)訓(xùn)練館的6米高門樓上作業(yè)時,從墻上摔下來了。

去了北京積水潭醫(yī)院,醫(yī)生以為我是扭傷,說要每天鍛煉跑幾公里,吃消炎藥。跑了一個月,我連1公里都跑不了了。我跟大隊(duì)長說,我要回去了,我這個腳路都走不了。大隊(duì)長不同意,我偷跑回去了,到老家人民醫(yī)院拍了個片子,一看,粉碎性骨折。

醫(yī)生建議我開刀。我暈血癥,膽子小,我說能不能不開刀,他說可以,不開刀保守治療。就這么一個決定,影響了我一輩子,導(dǎo)致我三年癱瘓臥床,一直癱瘓到1991年。

1991年初,靠種菜賣菜支撐整個家庭的媽媽生病了,媽媽可能是不愿意拖累臥床的我和不能干農(nóng)活的爸爸,在那年六月初九,媽媽結(jié)束了自己的生命。

我后來想,媽媽走有兩個原因,第一個方面我是她的精神支柱,她的驕傲,但現(xiàn)在我腳出問題了,媽媽一定以為我終身癱瘓了。第二個方面她有點(diǎn)想不通了,我爸爸生病的時候,我能退學(xué)跟她兩個人扛起這個家,現(xiàn)在她生病、我也生病了,我爸爸又無法支撐這個家庭,以后的生活也沒有希望了。

我現(xiàn)在每年都贊助單親媽媽。我沒有把我定位是雙親的,我就認(rèn)為媽媽當(dāng)時去世也類似于單親媽媽,沒有任何依靠,所以我就贊助單親媽媽。我一出國,一到五星酒店,我就想這個時候如果把老媽帶過來就好了。我媽走的時候就穿了一雙破解放鞋,腳上還有洞,因?yàn)楫?dāng)時她頭朝里面,腳朝外,我一進(jìn)來就看見腳趾了,這個畫面永遠(yuǎn)刻在我腦子里,讓我糾結(jié)、遺憾一輩子。

現(xiàn)在也掙了一點(diǎn)小錢了,媽媽這個事情是我一輩子的遺憾。 因?yàn)槲覜]辦法報(bào)答她了,我就以媽媽的姓名成立了嚴(yán)扣娣基金會,用基金會去做一點(diǎn)小善事。

我媽媽走了后,我爸就要和我分家。那個時候家里就一萬多塊錢,是我在北京掙回來的,給了我6000塊。我花了5000塊在靠近城區(qū)不遠(yuǎn)的城西元巷村起了兩間小平房。1992年的春節(jié)是我第一次一個人過的春節(jié)。

到了1992年的春天,我慢慢已經(jīng)可以走路了,正好看到朝鮮小菜,我問人家你這東西教不教,人家說教,我就花了300塊跟人家學(xué)。所以真正擺地?cái)偩褪菑?992年開始的,這一擺就是9年。

一般擺地?cái)傄荒曛荒苜嵰蝗f,為什么我能掙到三、四萬?是我把能趕的廟會都趕了,溧陽的、宜興的、丹陽的,所有的廟會,我從二月初八到四月半的廟會都趕掉,搶位置,凌晨一點(diǎn)鐘到兩點(diǎn)鐘,就在那個地方穿個大衣,二月份也冷,等天亮。

 

這個苦我不多講了,不是人能吃的苦。所以我現(xiàn)在不斷地把我這個故事講給我的員工聽:你說你依賴父母,你說你成不了才,難道說你還能比我差嗎?我擺地?cái)偟?,我還能做老板呢,你們呢?

到2000年底,我想我過完年都33歲了,我想要改變了,再不改變我歲數(shù)已經(jīng)大了,還是得創(chuàng)業(yè)。

半路“出走”,被痛斥后重做老本行

那時候我的名片背面掛著五個公司。陸豪看這個名片,他說哪個公司掙錢,我說目前都不掙錢。他說不掙錢投資什么?不要干了,回去做你的主業(yè)去。

創(chuàng)業(yè),創(chuàng)業(yè)做什么呢?我賣朝鮮小菜已經(jīng)買了房,還有35萬現(xiàn)金,想了一下叫來了在常州做祖?zhèn)麽u牛肉的岳父。后來發(fā)現(xiàn)光有牛肉和小菜還不行,老爺子就說,我們到五香居去看看。

五香居這么一個百年老品牌,當(dāng)時人家不肯將品牌賣給我們,但看我們不容易,就給我們起了個點(diǎn)子,說他們有個廚師長叫施天華,師從名門,因?yàn)閲笪逑憔油I(yè)了,剛休息三個月。我找老施交流,老施說行啊,我又從常州找來了3個廚子,總共32個員工,開始干了起來。

五香居的商標(biāo)是后來才買的,我先拿的使用授權(quán)。授權(quán)的這4年時間我們做到了行業(yè)前三位。

那個時候一個廠8個鍋,我們做到了2個多億的銷售額、80家門店,再多就沒法開了。所以05年又買了14畝地,開建廠房。

賺錢了,但是這錢一下子我就不知道怎么花了,因?yàn)闆]什么文化,太容易浮躁了。浮躁以后,人家就給我?guī)Ц呙弊?,我也搞也不清自己是誰了?大家一起去搞房地產(chǎn)掙大錢了。

房地產(chǎn)我也沒做過,到了2010年,我發(fā)現(xiàn)不對,這幾年做鹵味賺的錢都虧完了。這個時候我才認(rèn)識到:沒有文化可以掙到錢,但是搞投資,管公司,一定要有文化。于是我就去西安交大、上海交大、北大,但因?yàn)闆]有文憑,只能在各個大學(xué)的總裁班讀了四年,后來就認(rèn)識了上海賽富基金投資合伙人陸豪。

那時候我的名片挺好玩的,正面是董事長,背面掛著五個公司。陸豪看這個名片,他說哪個公司掙錢,我說目前都不掙錢。他說不掙錢投資什么?不要干了,回去做你的主業(yè)去。

痛定沉思,鹵味產(chǎn)品怎么做?

吃到什么程度?一天吃八盒,把整個嘴都腫起來了,一邊吃香料,一邊吃鴨脖,一邊喝開水。

我是2013年回來的。以前不知道怎么樣做企業(yè),現(xiàn)在讀過書了,懂一點(diǎn)了。整個一年我什么都沒干,就跑市場。

我一開始只想做鹵味,不想做鴨貨。我認(rèn)為鴨貨再怎么做,永遠(yuǎn)無法超越絕味、周黑鴨、煌上煌的,我半路回來,已經(jīng)晚了,但傳統(tǒng)鹵味又無法走出地方區(qū)域。

我想做保鮮鹵味,就跑到上海去調(diào)研,但發(fā)現(xiàn)老百姓不接受。什么叫保鮮鹵味?什么叫真空包裝?他就認(rèn)為你這個是加?xùn)|西的,有防腐劑。

所以在中國想快速打開市場做連鎖,只有辣的東西。因?yàn)槔钡臇|西味蕾特別敏感。我們現(xiàn)在這個年輕人的口味,不是說工作壓力大、敏感,不是的,是天天在外面吃飯,把你的味蕾已經(jīng)加重了,所以你吃這個五香的口味已經(jīng)沒有記憶了,只有吃辣的,才能記到心里去。

我還繼續(xù)調(diào)研,如果我做鴨脖,該怎么做。

我認(rèn)為鴨脖有兩個代表品牌,一個絕味麻辣型的,一個周黑鴨醬香型的。我跑到上海找了100個大學(xué)生做調(diào)研,還去了南京,兩個地方的年輕人都是喜歡周黑鴨的多一點(diǎn)。按照這個調(diào)研,我應(yīng)該做醬香型的。

我一看這個傻了。我以前學(xué)的鴨脖都是麻辣的,顧客不喜歡這個口味怎么辦呢。2014年上半年我就一直在武漢,可以這么說,武漢街上做黑鴨店的,60%都是我的師傅。

整個上半年,從3000塊到5萬塊不等的學(xué)費(fèi)。那些個武漢的小鹵味店,經(jīng)常是床和加工的地方在一起,床是會打滑的。我就和他們一起住一起睡,不然晚上燒鴨脖的時候怎么學(xué)呢?

我在武漢呆了半年,成都呆了一個月,重慶呆了一個月,我記得我吃周黑鴨,吃到什么程度,一天吃八盒,把整個嘴都腫起來了,一邊吃香料,一邊吃鴨脖,一邊喝開水。

現(xiàn)在我可以說,結(jié)合了百年五香居的傳統(tǒng)技術(shù)和市場學(xué)習(xí)的百家配方,綜合起來,形成了你好鴨現(xiàn)在的口味,我自認(rèn)為目前產(chǎn)品的口味決不輸于其他任何鴨貨品牌。

好產(chǎn)品如何擴(kuò)市場

未來同行競爭的,不是產(chǎn)品,不是品牌,而是安全。誰家安全做的好,誰家走的遠(yuǎn)。

2016年12月8日新的生產(chǎn)基地投產(chǎn)后開始,你好鴨我用了一年的時間做出來,現(xiàn)在(2018年初)有200多家門店。

為什么一年之內(nèi)開了這么多店呢?我在全國各地的同學(xué)、朋友比較多,大伙一看老孫怎么又創(chuàng)了一個新品牌?一方面也算支持一下老大哥二次創(chuàng)業(yè),一方面也會幫他們的親戚找一個小飯碗(指加盟)。

我說你們不要著急開店,地址發(fā)給我,我先給你寄產(chǎn)品品嘗。你們把周黑鴨、絕味、煌上煌、包括本地的鴨貨買來后外包裝都撕掉,讓本地年輕人品嘗,覺得你好鴨的口味至少不比周黑鴨的差,你再開我的店。如果覺得不如,你就不要開。

門店我只能采取加盟。不是說我非要搞加盟,而是這個時候搞直營已經(jīng)來不及了,周黑鴨已經(jīng)有了很多年的品牌基礎(chǔ)。我在每個省設(shè)立一個省級總代理,省代需要開直營,幫我們擴(kuò)張。

去年我一個人,就這樣開了200多家店。漂泊了一年,整個市場已經(jīng)鋪開了,產(chǎn)品定位、團(tuán)隊(duì)也到位了,這個時候我要回車間了,繼續(xù)打造產(chǎn)品。我把自己定位是一個產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān),整個銷售、品牌推廣、公司管理,我全部丟掉,讓職業(yè)經(jīng)理人去打理。

你好鴨的基礎(chǔ)產(chǎn)品、商業(yè)模式已經(jīng)差不多了,今年新增500家門店應(yīng)該問題不大。

2018年主要做兩個事情:一,開發(fā)新產(chǎn)品,保證老產(chǎn)品的口味穩(wěn)定;二,賦能開發(fā)基地。

我未來的方向可能跟周黑鴨、絕味不同。絕味大概有20幾個工廠 ,周黑鴨有7、8個工廠,我未來只有3個工廠,而且一定要在冷鏈運(yùn)輸?shù)娜r運(yùn)輸圈以內(nèi)。

后面我想把你好鴨和周黑鴨在銷售區(qū)域拉開差異化,你好鴨的主戰(zhàn)場放到4、5線城市,你好鴨目標(biāo)花5年時間做到鴨貨行業(yè)第三品牌。

我的上游分兩大塊兒,一塊兒是配合我做好產(chǎn)品開發(fā),一塊兒是做好第三方檢測機(jī)構(gòu)。

第三方檢測機(jī)構(gòu)跟公司里的品控部門不同。我是單獨(dú)成立公司,這個公司對于你好鴨的門店和工廠有處罰權(quán),我跟你沒有什么友情的。就等于我們讓自己承接第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu),代替政府管理部門不斷地監(jiān)督我們,否則這么大的量,一旦出事情,我這一次回來都50多歲了,我還有多少年?

未來同行競爭的,不是產(chǎn)品,不是品牌,而是安全。誰家安全做的好,誰家走的遠(yuǎn)。

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