排隊網(wǎng)創(chuàng)始人江浩南談如何用低成本贏得忠實用戶餐企新聞

/ 余敏 / 2017-02-23
江浩南分享了排隊網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會員營銷理念,助力餐廳提升營業(yè)額。
餐飲界

2月21日,在2017餐飲財富智慧分享會上,排隊網(wǎng)創(chuàng)始人江浩南分享了排隊網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會員營銷理念,助力餐廳提升營業(yè)額。

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大家好!我今天跟大家分享的是《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會員營銷》。

對于會員營銷,大家印象比較深的是傳統(tǒng)會員。但傳統(tǒng)會員對于餐廳和消費者之間的互動是屏蔽的、有限的。近些年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,出現(xiàn)了團(tuán)購,并且99%餐廳可能都嘗試了團(tuán)購。互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具,既影響了消費者的消費行為,也影響了餐企對消費者的營銷判斷。假如將二者相結(jié)合,會不會給餐飲商家?guī)聿灰粯拥淖兓兀?/span>

這就是今天要跟大家分享的互聯(lián)網(wǎng)會員營銷,大家可以通過這幾種方式去對比一下各種營銷方式的利與弊,或者我們每個餐廳經(jīng)營者看看它是否能提升餐廳的營業(yè)額。

互聯(lián)網(wǎng)會員營銷,我簡單梳理了3個步驟:

第一步:搭建自平臺,設(shè)定會員權(quán)益 

搭建一個自平臺,很簡單,意味著我們可以持續(xù)地向我們的會員以及我們的粉絲進(jìn)行營銷。我們可以在這個平臺上銷售餐廳的菜品或促銷產(chǎn)品。如果餐廳有一個自營平臺,我們可以時不時向顧客進(jìn)行產(chǎn)品營銷,這可能為我們帶來一定的價值。

而后,設(shè)計一套會員權(quán)益。顧客第一次到店,我們都希望可以把他變成忠誠客戶,也就是要把客戶從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。

通過對粉絲不定期地傳送信息,促使他們到店消費,再建立一套積分商城,讓他們的積分可以兌換菜品。通過這樣,不斷提升商家與消費者的黏性。

第二步:會員積累 

互聯(lián)網(wǎng)會員營銷采取的是店內(nèi)積累和線上裂變的雙渠道模式,線上線下同時積累會員。

店內(nèi)積累是將到店會員轉(zhuǎn)化為商家自有會員,不論是商家原有顧客還是第三方導(dǎo)流顧客,不管是買單顧客還是陪同顧客,通過關(guān)注獎勵等引導(dǎo)他們關(guān)注成為會員。比如首次關(guān)注送一個物品,一杯可樂或者是飲料,活動雖然簡單但營銷效果出眾。

如果一個餐廳一天到店100人,假設(shè)有30%機(jī)會把到店的客人變成粉絲,也就等于我們幫他辦了會員卡,一個月就是一千多個粉絲。

線上裂變是通過互聯(lián)網(wǎng)工具,借助好玩、有趣、優(yōu)惠等社交互動方式引導(dǎo)會員分享實現(xiàn)裂變傳播,以低成本迅速抓取粉絲。

第三步:會員維護(hù) 

在消費者數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。我們獲取了大量粉絲和會員后,如何對消費者進(jìn)行畫像描述?菜品是否符合消費者口味?比如喜歡吃海鮮的人,就會有很好依據(jù),我們可以通過數(shù)據(jù)去分析。

除了口味,還有消費能力,第三是消費動機(jī),我相信每個消費者都一樣,去吃飯一定是有動機(jī),是為了填飽肚子還是商務(wù)宴請還是朋友家庭聚餐?一定有動機(jī)。還有消費頻率,這些都是消費行為。

通過對他畫像以后,再對消費者進(jìn)行分類。對于餐廳經(jīng)營者來說,忠誠用戶是我們最感興趣的群體。除了忠誠用戶,還可以分出5大類:沉睡用戶、普通用戶、流失用戶、潛在用戶、陪同用戶。

忠誠會員,消費2次及以上,而且距離上次消費很近,這個就是忠誠用戶;沉睡用戶,消費2次及以上,但是很久沒來消費;普通用戶,消費1次,且距離上次消費很近……這些都可以給餐廳經(jīng)營者提供一些數(shù)據(jù)分析結(jié)果。

每個人的消費行為不一樣,每個人的口味不一樣,每個人的消費能力也不一樣。我們應(yīng)該采取不同的營銷方式進(jìn)行營銷。

很簡單的道理,今天來參會的人,有經(jīng)營幾十年的老板,也有經(jīng)營十年、幾年的老板,也可能有剛想嘗試進(jìn)入餐飲行業(yè)的,也許進(jìn)入快速擴(kuò)張期,也許進(jìn)入沉淀期,每個人的狀態(tài)不一樣,所以每個人的需求都不一樣。我們的消費者也一樣,他的需求不一樣,我們就必須采用不同的營銷方式。

這里有2個案例。

【案例一】“遇見·烤魚”這家店上線互聯(lián)網(wǎng)會員營銷系統(tǒng)做營銷活動,16天時間就積累了11315多粉絲,所花的成本僅僅為0.21元/人。大家可能會覺得這是假的,但可以關(guān)注公眾號或者走訪了解一下是不是真實存在的。

【案例二】另外一家,這些年來積累粉絲6萬多,我們給他做了一期限時搶購活動,時長13天,交易額就達(dá)到21萬。簡單地把活動放在營銷當(dāng)中,就為我們的會員提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。曾經(jīng),在在團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)布一條營銷信息,可以看到有成千上萬的人在購買你的產(chǎn)品;現(xiàn)在,使用互聯(lián)網(wǎng)會員營銷為你的門店積累了大量自有粉絲群體時,發(fā)一條信息出去,依然可以實現(xiàn)很多成交,而且復(fù)購率提高了,營銷成本也降下去了。

所以商家自營的會員系統(tǒng),粉絲和會員的黏性度非常高。雖然團(tuán)購可以帶來交易額,但如果是傳統(tǒng)的營銷方式,他可能來一次就不會再來了,而現(xiàn)在使用互聯(lián)網(wǎng)會員營銷卻能吸引他來一次、兩次、三次……這樣的經(jīng)營理念,大家可以思考一下,互聯(lián)網(wǎng)工具是否可以真正幫助到你。我今天的演講就結(jié)束了。謝謝大家!


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