會(huì)員、高毛利的菜品……都需要一線員工去做推銷，如何在不影響顧客消費(fèi)體驗(yàn)的前提下做好推銷，成為一線員工的必修課。

1分鐘的推銷  

前段時(shí)間，星巴克被爆出“強(qiáng)推中杯”的事件：

星巴克員工反復(fù)詢問一位顧客“確定要中杯嗎？”，終于把這位顧客惹毛。

一封《致星巴克中國(guó)CEO王靜瑛公開信》，立即引爆群情。

站在星巴克這邊，我相信這位員工自始至終，都是在善意提醒顧客“我們的中杯就是小杯”這一事實(shí)。

▲ 星巴克杯子的尺寸    

但是推銷從來都不容易。

在星巴克點(diǎn)一杯咖啡，顧客所花的時(shí)間或許不超過2分鐘。

而作為一線員工，他只有1分鐘時(shí)間對(duì)其進(jìn)行推銷。

既要保證顧客開開心心，還能說服他購(gòu)買你的產(chǎn)品，你需要這么做：

推銷是心理戰(zhàn)  

首先明白一個(gè)道理：推銷是心理戰(zhàn)，不是背臺(tái)詞。

推銷的完整流程應(yīng)該是這樣的：察言-觀色-攻心-說服。

但很多推銷直接把前面三步略過，見到顧客就強(qiáng)推產(chǎn)品。

就好比你只是在一家理發(fā)店洗頭，剪發(fā)小哥卻一刻不停地跟讓你辦1000免500的會(huì)員。

對(duì)于顧客來說：“這的確很實(shí)惠，但對(duì)我來說沒有用啊，我只是路過洗個(gè)頭而已?！?/span>

顧客本來是享受的，卻在洗頭過程中不斷接受“說教”，心情自然不會(huì)好。

星巴克推大杯沒有錯(cuò)，但錯(cuò)在了沒有做到“察言、觀色、攻心”，員工刻意創(chuàng)造出顧客的需求，卻不理會(huì)顧客真實(shí)的需求。

3個(gè)技巧活利用  

顧客在餐廳消費(fèi)時(shí)，點(diǎn)餐前和結(jié)賬時(shí)是推銷的黃金時(shí)間。餐企如何抓住這短暫的時(shí)間“攻心”？

1.看懂顧客需求  

懂得顧客需求，是進(jìn)行推銷的前提。開口前，思考自己的產(chǎn)品能不能解決顧客的問題。

而不是憑空創(chuàng)造一個(gè)顧客的需求，給出解決方案。

比如：三位顧客來吃飯，有一位顧客是孕婦。那么服務(wù)員推銷菜品，就得看懂孕婦的需求，推薦清淡的菜品。

讓顧客知道買你的菜品會(huì)得到什么利益，這樣顧客買了你的產(chǎn)品之后還要感謝你。

2.擅長(zhǎng)利用數(shù)據(jù)  

人們對(duì)文字不一定敏感，卻往往對(duì)數(shù)字敏感。現(xiàn)在很多餐廳都上了大數(shù)據(jù)，菜品的點(diǎn)單數(shù)都能直接拿來用作推銷。

如果客人問：“你推銷的這道菜特別好吃嗎？”

這種情況下，與其花幾分鐘去描繪“烹飪食材都是空運(yùn)、烹飪過程復(fù)雜……”不如直接擺出數(shù)據(jù)“來店的人，72.3%都會(huì)點(diǎn)這道菜，好評(píng)率高達(dá)85%”.

因?yàn)橛貌偷倪^程中，顧客不愿意花精力去理解“烹飪過程多么精細(xì)、食材多么新鮮”。

即便你好心去講，客人根本不會(huì)認(rèn)真聽。人家是來享受的，不是來做閱讀理解。

反倒是數(shù)字夠簡(jiǎn)潔明了，能為顧客做決定提供足夠的依據(jù)。

3.會(huì)利用故事  

學(xué)會(huì)在推銷中講故事的能力，是講故事而不是編故事的能力！

說一個(gè)紋身界的案例：

紋身師是按照時(shí)間收費(fèi)的，這意味著：紋身圖案越復(fù)雜收費(fèi)就越高。所以紋身師總向顧客推銷復(fù)雜的圖案。

對(duì)于那些寧死想紋小圖案的顧客，他們推銷的理由是什么呢？

就是用講故事：我有很多客戶，當(dāng)時(shí)死命要紋小圖案不聽勸，后來腸子都悔青了，比如上周的某某……

因?yàn)榧y身師講的故事，與顧客此時(shí)面對(duì)的境況一樣，所以顧客會(huì)恐懼從而增加被說服的幾率。

用故事進(jìn)行推銷，前提是：講的故事一定是消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)生在身上的。

故事可以是積極的（勸諫顧客照做），或者消極的（讓顧客產(chǎn)生恐懼放棄這種選擇，類似紋身師的故事）。

同時(shí)，你也必須有足夠的積累和記錄，形成積累后才能利用故事進(jìn)行推銷。

比如，員工想要向顧客推銷餐廳的會(huì)員，他可以說：“昨天有一位顧客新辦了會(huì)員，結(jié)賬時(shí)就省了四十多塊?！?/span>

2個(gè)原則要記住  

即便推銷能力再突出，能夠?qū)χ櫩袜┼┎恍?，脫稿講一小時(shí)。

但依舊比不上懂得什么時(shí)候該結(jié)束話題，或者什么時(shí)候選擇放棄重要。

1.張弛有度  

一味的熱情，讓人害怕。

所以推銷時(shí)需要看到什么顧客說什么話，說話時(shí)要順著顧客思路去想而不是自己的。

通過與顧客溝通的語氣、說話方式上，了解顧客是喜歡阿諛奉承的話，還是一針見血的話。

2.恰到好處  

如果你覺得跟一個(gè)人相處起來特別舒服，那這個(gè)人的情商可能高出你不止一丁半點(diǎn)。

推銷的最高階段，就是與顧客形成這種關(guān)系。雖然他知道你在賣高價(jià)產(chǎn)品給他，但他依舊愿意。

這個(gè)時(shí)候，顧客認(rèn)準(zhǔn)的不是你賣的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人。

為何推銷賣老年保健品的容易成功？不是因?yàn)槔先巳菀咨袭?dāng)，是因?yàn)槔先讼矚g與這些推銷員互動(dòng)（雖然老人知道這些產(chǎn)品利潤(rùn)很大），并享受和銷售聊天的過程。

恰到好處也體現(xiàn)在懂得放棄，如果顧客有明顯的反感，寧愿放棄推銷也不能影響他的用餐體驗(yàn)。  

這個(gè)世界上沒有任何一個(gè)產(chǎn)品用同樣的一種方法或者同樣一個(gè)話術(shù)就能把它賣出去。

如何抓住這1分鐘，讓別人相信你。再找到消費(fèi)者購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，并形成購(gòu)買，餐企還要細(xì)思量。

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