這個話題，我有自己的觀點。但我知道，許多餐飲人是反對的。于是就發(fā)動了一次深度探討。大家踴躍發(fā)言，正反兩方各抒己見。經(jīng)過一個多小時的交鋒，最后大家的收獲是，手機(jī)打字的速度提升了好幾個段位。但誰也沒有說服對方。這應(yīng)該是議事規(guī)則設(shè)計問題，畢竟是第一次深度探討，未來會設(shè)計更好的溝通規(guī)則。

我沒說服他們，他們也沒說服我。

我決定在平鋪的紙面上，自說自話，再度分析一下。他們沒機(jī)會反駁，我差不多贏定了吧？

反對者的擔(dān)憂主要是：

1、打折促銷會損傷品牌，顯得不夠從一而終，不夠沉穩(wěn)，而且打折證明生意不好，會產(chǎn)生負(fù)面揣測。大體是這個意思。

2、打折促銷會慣壞顧客，今兒得到了，下次還想，不給就不爽。

3、打折促銷會傷及利潤。

4、打折促銷會傷及老顧客（這個沒明白，如果有促銷活動，是一視同仁的，眉毛胡子一把抓，不明白老顧客為什么獨自傷心）

首先說明的是，打折促銷指的是通過讓利的方式，誘使顧客進(jìn)店消費。包括但不限于xx折、優(yōu)惠券、現(xiàn)金券、送菜、滿返、滿減等等，還有，也不能少了團(tuán)購。也就是說，任何一種讓利行為，本質(zhì)上都是既定價格上的打折出售。

我的觀點很明確：打折讓利可行。當(dāng)然，凡事都有利弊，多少而已。我們只探討主要作用。

首先，從商業(yè)原點上說

幾乎任何類型的企業(yè)，都會有廣告宣傳成本。廣告又分為長期廣告和短期廣告，長期廣告是樹立品牌的，內(nèi)容指向性側(cè)重于品牌內(nèi)涵，價值主張之類的，短期廣告則是為拉銷售的，可能會給出產(chǎn)品參數(shù)，甚至價格，或者暗示價格比對。我們拿餐飲對照一下：除了大型的，運作規(guī)范的餐企之外，大多數(shù)是沒有明確廣告宣傳預(yù)算的。那么，打折促銷就是一種廣告，讓更多人來消費體驗，也增長流水，并盡量培養(yǎng)成忠實顧客。此時，折讓出去的利潤就是你的廣告費。這相當(dāng)于上文的短期廣告，而你的建筑體、門頭則相當(dāng)于長期廣告。廣告的價值就不需我在這里說了吧？

其次，從顧客原點上來說，大宗商品消費決策謹(jǐn)慎，餐飲的生活類消費的隨機(jī)性乃至隨意性較大

奔馳車會長年累月地進(jìn)行廣告宣傳，把價值主張值入人心，目標(biāo)客戶買車的時候不會買寶馬。而餐飲屬于生活消費類，決策隨意性大。本來在你家吃的好好的，突然隔壁開了一家，孩子一鬧，就去隔壁體驗了，如果隔壁做的好，也許就長期駐扎隔壁了，你很難說你犯了什么錯，但就是流失了顧客！而奔馳車主買車時，絕不會因為孩子哭鬧一下寶馬更好看就買寶馬，當(dāng)然，山西籍礦產(chǎn)資源型企業(yè)家除外。

以上的意思是說，你必須時不時給顧客甜頭、小恩小惠。把新顧客拽進(jìn)來，把老顧客重新拽進(jìn)來，更多的體驗?zāi)?。他每來一次，就會和你多一次連接。每一次連接，你就有文章可做，就有了培養(yǎng)成忠實顧客的可能性。

這是個“連接”的時代。無論任何形式，能把顧客拽進(jìn)店來，這是第一要務(wù)，你烹制的龍肝鳳髓，沒人體驗沒人知道，這價值等于零。

這是消費者充分選擇，快速遺忘的時代。多的到店才有機(jī)會促成更多的到店，更多的到店才有機(jī)會促成更更多的到店。這兩句話很繞，我認(rèn)為很關(guān)鍵。

傷及利潤問題

現(xiàn)代商業(yè)的合理利潤是一個平衡點，不是一個絕對值。如果打折促銷能帶來流水提升，盡管凈利率下降了，但凈利額未必下降。另外，這是企業(yè)宣傳公關(guān)行為的一部分，是必要的投入。

打折促銷損傷品牌嗎？

我覺得這有點杞人憂天，絕大多數(shù)的品牌都會搞節(jié)日促銷，因為節(jié)日是購物的爆發(fā)點。這證明了那些大公司的高級市場總監(jiān)們花心思研究過了，我們就不用重新發(fā)明輪子了，輪子就在那里，拿來用就行。

料定大家也不會在打折促銷通告上寫：這幾天生意不好，今天來吃，打7折。

記得那晚討論時有兄弟說了應(yīng)該在差異化、自我提升、顧客體驗上做文章——這都沒錯！但是，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳出去讓人體驗，而后才可能是口碑。

必須指出，這里面的討論不適用的一種情況是：顧客排隊都排到隔壁家門口了。

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