收好這幾個營銷“錦囊”,讓餐廳淡定應對“節(jié)后淡季” | 干貨頭條
“神仙難過二三月”,進入農歷二三月后,餐飲行業(yè)便開始進入到一年中最漫長、也是最疲軟的經營淡季,基本上大年十五過完就一直延續(xù)到4月份,生意才會逐漸回暖。
其中,春節(jié)過后的客流量減少將最為明顯。這主要是春節(jié)假期消費井噴對社會消費力帶來的后續(xù)影響。
那么,淡季營銷該怎樣去做?做什么?重點在哪里呢?
1、淡季營銷就是打折?
被稱之為日本餐飲第一顧問的大久保一彥,曾幫助無數經營不善的店鋪起死回生。
大久保一彥曾經考察過上萬家餐廳。他發(fā)現,生意不好時餐飲老板們最先的選擇就是:降價!他研究過無數死掉的餐飲店鋪,都死在這一條上!
餐廳一到淡季就打折,遇到瓶頸還打折,心情高興打折、情緒沮喪也打折。最終你會發(fā)現:你在打價格的折,市場會打你品牌的臉。無論什么價格,都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性,獲得價格認同(是否值這個價錢)。
很多老板將營銷和促銷混淆,認為營銷就是促銷。事實上,促銷是營銷系統(tǒng)的一部分,離開合理的營銷系統(tǒng),促銷一結束,你的生意仍然會回到從前一樣。
餐廳的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經營行為,而絕不會是一個個斷點,不管你承不承認,接不接受,營銷始終伴隨著你企業(yè)的經營而存在,只是從局面上看,有主動營銷和被動營銷之分;從結果上看,有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有打盹的時候,不管在淡季還是旺季。
2、淡季取勢,重在拉升品牌勢能!
“旺季取利,淡季取勢”,這應該是餐廳營銷的核心思想。
取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。
“勢”和“利”的關系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐廳,到旺季也不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
面對淡季,餐廳的主要經營任務可歸納為3個方面:
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造
那么,餐廳在實際運營中,如何拉升品牌勢能呢?
1明確地告訴消費者你是什么?
人們認識事物是從弄清它屬于什么品類開始,品類是心智認知的入口。如果你沒有明確你的品類,就會被顧客擋在選擇之外,你就是一個弱勢能的品牌。
在實際經營中,許多餐飲店本來就很清晰的品類,但是老板總覺得不過癮,總喜歡給自己的品牌加上許多個頭銜,弄得消費者云里霧里不知道你到底是什么?
2不斷強化你的品牌特征
品牌的特征或賣點是需要不斷累加的,這樣才能牢固你的品牌形象。
有些餐飲企業(yè)為了突顯自己的差異化,在經營中營造了諸多的賣點:環(huán)境、餐具、食材、服務等等,把這些賣點單拿出來,似乎每一個賣點都很有力。但你把它們并列在一起,就成了變成沒有特征。
3保持適度的廣告宣傳
如果你的品牌認知很強,對公關活動的依賴還相對小一點。如果你的品牌認知并不強,你更需要通過一系列的公關活動來建立和強化你的認知,來拉近你與消費者的關系,來補充你的品牌勢能。
3、抓住小高潮借勢營銷
在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點,比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會是消費小高峰。另外各地也會有一些各不相同的當地習俗、大型活動,餐廳應及早制定營銷預案,有條不紊地開展營銷促進工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
2016 年“情人節(jié)”,“西貝莜面村”推出一個專屬的“親嘴打折節(jié)”?!拔髫悺睘椤坝H嘴打折節(jié)”準備了一個極其吸引眼球的廣告語“吻得越深,折扣越大”,并設計了四種不同的親吻姿勢和對應折扣。活動當天,凡到店消費的顧客均可參加“親嘴”活動,并依據親吻姿勢享受不同的折扣。
同時,為了營造氣氛,“西貝”還專門派人在現場免費派送玫瑰花,并在當天舉行“我愛猜猜歌”、“愛要大聲說”等互動游戲,讓所有進店的顧客,都能充分感受到一次與眾不同的“親嘴打折節(jié)”。此外,顧客還可在“西貝”微信公眾平臺上傳“親嘴”照,參與線上評選活動,贏取200元現券。
由于“西貝”的“親嘴打折節(jié)”形式新穎,在眾多的“情人節(jié)”活動中脫穎而出,給消費者留下了深刻的印象,且極具話題性的活動規(guī)則也引起了用戶和媒體的廣泛關注,無形中為“西貝”做了大量的免費宣傳。
4、參某說
面對淡季,餐廳除了通過營銷的手段提升客流量、話題熱度和品牌勢能外,還需要苦修內功,打造品牌競爭力。
1去除生意不好的氣場
生意不好是有氣場的,只有徹底消除“生意不好”的氣場,餐廳才能在競爭中脫穎而出。
什么是“生意不好”的氣場?比如冬天一進門很冷,夏天一進門很熱,門前不衛(wèi)生,服務員無精打采,燈光很暗淡,餐椅不整齊,桌面不干凈,廚房臟亂差,服務員和顧客交流冷冰冰……這些,都足以止住顧客進店腳步。
2給顧客更多的新意和驚喜
在大的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)經營也似逆水行舟,不進則退。節(jié)后應根據節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化,及時菜品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。
一個注重品牌形象、充滿生命力的餐廳,在營銷的主題和具體的表現形式上,一定會不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長期的忠實客戶。
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