7月26日，由排隊(duì)網(wǎng)主辦，眾一品聯(lián)、合眾合協(xié)辦，第一餐訊、紅餐網(wǎng)、餐飲界、筷玩思維等提供媒體支持，即享影像提供照片直播的“餐飲創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷城市論壇·上海站”在上海小南國(guó)花園酒店完美落幕！

據(jù)悉，本次論壇邀請(qǐng)了眾美聯(lián)集團(tuán)品牌研究院院長(zhǎng)、眾一品聯(lián)品牌發(fā)展集團(tuán)CEO歐峰，合眾合餐飲策劃合伙人、江蘇省餐飲協(xié)會(huì)飲食文化委員會(huì)主席顧亮，Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)，開(kāi)始吧眾籌副總裁李政羲，排隊(duì)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭德安等多位大咖，結(jié)合時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+、融資、品牌升級(jí)、營(yíng)銷等話題，從“餐飲生態(tài)、運(yùn)營(yíng)模式、品牌設(shè)計(jì)、資本運(yùn)作、營(yíng)銷創(chuàng)新”等維度，與現(xiàn)場(chǎng)150多位來(lái)賓分享了豐富的餐飲創(chuàng)新干貨。

以下為合眾合餐飲策劃合伙人、江蘇省餐飲協(xié)會(huì)飲食文化委員會(huì)主席顧亮的演講內(nèi)容實(shí)錄（內(nèi)容有刪減）。

在正式開(kāi)始之前，給大家分享一個(gè)故事：

有一天，老和尚把3個(gè)小和尚叫到他跟前，他拿出千年的蓮花種子，讓他們想辦法把它種出來(lái)。

大徒弟拿到種子后就去找工具挖土埋了進(jìn)去。幾個(gè)月過(guò)去了也沒(méi)見(jiàn)種子發(fā)芽。大徒弟怒了，把鋤頭砸了，說(shuō)再也不種了。

二徒弟到圖書(shū)閱覽室翻閱圖書(shū)，看怎么養(yǎng)荷花。他找到了種植的方法。他找來(lái)土精心地把種子養(yǎng)起來(lái)。沒(méi)過(guò)多久，發(fā)芽了。他為了更好地養(yǎng)起來(lái)，還拿蓋子把它蓋住。沒(méi)過(guò)幾天芽就死了，很傷心。

三徒弟則是該做什么就做什么。該上早課上早課，該買(mǎi)菜的時(shí)候去買(mǎi)菜，該禪修的時(shí)候去禪修。日子這樣一天天過(guò)了。春天來(lái)了，他拿著種子找到一個(gè)地方，把種子埋下去，沒(méi)多久就發(fā)芽了，開(kāi)出了荷花。

這個(gè)故事想說(shuō)明一個(gè)什么道理呢？做餐飲的人，一直很重要的，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。其實(shí)產(chǎn)品就是根。這個(gè)千年的種子是一個(gè)很好的產(chǎn)品。為什么三個(gè)小和尚拿到了好的產(chǎn)品結(jié)果都不一樣？其實(shí)做餐飲很關(guān)鍵的是，講究天時(shí)地利人和。

產(chǎn)品大家都是一樣的產(chǎn)品，但是你的團(tuán)隊(duì)，有沒(méi)有彌補(bǔ)不足。什么時(shí)候去做這件事，很關(guān)鍵。就像我身邊很多跨界過(guò)來(lái)的朋友。我有一個(gè)朋友是雪花的江蘇總代。他看到青島啤酒在做精釀啤酒體驗(yàn)店，全國(guó)開(kāi)了26家，他覺(jué)得這個(gè)有勢(shì)頭，做的不錯(cuò)，應(yīng)該是有發(fā)展前途，他問(wèn)我的意見(jiàn)。26家當(dāng)中，25家都是虧本的，只有1家是盈利的。為什么？他的模式是精釀的啤酒，里面還有機(jī)器現(xiàn)釀、小吃等，這個(gè)其實(shí)是比較小眾，比較超前的。就像星巴克進(jìn)入國(guó)內(nèi)的時(shí)候，他其實(shí)花了五到八年的時(shí)間去培育市場(chǎng)。但是你代理商是不具備這種資金、人脈、社會(huì)資源。所以時(shí)機(jī)很關(guān)鍵。

我今天的演講主題是：思維決定出路。

我今天坐高鐵來(lái)，看到兩個(gè)廣告。

一個(gè)是做油煙機(jī)的。大家看看，它有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他要說(shuō)的目的？想要達(dá)到的效果有沒(méi)有達(dá)到？如果換做是我，我會(huì)怎么做？油煙機(jī)應(yīng)該突出凈化能力比較強(qiáng)，那我會(huì)用對(duì)比思維方式做兩幅圖。一幅圖是家庭婦女在廚房里戴著防毒面具在炒菜，里面都是煙霧騰騰。另外一幅圖同樣是家庭婦女，在草原上炒菜。通過(guò)對(duì)比思維，它的效果是不是實(shí)現(xiàn)了呢？

第二幅是汽車廣告，它想借勢(shì)，“7待佳節(jié)”，顯然也是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他的目的。如果換做是我，我會(huì)怎么做？像汽車、像房產(chǎn)都是理性思維，都是高價(jià)值東西。如何通過(guò)理性思維的方式去打動(dòng)消費(fèi)者呢？每天一杯星巴克的錢(qián)就能把車開(kāi)回家。

這個(gè)是今年蘋(píng)果的屏保，請(qǐng)大家猜一個(gè)人名。再給大家一個(gè)提示：運(yùn)籌帷幄，決勝千里。第三個(gè)提示：時(shí)左將軍劉備以亮有殊量，乃三顧亮于草廬之中。

有人說(shuō)是諸葛亮，歷史學(xué)的不錯(cuò)，但是視力不好。今天來(lái)這里就是介紹我本人的。

我通過(guò)一個(gè)圖片、一個(gè)故事讓大家記住了我是誰(shuí)。通常我們?nèi)ネ饷鏁?huì)怎么介紹自己呢？像我的抬頭太多了，記不住。如果我一上來(lái)講我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，請(qǐng)問(wèn)我的目的達(dá)到了嗎？有人記住我是誰(shuí)了嗎？根本記不住。

所以我剛剛講的是怎么將文字圖片化、圖片故事化，餐飲做營(yíng)銷也要考慮這些方面。

再舉一個(gè)例子，我們每個(gè)人手中都有名片，我的名片上寫(xiě)的是茅廬亮，不是顧亮。我做過(guò)一個(gè)測(cè)試發(fā)現(xiàn)命名很重要。剛剛的圖片和故事就已經(jīng)說(shuō)明了。同樣的，顧亮的名片發(fā)出去，可能只有10%的人能記住。如果結(jié)合剛才故事，茅廬亮記住的人估計(jì)有80%。

可口可樂(lè)當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候叫“科科啃臘”，一年的銷售額只有幾百萬(wàn)。后來(lái)全球征名，改為“可口可樂(lè)”。所以命名非常關(guān)鍵。

再舉一個(gè)例子，康師傅私房牛肉面，雖然加了“私房”，它能改變消費(fèi)者的認(rèn)知嗎？它就是方便面。

做營(yíng)銷，很重要的就是聚焦。重要的信息重復(fù)多遍，不重要的信息砍去。

很多人都是新做餐飲的，怎么讓消費(fèi)者找到我們呢？很多初創(chuàng)企業(yè)開(kāi)個(gè)半年就死掉了，就像兔子一樣渺小。怎么讓自己生存下來(lái)？要向大象學(xué)習(xí)。

漫威旗下大大小小的IP為它創(chuàng)造了巨大的財(cái)富。西游記、三只松鼠也是IP，演化出的產(chǎn)品也很多，延伸價(jià)值很大。

所以：所有不以IP化為目的品牌都是目光短淺。

怎么做IP化？伏牛堂的張?zhí)煲话阉械昀锏膱D像換成了他的頭像。做IP化有什么好處？做IP化就是讓你的品牌等于品類，讓你個(gè)人等于品牌等于品類。就是在你的品類里你有話語(yǔ)權(quán)，權(quán)威性非常高。

雷軍和董明珠很早就在打造自己的IP。董明珠做了什么事情？將格力=空調(diào)，將董明珠=格力，所以董明珠在空調(diào)界就有話語(yǔ)權(quán)。

那么你們是誰(shuí)？怎么去做自己的IP？

逆向思維在餐飲界運(yùn)用很多。比如喜家德，別人在做水餃的時(shí)候，都是幾十個(gè)品類，他運(yùn)用逆向思維只做五個(gè)品類。做的好處是什么？采購(gòu)成本極優(yōu)化。比如喜茶出來(lái)之后又出來(lái)了喪茶。這也是一種逆向思維。

0費(fèi)用怎么做廣告，怎么玩營(yíng)銷？分離定價(jià)怎么玩？顧主席現(xiàn)場(chǎng)舉了很多案例，此處暫略。

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：消費(fèi)者只做選擇，不做購(gòu)買(mǎi)。

可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？很當(dāng)人說(shuō)是百事可樂(lè)，這是一個(gè)局限，我們做餐飲的人也會(huì)看到同品類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。好比如加多寶和王老吉，因?yàn)橥趵霞?，加多寶占了飲料?0%的份額。那么，買(mǎi)了星巴克的消費(fèi)者還會(huì)買(mǎi)可口可樂(lè)嗎？顯然不會(huì)。那買(mǎi)了豆?jié){的消費(fèi)者還會(huì)買(mǎi)可樂(lè)嗎？事實(shí)上，可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是所有的飲料。餐飲品牌也一樣。

合眾合采用不同的品牌設(shè)計(jì)打法，為1000+以上的連鎖餐飲品牌提供了服務(wù)。

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