在“支付即會員”模式推出后，會員獲取變得越來越容易、對會員的畫像也越來越精準。實際上，這種會員制營銷是一項非常需要智力的系統(tǒng)工程，想要把會員有效利用起來，仍然需要進行大量工作。

餐飲消費者的痛點和商家的難點

1 消費者的痛點

a) 餐飲行業(yè)80%的日常消費都在以消費者為中心，三公里直徑以內的范圍，也就是說消費者有一個懶的特性。

b) 攀比心理，比如上文提到的進店消費的會員與團購消費者的心理對比。

c) 占便宜心理。

2 商家的關注點也是難點

a) 怎么把普通消費者（比如散客）變成會員？

b) 會員的二次消費問題，即所謂的拉回頭客。

c) 微博、微信粉絲的落地消費問題。

會員制對餐飲商家意味著什么

1 橫向對比分析三種常見的餐飲營銷手段：

團購

團購對于商家來說，就是簡單易做見效快（短期帶來大量客戶）、刺激讓利傷害大(讓利多，損害自身品牌)。有些商家表示，團購帶來的“新客”中75%都是會員，即老主顧。還有一些消費者就等你出團購單，堅信你一定會出的，他就一直等。還有個心理問題，作為一個直接進店消費的會員，看到團購來的客人比我花錢少，我肯定不平衡?；谶@些問題，嘗試過團購的商家就會明白，團購只是意味著讓利促銷，不可持續(xù)開展。

優(yōu)惠券

這一招商家最熟悉，但是效果差或者效果評估難，因為折扣高低決定了消費者購買驅動力的高低。

會員制

包括積分、儲值、電子券等產品功能，核心是數據分析和精準營銷，流程較長。目的是增加回頭客數量，增強客戶忠誠度。

另外，會員營銷服務提供商能為商家?guī)硎裁矗豪眯旅襟w如微博、微信等多渠道發(fā)展會員，基于數據分析開展會員營銷。

2 縱向分析會員制：

CRM（客戶關系管理）效果好壞的關鍵在于商家跟雅座這種服務提供商要有深度的配合，相比而言，大中型連鎖餐廳的配合度要遠遠高于小餐館。

商家該怎么配合？

*根據制定的企業(yè)會員營銷發(fā)展規(guī)劃，切實確保各種會員營銷活動在企業(yè)各門店的執(zhí)行落地，比如滿100返20之類活動，并設定業(yè)績目標。

*要有績效、有考核、有管理，也就是說運營團隊怎么推這些營銷活動。

*企業(yè)高管、市場部人員、各門店店長、乃至門店服務員的全方位投入和參與。

*會員數在總客戶數的占比小于30%的商家，尚處在企業(yè)會員開展階段，會員營銷的效果會相對不明顯，應投入全力先發(fā)展會員。

配合問題總的來說就是線下要充分配合線上，但線下水更深，更復雜，所以還是需要專業(yè)的人做專業(yè)的事，由專業(yè)的營銷服務提供商為餐廳會員制營銷提供支持。

總結

沒有一種營銷手段是萬能的，會員制營銷做得好的餐廳在兩方面會有明顯提升：

a)客單價。會員的客單價比非會員一般高出15%-30%。消費者手握滿返送的優(yōu)惠券進行二次消費的時候往往會多消費，這屬于會員的忠誠度消費。

b) 消費頻率。會員制這種精準化營銷會明顯增強消費者對餐廳的黏性，結果就是消費頻率的提升。比如消費者為了累計積分而進行多次消費。

總之，會員營銷是個長期的過程，在品牌發(fā)展的道路上，為餐廳提高消費導向的數據性依據，根據不同的會員、不同的消費能力、不同的愛好、不同的消費規(guī)律來制定餐廳的營銷規(guī)劃，提高餐飲企業(yè)的品牌知名度，更好的讓餐廳走向良性發(fā)展，找準自己的服務對象，為屬于自己的消費者服務。

小竅門：給餐飲商家支招

從價格方面：

1.賣會員卡。會員卡用戶能享受優(yōu)惠，而且用戶感覺這是我掏錢買的卡，不多用幾次就“吃虧”了。

2.不定期推出會員專享菜，菜價當然要有優(yōu)惠，讓會員有一種尊享的感覺。

從權益方面：

1.消費者要想知道wifi密碼，請關注商家的公眾微信號，微信會推送密碼。

2.優(yōu)先就餐權，餐廳人滿為患的時候，會員可優(yōu)先接待用餐。

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