把傳統(tǒng)小吃做成品牌連鎖的秘訣是?復盤四有青年的一年零七個月專欄

餐飲界 / 筷玩思維 / 2018-02-02 10:49:00
在湖南,很多人的早晨都是從一碗熱乎乎的米粉開始的,據說,吃一碗米粉的效果就跟喝了一杯香濃的黑咖啡一樣,用長沙方言講,就是“早上嗦碗粉,精神一整天”。

在湖南,很多人的早晨都是從一碗熱乎乎的米粉開始的,據說,吃一碗米粉的效果就跟喝了一杯香濃的黑咖啡一樣,用長沙方言講,就是“早上嗦碗粉,精神一整天”。

其實,米粉并不是湖南獨有的食品,在中國的大地上,米粉的品種并不少,比如廣西桂林米粉、四川綿陽米粉、廣東河源米粉、福建安泰橋米粉等等。以湖南為例,從口味上可以細分為三大主流,即津市米粉、長沙米粉和郴州米粉。

當米粉離開湖南走向全國時,早餐的消費場景就不一定適用了,因為忙碌的上班族多半沒有早餐吃米粉的閑情雅致。但米粉完全可以匹配午餐、晚餐的消費場景,加上燉牛肉、青紅辣椒、虎皮蛋、肉丸子、菌菇等食材搭配,一頓米粉也可以做的價值感十足。

米粉的市場廣闊,但是要想把一家米粉單店做成有品牌效應的連鎖店并不容易,實現裝修視覺的一致性、服務的統(tǒng)一化、進行品牌營銷設計,這些都是消費升級最表層的東西。

更深層次的還是運營、產品和體驗等方面的升級,如何提高運營效率、如何處理復雜的供應鏈關系、如何兼顧堂食與外賣的體驗、如何進行精細化運營,這些才是品牌突圍的關鍵因素。

為此,筷玩思維對新銳餐飲品牌“四有青年”進行了專訪。在一年零七個月內,四有青年就取得了單店銷售居全國同類餐廳首位的成績,單店外賣營收曾連續(xù)數月月銷超15000單,就口味這一指標來看,四有青年在北京望京小吃快餐店同行中排名前列。

堅持辣否?重外賣否?堅持源產地否?系統(tǒng)賣否?

四有青年用一年多的時間就成為了粉面行業(yè)的佼佼者,看似云淡風輕、輕而易舉,但記者在與四有青年創(chuàng)始人趙剛的交流中發(fā)現,四有青年在這期間踩過的坑、試過的錯,不比任何一個優(yōu)秀的傳統(tǒng)餐飲品牌少,而正是這些不斷試錯再改正的歷練,讓四有青年快速發(fā)展壯大。

1)、堅持辣否?    

四有青年的創(chuàng)始團隊曾深入湖南、廣西、貴州、海南等多地進行調研。因為米粉具有群眾基礎廣、出品快、標準化高、價值感強的特點,趙剛選擇了米粉這一品類,在品嘗過數百家知名粉面館、數千碗米粉后,其團隊終于以誠心打動了湖南最著名的“劉聾子米粉”手藝傳承人和“曹記米粉”的創(chuàng)始人,得到了他們珍貴的配方。

但湖南的正宗米粉以辣聞名,正宗的香辣口味到了北京,卻不太受顧客青睞,那么,是堅持正宗的辣還是改良呢?

把傳統(tǒng)小吃做成品牌連鎖的秘訣是?復盤四有青年的一年零七個月

幾番糾結過后,四有青年選擇了改良,顧客嫌“太油、太辣”,那就減油去辣,并且豐富配料。改良過后,四有青年終于推出了北方人也愛吃的米粉。

2)、重外賣否?  

四有青年的第一家門店位于北京望京,是一個上下三層,面積達300平米的堂食店,但隨著夏季天氣變熱,其團隊發(fā)現到店客群明顯減少,遂開始在三大外賣平臺上試水外賣業(yè)務。

由于初做外賣,沒有經驗。團隊費盡心力做的第一個外賣店曾被顧客罵到關店,但從哪兒跌倒就從哪兒爬起來,在其后數月的嘗試和研究后,四有團隊總結出一套外賣運營的方法論。因為看到純外賣店的前期投入優(yōu)勢,四有青年開始在北京四惠區(qū)域試水了第一家純外賣店,運營下來生意很好,只需3個員工,月均訂單量可以穩(wěn)定在8000左右。

對一個初創(chuàng)的品牌來講,線下曝光尤其重要。于是,四有青年在核心商圈開設面積100平、每家投資小于100萬的小型門店。為了緩解快速開店帶來的投資壓力,純外賣模式也成為鞏固運營穩(wěn)定的一個補充。

從現在來看,“外賣做得好”只是擁有60家門店的四有青年的一個標簽,但把時間撥回到一年半前,四有青年也不知道到底堂食外賣孰重孰輕,也嘗試過重堂食輕外賣、輕堂食重外賣和純外賣這3種模式。

經歷過店型的摸索后,四有青年認為:“外賣店是特定階段的產物”,現在外賣和堂食的比例基本穩(wěn)定在1:1。

3)、堅持源產地否?  

一直“想做更高品質米粉面”的四有青年,在最初的時候,堅持把控從農場到餐桌的一整套供應鏈。比如,其所選食材均來自黑龍江省雁窩島的自有生態(tài)養(yǎng)殖基地。

后來團隊發(fā)現,堅持源產地生態(tài)食材供應與快餐搭配起來,商業(yè)邏輯行不通,堅持源產地的模式極為沉重。比如,現在四有青年的加工中心位于華北地區(qū),如果堅持源產地的模式,物流要先從哈爾濱到北京,再從北京到華北加工中心,這樣折騰一輪,物流成本幾乎翻倍,倘若再遇上極端天氣致使物流中斷,將造成產品加工的停擺,直接影響門店運營。

但是,團隊堅持用好食材的初心不會變,食材和調味品等都用的是指定的品牌。比如,四有青年用的豬肉來自北京二商大紅門,其專門給國家部委供貨;調味品用的是家樂、廚邦、味好美等大品牌;醬油用的是湖南本土的龍牌醬油。

現在,四有青年的食材檢驗由蜀海完成,專業(yè)的內檢外檢都由蜀海負責把控?!皩I(yè)的人干專業(yè)的事兒”,趙剛認為這就是賦能?!拔覀兺ㄟ^蜀海把它的供應鏈能力賦能給了四有青年”。

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4)、系統(tǒng)賣否?  

四有青年不同于一般粉面品牌,甚至不同于許多餐飲品牌的一個地方在于:它有自己的IT團隊。

一套為企業(yè)定制的軟件系統(tǒng)在其精細化運營的過程中起到了至關重要的作用,這點下文再詳述。

起初,四有青年曾嘗試把系統(tǒng)開放給行業(yè),但在籌備期發(fā)現,每一個品牌都有其獨特的使用場景和需求,四有青年則需要重新組建技術團隊去解決問題,這時,四有青年進入了抉擇期,要不要去賣系統(tǒng)?賣系統(tǒng)這條路是否能走通?

考慮到做系統(tǒng)需要高額投入,而且競爭激烈,現階段鮮有真正實現盈利的餐飲軟件服務商,再加上人的精力是有限的,系統(tǒng)和餐品的業(yè)務方向、競爭對手完全不同,深思熟慮后,團隊還是決定聚焦餐飲,定位休閑快餐。但在粉面行業(yè),量身定制的系統(tǒng)可以作為自身的競爭力,從而為日后的經營賦能。

筷玩思維認為,任何品牌在經營過程中都會試錯,試錯之路正是品牌的成長之路,錯誤過后是崛起還是入坑,取決于品牌是否遵守了基本的商業(yè)邏輯和常識。

品牌認知維度又出新,文化認知成當下行業(yè)一大趨勢

品牌認知的第一個維度是品類認知,比如,海底撈代表的是火鍋,西貝代表的是西北菜,麻辣誘惑代表的是小龍蝦,船歌代表的是海鮮餃子,但這只是最基礎的認知維度。

再深層次的,是品牌與品類實現逆等。比如,提到肉夾饃想到西少爺,這種認知有著極強的商業(yè)價值,但也是最難實現的。

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其實,因為競爭的存在,在很多行業(yè)里,都鮮少有品類等于品牌的案例,更常見是,某一行業(yè)里,有2-3個頭部品牌在市場角逐、爭奪。

要想讓品類等于品牌,難于上青天,但向后退一步,在自己的細分行業(yè)里,給品牌賦予上獨特的文化標簽,并持續(xù)強化,可加強消費者對品牌的認知。

比如,同樣是啤酒,雪花啤酒的文化標簽是“勇闖天涯”,而有的啤酒的文化標簽是“性感”;喜茶的文化標簽是“靈感”,海底撈的文化標簽是“服務精神”,必勝客的文化標簽是“歡樂”;同樣是米粉品牌,俏鳳凰的文化標簽是“美好”,四有青年的文化標簽是“熱愛”。

記者在梳理四有青年的文化標簽時,發(fā)現其最初傳遞最多的是“理想”、“追求”等理念。現階段,趙剛告訴記者,團隊思考了一年,終于找到了自己的價值觀,它就是“熱愛”。四有青年熱愛餐飲行業(yè)、熱愛自己的事業(yè)、熱愛消費者、熱愛員工,再加上四有青年的產品就是熱辣的湖南米粉,熱辣、熱愛代表著其團隊對四有青年品牌熾熱的情感。

在用戶運營中,認同感是很重要的一個因素,熱愛也是一個容易引發(fā)消費者共鳴的理念,因此,四有青年要向消費者傳達熱愛的理念,“熱愛我的熱愛,堅持我的堅持,追求我的追求,信仰我的信仰”,并在產品銷售中進行文化的傳播。

筷玩思維認為,餐廳也是一種媒介,不管是堂食或外賣模式,都具有高頻剛需的特點,因此,要利用好餐飲品牌的特點,在品類認知之外,建構屬于自己的文化認知,并通過產品、服務、  包裝、環(huán)境等傳達并強化這一理念,從而搶占消費者心智。

精細化運營成趨勢,系統(tǒng)和智能設備是重要支撐

餐飲行業(yè)已經從原來的粗放式經營進入到了精細化運營的階段,筷玩思維認為,所謂的精細化運營,一方面要在經營理念上細化各個環(huán)節(jié),另一方面,要通過技術手段實現精細化,最典型的就是餐飲管理軟件和智能烹飪設備。

究其根本,餐飲管理軟件是要為餐飲品牌賦能的,所謂賦能就是解決問題,以四有青年自主研發(fā)的四次方系統(tǒng)為例,它的核心是通過統(tǒng)一的數據源管理人財物,包括堂食、外賣、第三方平臺和人財物管理等,通過一部移動設備就能實時掌握餐廳運營的核心數據,其中包括:

1)、庫存  

在后端,四次方軟件和蜀海對接了進銷存系統(tǒng)。在前端,四次方軟件涵蓋了點餐系統(tǒng)、堂食收銀系統(tǒng)和外賣平臺系統(tǒng)。

如果門店采購了一份食材,確定收到后,就會有入庫記錄,如果這份食材使用了,就會有出庫記錄,這樣,所有的進銷存情況就會清清楚楚,賣一份就少一份,沒賣就不變,一旦出問題,就會根據信息流定位到責任人。

2)、實時監(jiān)控  

通過四有青年的四次方系統(tǒng)還可實時監(jiān)控所有的經營情況,包括前面提及的進銷存管理、門店經營情況、銷量、毛利率、外賣評價、水電煤的使用情況等等。

比如,遇到嚴重的差評系統(tǒng)會有差評預警,團隊負責人直接可以在手機端收到消息;每周五系統(tǒng)都會巡查一次水電煤的使用情況,這樣就可以提前預警,以確保門店經營不會被突然地停水停電等狀況影響;有的工作人員會在外賣高峰期時關掉外賣店,以減輕自己的工作壓力,但系統(tǒng)會每5分鐘進行一次掃描,這樣就能實時監(jiān)控外賣的開店情況,這是人工監(jiān)控所不能比的。

3)、輕財務  

四有青年的IT部就是財務部,因為,所有的數據都是實時產生、實時記錄的,數據十分清晰,四有青年的月度財務報表,只需加上人工、房租等固定費用,幾分鐘內,就可以導出一份清晰的報表,這樣,財務部門就以一種很輕的方式在運轉。

4)、外賣接單  

因為四有青年的四次方系統(tǒng)打通了三大外賣平臺的數據,這樣就減少了接單環(huán)節(jié),后廚只需要一臺打印機,在云端就能實現多平臺的自動接單、分單功能,可大大提高效率。

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餐飲管理軟件解決的是運營,但如果產品不好,再好的運營也無濟于事,在出品上,四有青年也做到了高度的標準化和精細化,比如,其采用了國內領先的低溫恒溫烹飪技術,實現了烹調過程中的精準控溫,使餐廳的烹飪溫度精確到±0.1度,烹飪時間精確到秒。

四有青年近期在北京某新購物中心開設新店,但新商場的人流量有限,不少餐企基于品牌效應的考慮,都在此商場開了門店,但大都處于虧損狀態(tài),而四有青年通過強有力的外賣運營,成為商場內少有的賺錢門店。

回顧四有青年外賣的成長之路,記者發(fā)現,它在外賣運營中遇到的問題十分常見,但正是通過對一個個普通問題的認真對待,四有青年才得以實現快速發(fā)展。

談起外賣運營,趙剛坦誠地說:“外賣生意的本質其實是餐飲店經營形式的外延,只不過堂食的消費場景在店里,外賣的場景在店外,外賣是否能做好的影響因素有40多個,沒有什么技巧,核心是運營,而運營的核心在于產品、體驗和服務?!?

在趙剛看來,差評的背后反映的是運營的問題,比如產品、包裝、配送、效率等等,動一動是很痛的。改變產品,變更的不僅僅是一個產品,而是一個產品線的問題,下面我們來詳細談談四有青年的線上運營之道。

1)、產品體驗  

a、漏湯    

湯類外賣最容易發(fā)生的一個問題就是漏湯,四有青年也是如此,為了解決這個問題,四有青年規(guī)范了湯的出品標準和出品量,以確保出品不溢出。

并且,在所有的餐盒上都增加封膜,將米粉和湯分層放,實現湯粉分離的同時,更起到了密封湯品的效果,同時通過加強與配送人員的溝通,讓其格外小心。

b、斷粉  

四有青年在最初做外賣時,由于傳統(tǒng)米粉的勁道不夠,經過外賣的顛簸后,會出現斷粉的情況,這讓消費者極為不快。于是,四有青年又回到產品工藝上,通過高壓螺旋擠壓工藝解決斷粉的問題。但米粉的密度變大后,就不容易入味了,于是四有青年又繼續(xù)調配湯和油的比例,以達到合適的口感。

2)、配送  

四有青年最開始做外賣時,采用的配送模式是眾包,但用戶體驗不佳,有一次下雨,午間單量達300多單,但沒有一個眾包配送員接單,導致了嚴重的餐品損耗。

于是,團隊直接前往平臺總部,找到負責配送的市場經理,與其溝通,希望能給予重點支持。第二天,平臺總部就給四有青年加急轉為專送,解決了糾結已久的配送問題。

3)、效率  

為了提高效率,四有青年專門調整了餐廳動線,把出餐和打包環(huán)節(jié)做更緊密的對接;優(yōu)化了出餐流程,把集中爆發(fā)的工作量分解到提前備餐的環(huán)節(jié)中;增加了分單人員,確保出餐有序,同時設立獎懲機制,確保打包人員的用心程度。

有差評是好事兒,有了差評才能夠對癥下藥,控制各個環(huán)節(jié),從而處理差評,但1個差評需要靠40多個好評來彌補。說到這里,趙剛反問記者:“看了《前任3》了嗎?心都傷了,還想回到過去,當什么事兒都沒發(fā)生,這可能嗎?每個差評背后都有一顆受傷的心,所以最好的是零差評,亡羊補牢不如未雨綢繆”。

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不是所有趨勢都要跟,不做什么,比做什么更重要  

今年最火的一個概念就是新零售了,餐飲零售化也被認為是一大潮流,很多品牌的重心從餐飲轉向了零售。在這一大潮流背景下的四有青年似乎有些中規(guī)中矩。記者了解到,四有青年在短期內不會涉足米粉零售。

對此,趙剛表示:“不是所有的趨勢要跟,不做什么,比做什么更重要”。

以海底撈為例,都知道海底撈的特色是服務,于是,一個新的餐飲品牌也來做服務,甚至服務做得比海底撈更好,但為什么最后干不了多久就關門了呢?

因為服務也是有成本的,新品牌的服務也許可以超過海底撈,但在房租等成本上可能沒有可比性。比如,同樣一個地段,給海底撈的租金是每天每平米2.5元,但新品牌的租金可能是每天每平米8.5元,很明顯,新銳餐飲品牌試圖和海底撈拼服務,這條路根本走不通。

創(chuàng)業(yè)者必須要花精力思考的一件事兒是,什么生意不能做?為什么近些年,方便面的銷量下滑了?為什么餐飲品牌要做方便火鍋?

方便面為什么受沖擊?一是受外賣沖擊,二是可替代品太多。過去,在沒有做飯條件或不想做飯時,現泡的、熱氣騰騰的方便面也會給人以價值感。但現在,隨著消費升級,現做的、新鮮出爐的各種美食外賣更能給消費者以價值感,因此,方便面的生意就變窄了很多,比如,現在的方便面最典型的用餐場景就是火車等出行場景。

前段時間大火的方便火鍋也是如此,都在談方便火鍋是趨勢,其實方便火鍋是火鍋外賣后的產物,做方便火鍋的一波品牌為的是繼續(xù)搶奪年輕用戶。

我們來想象一下,方便火鍋的真實消費場景是什么?它真的是剛需嗎?在到家、到公司的消費場景中,恐怕外賣比方便火鍋更受歡迎,方便火鍋更多的消費場景還是出行。

商業(yè)上的成功有三種人:第一種是創(chuàng)造模式的,第二種是快速跟進模式的,第三種是市場有了機會后,再結合自己情況進行創(chuàng)新的,四有青年就屬于第三種。

四有青年今年的重心在線下,餐飲畢竟是餐飲,零售畢竟還是零售,人的精力是有限的,扎實根基,再談其他。

筷玩思維認為,每個企業(yè)都有自己的核心優(yōu)勢。不盲目,不跟風,抓住自己的核心競爭力,并把它做大做強才是正道。再則所謂的趨勢未必是真的趨勢,適合自己的才是最好的。

結語

有個資深餐飲人曾說過:“餐飲的產品創(chuàng)新,就是傳統(tǒng)小吃+復制改良”。從產品層面來說,這正是傳統(tǒng)小吃升級的一大方向,從四有青年的發(fā)展中也可印證這點。

傳統(tǒng)小吃的群眾基礎廣、市場足夠大,這是機會,但要想給傳統(tǒng)小吃插上騰飛的翅膀,要做的事情可不止產品改良這一項。

筷玩思維認為,好吃、性價比高是消費者基本的訴求,也是餐飲最樸素的商業(yè)邏輯。

但在這個時代,堅守并滿足消費者的這一訴求,并不容易,你的好吃是否能經得起外賣運送的折騰?你的好吃能否跨越長江黃河?要想保持性價比,你該如何從骨頭縫里榨油,該如何把運營精細精細再精細?

這些都需要餐企耗費大量的心力去探索,但只要方向是對的,沿著這個方向不停地走,總會到達你想要的高度。

本文來源:筷玩思維,由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道,轉載請注明來源!

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