隨著消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)日益激烈，不少餐飲企業(yè)都將可能會(huì)面臨營業(yè)額下降的困境。

如何診斷問題？如何快速調(diào)整，控制下降趨勢(shì)，確保營業(yè)額穩(wěn)定而且上升？對(duì)此，紅餐網(wǎng)專欄作者區(qū)銳強(qiáng)，結(jié)合自己的實(shí)操案例，為大家支了幾招。

先來看個(gè)案例：

五年前，我們輔導(dǎo)山東一間中式快餐連鎖企業(yè)，當(dāng)時(shí)模仿肯德基店面形象，結(jié)合本地優(yōu)質(zhì)受歡迎的餡餅快餐產(chǎn)品，在山東的地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)一炮打紅。單店面積不到200平方，日均營業(yè)額能達(dá)到2萬多，加上三、四線城市租金不貴，贏得豐厚的利潤。

于是這家企業(yè)在樣板店的基礎(chǔ)下連鎖擴(kuò)張，在附近的區(qū)域開了7間店鋪，準(zhǔn)備進(jìn)入青島市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)刂胁瓦B鎖。老板通過培訓(xùn)找到我們，用了一年的時(shí)間每月咨詢輔導(dǎo)，打造連鎖系統(tǒng)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

上周此企業(yè)老板電話聯(lián)系我們，反饋去年開始，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上消費(fèi)升級(jí)，店鋪營業(yè)額持續(xù)下滑20%-30%，陷入保本微虧的狀態(tài)，需要求助，想找一位優(yōu)秀的總經(jīng)理出讓股權(quán)全面運(yùn)營，東山再起。

診斷：讓營業(yè)額下降的4個(gè)問題

由于我們對(duì)企業(yè)有一定了解，老板也帶著助理過來，我們馬上進(jìn)行診斷，尋找營業(yè)額下降的根本原因。發(fā)現(xiàn)主要有以下幾點(diǎn)：

1.店鋪形象和產(chǎn)品落后  

最近兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，店面形象新穎，產(chǎn)品創(chuàng)新別致，導(dǎo)致產(chǎn)品消費(fèi)者流失。一句話，自己的企業(yè)無論從店鋪形象到產(chǎn)品，都已經(jīng)落后了，慢慢喪失對(duì)消費(fèi)者的吸引力，這個(gè)原因占70%。

2.老板對(duì)企業(yè)關(guān)注不夠    

聽助理的反饋，發(fā)現(xiàn)老板這幾年花太多時(shí)間和金錢到處學(xué)習(xí)，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)的關(guān)注度不夠，體現(xiàn)在采購環(huán)節(jié)有漏洞，團(tuán)隊(duì)的人心散漫。

3.朝令夕改    

更麻煩的是，老板學(xué)習(xí)回來的知識(shí)，沒有結(jié)合企業(yè)消化，直接用到企業(yè)，表現(xiàn)是：決策隨意、朝令夕改，讓團(tuán)隊(duì)無所適從，企業(yè)真的被折騰來折騰去。

4.資金挪用    

老板把企業(yè)盈利的資金投資到其他項(xiàng)目，導(dǎo)致連鎖企業(yè)的資金緊張。

雖然問題一堆，但連鎖企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了10多年，有一定的知名度，還有熟客的支持，企業(yè)只要及時(shí)升級(jí)，還是有信心東山再起的。

對(duì)癥下藥：5點(diǎn)解決建議 

通過梳理我們找到問題的根源，下面給予解決的建議：

1.初心  

老板的初心怎樣，是否堅(jiān)定不移再次創(chuàng)業(yè)？當(dāng)然選擇變賣退出市場(chǎng)也是一條路，如果選擇再次創(chuàng)業(yè)，意味著回到全程投入的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，勢(shì)必要經(jīng)過痛苦的煎熬。

2.資金  

再次創(chuàng)業(yè)，就必須要預(yù)算投入資金，對(duì)店鋪形象裝修和產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，平均每間店投資30萬左右。

當(dāng)然，優(yōu)先選擇租金有優(yōu)勢(shì)的店鋪，作為重新投資的對(duì)象，租金沒有優(yōu)勢(shì)，虧損嚴(yán)重的店鋪，不排除關(guān)閉的命運(yùn)?？系禄蛷d曾重新投資200多萬裝修升級(jí)后，營業(yè)額上升了40%。消費(fèi)升級(jí)是必然趨勢(shì)。

3.凝聚力  

老板兩年內(nèi)不要再到處學(xué)習(xí)了，免得走火入魔折騰企業(yè)。老板應(yīng)該下沉店面，與每個(gè)店長單獨(dú)溝通，聆聽真實(shí)的意見，凝聚人心，與團(tuán)隊(duì)并肩戰(zhàn)斗！

武漢綠茵閣加盟商老板曾經(jīng)跟我分享，只要他本人在武漢，每天都要親自巡視8間店，在第一線與員工肩并肩戰(zhàn)斗，結(jié)果店業(yè)績(jī)超越總部的直營店。

4.節(jié)流  

一切經(jīng)營以提高店鋪營業(yè)額為重心，同時(shí)關(guān)注節(jié)流。強(qiáng)化采購和相關(guān)模塊，禁止貪污、受賄等不正之風(fēng)。

5.人才  

做好預(yù)算，在本地聘請(qǐng)一位肯德基店長經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人，用年薪+獎(jiǎng)金+期權(quán)的模式全面負(fù)責(zé)營運(yùn)，補(bǔ)老板的短板。

以上解決方式是我們對(duì)癥下藥的建議，相信通過及時(shí)、到位的調(diào)整，這家連鎖企業(yè)未來還是大有希望。

任何企業(yè)都有興衰起伏的，需要?jiǎng)討B(tài)的調(diào)整。  如何自我診斷找出問題呢？

餐廳自我診斷的3個(gè)方法

如果老板每天關(guān)注財(cái)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，是能夠發(fā)現(xiàn)營業(yè)額的下降趨勢(shì)，因?yàn)槿魏螤I業(yè)絕對(duì)不是懸崖式下降，及時(shí)調(diào)整還是有可能恢復(fù)的。

1.分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，判斷是來客數(shù)下降，還是客單價(jià)下降，找到源頭問題。  

要求店長調(diào)查商圈，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營業(yè)額狀況，是否同步下降，是否有修路，商圈轉(zhuǎn)移等各種客觀原因影響營業(yè)額。

2.要求店長和員工與顧客溝通，了解熟客不來和少來的原因。  

只有面對(duì)面的溝通信息最真實(shí)，根據(jù)我操盤的經(jīng)驗(yàn)，店長、管理人員、資深員工每天服務(wù)客人，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)問題的，所以與他們座談，引導(dǎo)大家把各種問題和原因講出來。當(dāng)然我們需要過濾、篩選、對(duì)比員工反饋的問題，員工提供的信息難免會(huì)有片面。

3.到現(xiàn)場(chǎng)觀察周一到周五的營業(yè)狀況，以及周六、日的經(jīng)營情況。  

只有調(diào)研才有發(fā)言權(quán)：

• 品嘗，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)問題（客人吃剩的菜）；

• 現(xiàn)場(chǎng)觀察服務(wù)全程，評(píng)估服務(wù)問題；

• 不同時(shí)段感受現(xiàn)場(chǎng)的顧客體驗(yàn)感（燈光、背景音樂、部分軟裝）；

• 檢查店鋪總部營銷或者單店?duì)I銷的狀況，是否到位？

• 暗訪體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手的營銷策略是否有超越我們的？

餐廳問題調(diào)整的5個(gè)思路

1.如果是 整體商圈下降的原因，就要加碼“練內(nèi)功” 。

那些基礎(chǔ)的訓(xùn)練，以前由于生意好沒有做好，現(xiàn)在商圈生意下降，意味有更多時(shí)間訓(xùn)練，一定不能讓員工閑下來，正如打仗的部隊(duì)要抓緊時(shí)間休養(yǎng)練兵。相信商圈恢復(fù)的時(shí)候，基本功比對(duì)手扎實(shí)，將持續(xù)領(lǐng)先。

2.如果是商圈修路等客觀原因，就要守住盈虧平衡線的底線來營運(yùn)。

可以嘗試通過會(huì)員渠道進(jìn)行優(yōu)惠政策，吸引客人不受修路等原因影響，還來捧場(chǎng)。如果嘗試各種營銷沒有明顯效果，就要進(jìn)入緊縮的狀態(tài)，把員工調(diào)去其他店鋪，確保最低標(biāo)準(zhǔn)正常運(yùn)營，等待修路結(jié)束后東山再起。

3.如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷超越我們，馬上要做出針對(duì)性的調(diào)整。

一定要做到“對(duì)手沒有的我們有，對(duì)手做到的，我們比他們做的更加好”。我們一定有堅(jiān)定信念，只要店鋪在，則陣地在，熟客還會(huì)回來。

操盤案例

曾操盤過一間店，店長在月度述職時(shí)分析，營業(yè)額下降20%，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本店300米外開了店，他們?nèi)碌难b修和開店?duì)I銷，拉走了很多熟客去品嘗，怎么辦？

我提出生意下降不可怕，要馬上“練內(nèi)功”，扎實(shí)基本功，提升顧客滿意度。因?yàn)槲覀兊牡滋N(yùn)不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，消費(fèi)者是會(huì)對(duì)比的，只要我們做得好，3個(gè)月后一定回頭找我們。

同時(shí)針對(duì)對(duì)手做的單店?duì)I銷，我們一定要做得更好，對(duì)手沒有做到的，一定要做到。結(jié)果，三個(gè)月后這間店?duì)I業(yè)恢復(fù)原來水平，通過一年多的運(yùn)營競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手店選擇關(guān)店。

4.如果是品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)感出現(xiàn)問題，那都是員工的問題，需要馬上整改。

全體員工會(huì)議共同面對(duì)，找出短板，馬上改進(jìn)。例如是新員工訓(xùn)練不到位問題，必須由店長親自訓(xùn)練才可以解決。

5.如果不是品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)感問題，是整體環(huán)境和形象老化，顧客去了新開的對(duì)手店。

那就要制定方案，拿出預(yù)算，對(duì)店鋪進(jìn)行軟裝硬裝進(jìn)行升級(jí)。

操盤案例

一個(gè)連鎖西餐品牌經(jīng)營15年時(shí)我加入，當(dāng)時(shí)營業(yè)額下降到歷史最低水平，連創(chuàng)始人都覺得品牌老化了，很困難。我用三個(gè)月對(duì)15間分店進(jìn)行員工面談、現(xiàn)場(chǎng)診斷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，找到了研發(fā)老化、營銷滯后，換餐牌失誤（采取減少分量降低單價(jià)讓客人多點(diǎn)的策略），團(tuán)隊(duì)信心下降時(shí)期低沉等原因。

于是，采取了恢復(fù)原來餐牌的定位，一個(gè)15年的品牌，很多定位基因是不能冒失調(diào)整的，顧客不接受一定離你而去！

同時(shí)，制定年度營銷方案拉動(dòng)研發(fā)，分別設(shè)計(jì)了主題、節(jié)日、季節(jié)、時(shí)段、會(huì)員營銷（具體操作日后文章分享給大家），整年48個(gè)營銷，激活了顧客需求。

雖然總部和分店的員工工作量增加了，但是生意氣氛和工作氣氛起來，關(guān)鍵是成就感和自信恢復(fù)了，同時(shí)強(qiáng)化企業(yè)文化和培訓(xùn)系統(tǒng)，完善員工的考核和激勵(lì)政策，從內(nèi)到外煥然一新。

經(jīng)過系統(tǒng)和全面的改進(jìn)策略，品牌拉啟了5年?duì)I業(yè)額持續(xù)營業(yè)額增長，純利潤翻了5倍，成長為全國西餐規(guī)模和營業(yè)額第一的西餐品牌。

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各行業(yè)都在洗牌，餐飲老板更需要披荊斬棘，居安思危，尊重行業(yè)規(guī)律，務(wù)實(shí)全面到位，才會(huì)利于不敗之地。

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