有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，傳單的轉(zhuǎn)化率基本在0.3%到0.5%左右，也就是發(fā)100張也未必能帶來(lái)一個(gè)人。但是，有人卻能把轉(zhuǎn)化率做到20%以上！

所以， 傳單之所以成為最為廣泛的地推方式，自然有其道理，只不過(guò)很多運(yùn)用者在使用時(shí)，往往只用其“形”而失其“神”。

今天內(nèi)參君就和你聊聊：傳單地推術(shù)。

1 這樣發(fā)傳單，不信你不接     

前一段時(shí)間，不少人的朋友圈被一張餐廳的開(kāi)業(yè)傳單給刷屏了，就是下面這張：

同時(shí)配文：“以后傳單就這樣發(fā)了，我就不信你不接！”

與此同時(shí)，朋友圈還流傳一個(gè)和這張傳單配套的一個(gè)小視頻，視頻中同樣的宣傳頁(yè)上，訂的是一張百元大鈔。

不得不說(shuō)，這一招果然夠狠。內(nèi)參君也在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)以后，留言紛至沓來(lái)：“我肯定接！”“這是在哪？快告訴我在哪？”

后來(lái)經(jīng)內(nèi)參君核實(shí)，圖中的確是“半天妖青花椒烤魚(yú)”福州一家新店開(kāi)業(yè)時(shí)派發(fā)的傳單。訂上的真錢(qián)其實(shí)是一個(gè)員工的突發(fā)創(chuàng)意，事后也只是拍照發(fā)了朋友圈。

事前并沒(méi)有策劃、預(yù)算，當(dāng)然也無(wú)所謂究竟發(fā)出去多少錢(qián)。所以說(shuō)，跟很多人想得不一樣，這并不是一次撒錢(qián)行為?！熬褪歉阒鎯旱?。”半天妖的董事長(zhǎng)耿元善說(shuō)。

不過(guò)，從這個(gè)創(chuàng)意在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的熱度和效果來(lái)看，此舉極大地傳播了品牌知名度?？梢哉f(shuō)，算是一次比較成功的朋友圈營(yíng)銷行為。

而這樣一個(gè)創(chuàng)意，也燃起了內(nèi)參君的好奇，試想一下，這個(gè)員工發(fā)傳單是發(fā)到多無(wú)奈才被逼出了這一招？現(xiàn)實(shí)中這么玩，效果會(huì)怎樣？發(fā)傳單是不是可以有更深刻的玩法？或者是被大家習(xí)慣性忽略的奧妙？

2 怎樣做能提高轉(zhuǎn)化率？      

內(nèi)參君調(diào)查了朋友圈不少餐飲老板，大多數(shù)人認(rèn)為，新店開(kāi)業(yè)發(fā)傳單／宣傳頁(yè)是餐飲業(yè)已經(jīng)很泛濫的一種地推行為，雖然辦法老土，轉(zhuǎn)化率低，但還是會(huì)用，配合著其他戶外、電梯等地推方式。

芙蓉巷的創(chuàng)始人吳少輝說(shuō)，新店地推的范圍一般在3公里以內(nèi) ，宣傳頁(yè)的主要內(nèi)容，除了告知客戶“這里新開(kāi)一家好吃的店”，其次對(duì)客戶最有吸引力的就是優(yōu)惠信息了。

至于你的優(yōu)惠是否被客戶買(mǎi)帳，那就需要來(lái)探討轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題了。

他們認(rèn)為，發(fā)出去100張能回來(lái)一個(gè)顧客就劃得來(lái) 。這筆賬他是這么算的：宣傳頁(yè)一張一毛，100張才需要10元，10元回來(lái)一個(gè)顧客，對(duì)于新店來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的。

一般宣傳頁(yè)的成本很低，但其實(shí)最大的成本是人工，有的餐企會(huì)請(qǐng)鐘點(diǎn)工、暑假工來(lái)做。吳少輝說(shuō)，但一般剛開(kāi)業(yè)的新店員工是比較閑的，就會(huì)讓員工去發(fā)。

照上述吳少輝的說(shuō)法，能達(dá)到1%的轉(zhuǎn)化率的確已經(jīng)很不錯(cuò)了。

為了提升轉(zhuǎn)化率，不少餐企總結(jié)了自認(rèn)為有效果的辦法。

a｜傳單＋贈(zèng)品  

海底撈鄭州東明店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候人氣不足，但是海底撈員工的地推很強(qiáng)悍，他們會(huì)挨家挨戶敲門(mén)送豆?jié){、酸梅湯，生生把這家店的生意拉起來(lái)了。

海底撈濟(jì)南一家店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，店員在路上發(fā)就餐打折的傳單，附贈(zèng)爆米花。

也就是說(shuō)，如果你發(fā)傳單的時(shí)候加上一些小道具，會(huì)讓顧客更有親近感，提高接受度。

b｜ 傳單＋代金券／真錢(qián)  

吳少輝說(shuō)，最近他的一家新店開(kāi)業(yè)時(shí)，在宣傳頁(yè)上直接附帶了30元的代金券，只要消費(fèi)者拿過(guò)來(lái)就可以直接優(yōu)惠?！鞍l(fā)代金券的效果會(huì)好一點(diǎn)點(diǎn)，純粹的宣傳頁(yè)消費(fèi)者也就是看看，過(guò)后隨手就扔掉了?！?/span>

如果發(fā)真錢(qián)，像上面提到的半天妖，效果自然是不必說(shuō)，但就需要仔細(xì)測(cè)算成本及投入產(chǎn)出比了。

c｜提前發(fā)不如開(kāi)業(yè)當(dāng)天發(fā)  

對(duì)于發(fā)放時(shí)間，內(nèi)參君了解到，大多數(shù)餐企都是開(kāi)業(yè)當(dāng)天發(fā)。吳少輝以前吃過(guò)虧，開(kāi)業(yè)前發(fā)，結(jié)果效果幾乎為零。因?yàn)橐宦?tīng)到還有幾天才開(kāi)業(yè)，不少人轉(zhuǎn)身就把傳單扔了。

他的店基本上都在購(gòu)物中心里，所以他不在購(gòu)物中心里發(fā)，而是到一樓外場(chǎng) ，主要面向路過(guò)的，可能會(huì)進(jìn)商場(chǎng)的人群?！爸灰敢饨泳桶l(fā)，他們都有可能轉(zhuǎn)化為你的顧客，沒(méi)有也沒(méi)辦法篩選?！?/span>

d｜這樣統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)化率  

 “我們印制的宣傳頁(yè)都有編號(hào)，新店開(kāi)業(yè)一般會(huì)安排3個(gè)員工去發(fā)，最后統(tǒng)計(jì)回收宣傳頁(yè)的編號(hào)，一張會(huì)給員工很少的提成。以此也掌握一個(gè)轉(zhuǎn)化率。”吳少輝說(shuō)。

3 發(fā)100張傳單帶回20多位顧客的大招      

經(jīng)過(guò)研究，內(nèi)參君發(fā)現(xiàn)，發(fā)傳單之所以成為最為廣泛的地推方式自然有其道理，但是很多運(yùn)用者在使用這一方式時(shí)往往只是用其“形”而失其“神”。

其“形”就是大家能看到的附贈(zèng)的代金券、禮品等，那么其“神”呢？

眾所周知，平臺(tái)的地推很強(qiáng)大。我們看一個(gè)美團(tuán)外賣(mài)的例子，在美團(tuán)外賣(mài)進(jìn)行全國(guó)性傳單推廣前，用4個(gè)月時(shí)間做了一件事：在北京某區(qū)租了個(gè)小房間，招了6個(gè)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，在那個(gè)區(qū)域發(fā)了4個(gè)月傳單，最后建立了一個(gè)發(fā)傳單模型：該在什么時(shí)間發(fā)，該在什么地點(diǎn)發(fā)，數(shù)據(jù)反饋會(huì)如何？

而做這些并不僅僅只是為了發(fā)傳單，也是為了建立之后的外賣(mài)商業(yè)模型，系統(tǒng)且直觀的了解單個(gè)用戶獲取成本、單個(gè)用戶盈利、收支平衡點(diǎn)等等。

當(dāng)然，餐飲店不可能像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣自己去開(kāi)發(fā)一套數(shù)據(jù)模型，但同樣需要考慮“該在什么時(shí)間發(fā)，該在什么地點(diǎn)發(fā)，數(shù)據(jù)反饋會(huì)如何”。

如何才能挖掘出3公里以內(nèi)高轉(zhuǎn)化率的發(fā)傳單辦法呢？?jī)?nèi)參君再引用一個(gè)案例來(lái)探討。

— 案例 —  

發(fā)傳單的“神”——傳單設(shè)計(jì)  

— 項(xiàng)目  —

以5元爆款團(tuán)購(gòu)為主題的大促銷（上團(tuán)購(gòu)，花5元錢(qián)就可以看一場(chǎng)電影，或者買(mǎi)20塊錢(qián)面包甜點(diǎn)等等。）

— 背景  —

背景：為期兩個(gè)月，覆蓋25個(gè)城市，幾乎全是新市場(chǎng)。

— 步驟分析     —

在這個(gè)項(xiàng)目里，推廣人員先弄明白了三個(gè)場(chǎng)景

① 選擇接受傳單的場(chǎng)景

② 閱讀傳單上內(nèi)容的場(chǎng)景

③ 根據(jù)傳單上的內(nèi)容做出行動(dòng)的場(chǎng)景

在第一個(gè)場(chǎng)景里，切忌加上過(guò)長(zhǎng)的話術(shù)，因?yàn)楦浣?、匆忙路過(guò)的用戶情緒（或排斥或煩躁）是不匹配甚至相抵觸的。這個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高傳單的接受率。比如發(fā)傳單的人可以身著工裝、工牌，增加用戶的信任感。

第二個(gè)場(chǎng)景里，用戶接到傳單后閱讀傳單上的內(nèi)容，時(shí)間一般也不超過(guò)1秒鐘。所以，傳單上過(guò)多的優(yōu)惠信息其實(shí)是無(wú)用的，只需要試圖在這1秒內(nèi)傳達(dá)一個(gè)與用戶場(chǎng)景有情緒共鳴的信息就夠了。

第三個(gè)場(chǎng)景里，用戶根據(jù)傳單上的內(nèi)容，獲得情緒驅(qū)動(dòng)進(jìn)而做出行動(dòng)。第二、第三個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高轉(zhuǎn)化率。

由此來(lái)看，傳單的設(shè)計(jì)才是重中之重，推廣人員做了五個(gè)版本的對(duì)比測(cè)試，每個(gè)版本發(fā)1000份。

其中四個(gè)版本都有不同內(nèi)容、不同優(yōu)惠方式的爆款陳列信息，第五個(gè)版本：傳單正面只有“五塊錢(qián)的快樂(lè)是什么？”加上一個(gè)二維碼，沒(méi)有反面。

最后測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)顯示，版本五的轉(zhuǎn)化率最高：發(fā)出去的1000份傳單，帶來(lái)了223個(gè)關(guān)注，當(dāng)天轉(zhuǎn)化成下載的占25%。而其他版本的轉(zhuǎn)化率都在個(gè)位數(shù)。這個(gè)“傳單產(chǎn)品”被鋪開(kāi)到25個(gè)城市以后，它維持著20%的轉(zhuǎn)化率。

4  ｜小結(jié) ｜  你知道顧客最想看什么樣的傳單嗎？      

你以為用戶最需要的是優(yōu)惠，實(shí)際上他需要的只是一種情緒上的共鳴！

知名的營(yíng)銷專家李叫獸近期發(fā)文——《正常人為什么無(wú)法站在用戶的角度思考》，再一次苦口婆心地強(qiáng)調(diào)這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)“即使所有人都知道，這是最最重要的一種營(yíng)銷思路，但大部分人還是做不到?！?/span>

把這個(gè)思路轉(zhuǎn)換到餐廳發(fā)傳單這個(gè)場(chǎng)景中，餐廳的需求是，基于所在的商圈、品類、目標(biāo)群體、消費(fèi)能力設(shè)計(jì)出各種優(yōu)惠方案，目的是吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)。

但是客戶的心理想的或許是：有什么好玩的？好吃的？有什么特色？

如果站在客戶的角度，再考慮到客戶看傳單的時(shí)間，你或許就不會(huì)設(shè)計(jì)出被各種優(yōu)惠信息塞得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)男麄黜?yè)了。

上述成功傳單產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者就說(shuō)：傳單最忌諱的就是試圖在一個(gè)步驟里告訴用戶多件事情，這會(huì)讓用戶不知道究竟該干什么。

試想一下，如果你的思路只是“讓客戶用較少的成本可以有一種新鮮有趣的體驗(yàn)”，你會(huì)怎么去設(shè)計(jì)傳單？

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