做滿減、發(fā)放現(xiàn)金券、自建限時搶購活動……

幾乎所有商家都在做優(yōu)惠活動，但是這些大刀闊斧的舉動反而把餐飲那點微薄的利潤榨得沒剩多少了。

吉林省長白山市的酷鹵金湯鹵肉飯外賣品牌負責人抱怨，第一個月就登頂商圈第一，每天單量200多單，但是一算就是不掙錢，查看了他的訂單之后，發(fā)現(xiàn)滿20元起送，他家的產(chǎn)品多數(shù)是15-17元的（當然價格也是稍微虛高，沒辦法，利潤太少），而且滿減力度也是滿30減15。

給他的建議：滿30減15，把兩個產(chǎn)品之間正好是30元的產(chǎn)品進行調(diào)價，同時增加湊湊產(chǎn)品3元的鹵蛋或者飲料，最后發(fā)現(xiàn)每單的訂單金額提升了6-8元左右，因為本身產(chǎn)品成本不高，所以每天的利潤還是挺可觀！

類似于這樣的商家案例，還有很多，他們還不斷證明著，湊單玩好了，小產(chǎn)品一樣能賺高利潤。

弁當物語：湊單就是花更少的錢讓顧客體驗更多的產(chǎn)品

天津的弁當物語真正進入外賣的市場的時間不算長，但是在外賣市場的上卻更像一位“老手”。店鋪上線2天，實現(xiàn)日訂單突破100單，日銷200份，十天復購率達12%。

在弁當物語的線上店鋪，第一檔活動是滿35減18，這個滿減力度適中，但是在店鋪里面，一份便當?shù)氖蹆r是25元左右，就算加上配送費和餐盒費也湊不夠滿減的價格。

換句說，單點一份便當，再加上湊單產(chǎn)品，使用滿減優(yōu)惠之后的價格，一般在25元左右；如果不使用滿減，只是單獨點一份便當，算上餐盒費、配送費之后價格一般在30左右，價格反而稍高。

弁當物語項目營運負責人李志剛透露“一般湊單的人數(shù)概率在50%-60%，只有40%的用戶不會選擇湊單。”

弁當物語的湊單產(chǎn)品的SKU，在6款左右。因為堅持手作，弁當物語湊單產(chǎn)品的成本一般在50-60%，而湊單產(chǎn)品對于整體利潤能提升20-30%。

美團單品銷售冠軍-翠兒花骨湯酸菜

今年4-6月份，翠兒花骨湯酸菜銷量連續(xù)三個月占據(jù)商圈第一。在今年6月，翠兒花口水雞美團單品銷售冠軍。

其實翠兒花骨湯酸菜的滿減力度并不大，最低的一檔是滿20減5，但是線上店鋪的單品一般都不超過20，反而折扣的引流產(chǎn)品，設置地比較多。這就意味著，用戶要么點一份折扣的引流產(chǎn)品，要么點一份單品再加上一份湊單產(chǎn)品，通過達到滿減的價格來實現(xiàn)優(yōu)惠。

當然，翠兒花骨湯酸菜這樣的設置，最后出現(xiàn)的結(jié)果就是實現(xiàn)了雙贏。引流產(chǎn)品的銷量不錯，在當月銷量4000單（當?shù)爻鞘畜w量不大，不要按照一線城市標準去衡量）的情況下，引流產(chǎn)品占據(jù)12.5%的比例；同時通過湊單產(chǎn)品的設置，對店鋪整體的利潤占比也達到了25%。

翠兒花骨湯酸菜楊波看來，湊單價主要有以下特點：

1、單價在5元以內(nèi)；

2、產(chǎn)品不需要復雜加工，簡單出品；

3、不需要額外支付餐盒費；

4、毛利在65%以上。

“湊單產(chǎn)品就類似于超市中的地堆產(chǎn)品，當你順便走過的時候，看到很便宜就會順手拿進購物車。另外，當你想要參加超市滿減或者滿額贈券活動的時候，這些東西也是首選?！?/span>

也就是說，湊單產(chǎn)品的設置對于商家來說事無形之中促進消費，同時還能讓顧客覺得很劃算。

涼皮先生：通過湊單拉高了客單價

涼皮先生第一檔滿減活動是滿25減12，這個滿減力度已經(jīng)比較大了。但是在涼皮先生的線上店鋪除了價格26-28元的套餐，符合滿減的要求，其余大多數(shù)涼皮類的單品價格都在16元左右，一些粥類均價8元，茶葉蛋、酥餅類的單價也在3-4元。

看起來這些單品售價其實都不怎么高，但是不管用戶怎么點，到最后的客單價都在20左右。

1、單點

首先單點一份店鋪招牌的麻將涼皮12元，沒有達到20元起送價格，也沒有達到滿減要求。因此，用戶一般會點一些主食以外的小吃來湊單。

比如說用戶加上了一份8元的牛肉酥餅達到了起送價，還是沒有達到滿減價格，抱著“要便宜”的心思用戶肯定還會再點一份小產(chǎn)品進行湊單。

于是再加上一個秘制的酸奶當作飯后甜點，這樣算起來在滿減之后也要21塊錢。相對于售價不高的小吃類外賣，這其實已經(jīng)是一份利潤相對較高的訂單了。

2、點套餐

用戶單點之后發(fā)現(xiàn)店鋪里面已經(jīng)有一個套餐包括了自己單點的所有產(chǎn)品，為了方便就直接點一份套餐?？墒前l(fā)現(xiàn)還湊不到滿減的價格，于是就繼續(xù)湊單。

考慮到套餐里面已經(jīng)有可樂了，用戶可能就會選擇一份粥，或者銀耳羹之類的甜品來湊單，因此整個訂單加起來，即使?jié)M減之后用戶還是需要支付21元。

也就是說，在涼皮先生單品售價相對不高的情況下，通過湊單的設置能夠讓每一份客單價保持在20元左右，提高了整體的客單價。同時，基于小吃品類的不高的成本價格，這對于整體利潤就有一個很大的提升。

在外賣平臺，店鋪掛著一個“滿減”的旗子肯定是吸引用戶的關(guān)鍵，但是如何在滿減之后還能保持高客單價，甚至還能獲取利潤呢？在這其中，湊單就顯得非常關(guān)鍵。

對商家來說，湊一湊的作用主要有

1、拉高客單價

美團外賣、餓了么等外賣平臺上設置湊單，就是要用戶能夠多點外賣，這就意味著能夠拉高客單價。原先在16元左右的客單價，通過湊單的設置，能夠?qū)⒖蛦蝺r拉高至20元左右，甚至更高。

2、增加利潤

賣產(chǎn)品就意味能夠賺利潤，用戶多點一份單就能夠增加一份利潤。而用戶點單一般是為了達到滿減的優(yōu)惠，通過設置湊單的產(chǎn)品，使商家增加利潤，從而填補因為設置滿減活動而減少的產(chǎn)品利潤。

3、打造小爆品

很多時候用戶為了湊單的時候會經(jīng)常點一些小產(chǎn)品湊單，對于一些?？蛠碚f，經(jīng)常點某一個產(chǎn)品用來湊單，就容易形成小爆品，這種爆品往往利潤還比較高。尤其是手作、特制之類的產(chǎn)品，舉例，四有青年家的鹵蛋，處于熱銷第二。

圖：外賣從來都是算術(shù)題

湊單價的產(chǎn)品又該怎么選擇呢？

1、非主打產(chǎn)品

既然是為了湊單而設置的產(chǎn)品，肯定不能和主打的招牌產(chǎn)品“撞車”。如果店鋪主打的烤肉飯，你可以選擇果汁作為附帶品；如果店鋪主打涼皮、肉夾饃等小吃系列，你可以推出銀耳羹、粥類產(chǎn)品作為湊一湊。這當中唯一原則就是和主打產(chǎn)品能夠擦邊，但是又不“撞車“。

2、低成本高利潤的產(chǎn)品

一般的茶飲、粥類、酥餅以及甜點的利潤都是相對比較高的，因為可以批量制作，分量銷售。用戶湊單一般都是為了能夠達到滿減的價格要求，因此選擇高利潤的產(chǎn)品，既填補了因為滿減而減少的利潤，同時又能夠從整體拉高客單價。

3、“特制”的產(chǎn)品

市場上一般帶著“特制“、”秘制“標簽的產(chǎn)品價格都比較高，但是回到本質(zhì)上來說他們的成本并不高。商家推出秘制類的湊單產(chǎn)品的時候，就算價格定的略高，用戶也愿意為此買單。但是，相對應的就是用戶對于這么經(jīng)過特制的產(chǎn)品口感、質(zhì)感的要求也比較高。

4、利潤高，無法比價的產(chǎn)品優(yōu)先

很多商家在湊單的問題上一般都會選擇果汁或者飲料進行湊單，這是沒毛病的。但是在外賣平臺上推出幾乎所有店鋪都在賣的可口可樂、雪碧，偏偏價格還定得比市面上的價格還貴就無法理解了。人家市場上一瓶3塊錢的可樂，在你的線上店鋪里一瓶要5-6快，換做是你的話，你會買嗎？

最后，送給外賣頭條粉絲們一份外賣湊單神搭配。外賣增收，從湊單開始。

簡而言之，不管市場的打法如何蠻橫，你該配備的武器一樣都不能少，滿減優(yōu)惠什么都是必須的！但是在這個之外，要有自己的獨門武器。

湊單雖小，但是有時候能夠直擊重點，起到關(guān)鍵性作用。

本文來源：外賣老板內(nèi)參，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！