北大美女鄒圳超開匹薩餐廳,一個舉動讓營業(yè)額翻番經(jīng)營策略
披薩,是外賣市場的一劑強(qiáng)心劑,也是未來餐飲增量的正確打開方式。
所以近兩年,才會涌現(xiàn)出像必勝客、達(dá)美樂、比格、樂凱撒、披薩到等優(yōu)秀的披薩品牌,即便如此依然還是滿足不了日益增長的消費(fèi)需求,披薩正在成為90后、00后新一代消費(fèi)者的剛需產(chǎn)品。
與國外動輒一個披薩品牌,就有上萬家門店的規(guī)模相比,國內(nèi)的披薩市場還處于起步階段,與其它餐飲業(yè)態(tài)趨近飽和相比,披薩市場還將大有可為。
所以如何在劍拔弩張的披薩市場中“占山為王”,就成了每個做披薩的餐飲企業(yè)需要考慮的事情。
如果問你這些問題:
“餐飲樓層在四樓,而你的門店在三樓,在位置不好的情況下,你該怎么吸引客流?”
“作為一個新起的披薩品牌,如果你和必勝客、達(dá)美樂、巴貝拉這樣的梟雄開在一個商業(yè)綜合體里, 你又該怎么辦?”
“還是一個完全不懂餐飲的小白,你是不是很抓狂?”
是不是,在我們常規(guī)的理解中,這樣的餐廳肯定是兇多吉少?
在北京,有一個北大新聞與傳播學(xué)院廣告系畢業(yè)的叫作鄒圳超的女孩,恰恰就是在這種位置不好、強(qiáng)勢品牌上下夾擊、自己完全不懂餐飲的情況下,開出了一家叫做“小鯨匹薩”的披薩店。
只因?yàn)樗汛蟊娕_市場進(jìn)行了細(xì)分,鎖定了兒童餐飲,讓小鯨匹薩從最初月營業(yè)額只有不到10萬元,到現(xiàn)在月營業(yè)額22萬元,基本上是翻了一倍,并獲得了萬達(dá)集團(tuán)的資金支持。
近日記者就來到北京通州萬達(dá),對小鯨匹薩創(chuàng)始人鄒圳超進(jìn)行了專訪。
鎖定兒童餐飲后,營業(yè)額翻了一倍
2014年, 鄒圳超在北大讀書期間就創(chuàng)立了小鯨匹薩這個品牌。畢業(yè)之后,她沒有選擇像其它同班同學(xué)一樣進(jìn)入央視或者走入仕途,而是像師兄張?zhí)煲灰粯釉诓惋嬤@條路上越走越遠(yuǎn)。
(小鯨披薩創(chuàng)始人鄒圳超)
但進(jìn)入餐飲行業(yè),卻并沒有鄒圳超設(shè)想中的那么簡單,搬入通州萬達(dá)以后,位置不好成了小鯨匹薩的硬傷。
餐飲區(qū)在四樓,而鄒圳超的門店卻在三樓,與此同時在通州萬達(dá)一、二樓有必勝客,達(dá)美樂也在附近開新店,四樓又有巴貝拉,小鯨匹薩基本上是被強(qiáng)勢的披薩品牌包圍。
起初,每個月的營業(yè)額只有不到10萬元,如何能夠活下去,都成為了鄒圳超所要考慮的問題,一次偶然機(jī)會,鄒圳超把自己家里的木馬拿到了門店里,令她沒有想到的是當(dāng)天就吸引了幾個孩子用餐,嘗到甜頭之后鄒圳超又陸續(xù)把家里的玩具公仔、漫畫書都拿進(jìn)店里,沒想到進(jìn)來的孩子越來越多了,就在這一瞬間鄒圳超仿佛一下子找到了自己的商業(yè)模式。
對啊,現(xiàn)在餐飲雖然五花八門,而我們的餐飲商家都把注意力放在了女性身上,而現(xiàn)在在商超中,兒童游樂園、兒童服裝售賣區(qū)、各種早教教育機(jī)構(gòu)的比例越來越大,而我們的餐飲卻并沒有跟上步伐。
再加上現(xiàn)今披薩市場,已經(jīng)強(qiáng)手如林,后入者想要脫穎而出就必須在打法上更出眾,更精細(xì)劃分,就像樂凱撒一樣,在鄒圳超看來如果想要做好披薩業(yè)態(tài),必須精細(xì)劃分,垂直于一個領(lǐng)域。
自從,定位了兒童餐飲后,小鯨匹薩從最初月營業(yè)額只有十萬元,到現(xiàn)在每個月22萬元,營業(yè)額翻了一番。
小鯨匹薩是如何做好兒童餐飲的?
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),城鎮(zhèn)家庭平均每月投入到孩子飲食上的費(fèi)用是500-1000元,中國兒童餐飲市場的市場規(guī)模約為500億元,行業(yè)的毛利率約為70%,凈利率約為55%,但做兒童餐卻是有著大學(xué)問的,并不是賣相好、口味軟、裝修幼稚就是兒童餐飲。
那么小鯨匹薩是如何做的呢?
1產(chǎn)品維度:做原創(chuàng)口味
并不是所有業(yè)態(tài)都適合做兒童餐,像火鍋、川菜兒童是吃不了的,像咖啡的話也是不宜兒童區(qū)喝的,所以想做兒童餐,第一步就是先選擇適合做兒童餐的品類。
披薩單從品類來說是可以做兒童餐的,但是也面臨兩個問題,一個就是大眾披薩太硬、太油,另外一個就是產(chǎn)品口味比較單一。
1、天然餅底發(fā)酵,讓披薩好咀嚼
所以,基于此鄒圳超先解決了披薩軟硬度的問題,聘請了意大利披薩冠軍得主的弟子作為主廚,全部采取意大利的發(fā)酵工藝,只加入面粉、鹽、糖等按比例混合在一起讓披薩自然發(fā)酵,這樣出來的披薩就不會油膩,也好消化。
2、原創(chuàng)中式披薩,讓披薩口味不再單一
在產(chǎn)品研發(fā)上鄒圳超也沒少花費(fèi)心思,受到了意大利披薩多種口味的啟迪,鄒圳超根據(jù)兒童的口味特點(diǎn),研發(fā)了多種原創(chuàng)的披薩,注重美味、易咀嚼的特點(diǎn),更注重營養(yǎng)搭配與健康天然。除此之外,店內(nèi)許多原創(chuàng)匹薩口味也大受年輕人歡迎,比如椰蓉奶皇匹薩就是受到了自己過去在廣東生活,吃奶黃包的記憶研發(fā)出來的。在一年的時間內(nèi)小鯨匹薩菜單做了9次迭代。
(龍利魚披薩)
最終,留下了像招牌椰奶皇匹薩、龍利魚玉米匹薩、奧爾良手撕雞腿肉匹薩等十幾種適合兒童的披薩,也研發(fā)了像照燒肥牛、和風(fēng)海鮮燒等比較重口味適合家長們吃的披薩。
此外,與其它披薩底醬需要購進(jìn)半成品不一樣,小鯨匹薩的底醬每天都要花費(fèi)30分鐘自己去熬制,不僅口味和健康上適應(yīng)兒童的需求,也迎合了當(dāng)下年輕人追求天然味道的趨勢。
2經(jīng)營維度:心機(jī)設(shè)計(jì)提高營業(yè)額
1、提供輔食加工業(yè)務(wù),增加營收通道
以往,在我們的餐廳中除了菜品可以售賣、周邊產(chǎn)品可以售賣,似乎再沒有什么可以盈利的點(diǎn)了,但是在小鯨匹薩鄒圳超卻發(fā)現(xiàn)了做兒童餐飲的另外一個盈利點(diǎn):提供輔食加工業(yè)務(wù)。
如果你覺得餅底薄了,可以有加厚餅底的服務(wù),根據(jù)餅底大小在原有披薩的基礎(chǔ)上增加了5元、9元、16元;如果你的寶寶需要奶酪可以加奶酪,每份10元錢;如果是3歲左右的寶寶用餐還可以提供絞碎服務(wù),當(dāng)然為此你要支付5元錢。
自從有了輔食加工業(yè)務(wù),不但增加了顧客的體驗(yàn)感,讓家長們感覺到了貼心,更是打開了餐廳營收的另外一個通道。
2、巧妙設(shè)計(jì)菜單,讓顧客對價格產(chǎn)生忽視
好的菜單設(shè)計(jì)可以幫助餐廳賺錢,這在餐飲行業(yè)已經(jīng)是不爭的事實(shí)。
在小鯨匹薩,鄒圳超把菜單做成了兩種,一種是寓教于樂型,父母和孩子可以通過菜單做親子游戲,另外的一本就是經(jīng)營菜單。
鄒圳超說:“我們每款菜單設(shè)計(jì)都不是以價格為導(dǎo)向,而是以品類為區(qū)分主動幫助顧客去選擇,從而讓顧客忽略價格,比如我們在菜單設(shè)計(jì)中,特地用“奶瓶奶嘴”作標(biāo)注,意思是給特別適合小孩吃的披薩作區(qū)分,部分產(chǎn)品還標(biāo)注了起營養(yǎng)元素,以及注重對披薩的漫畫式的形象化的展示,據(jù)鄒圳超的觀察,大多數(shù)家長都會讓孩子自己選想吃的披薩,而孩子往往是根據(jù)樣子好不好玩去做選擇的。值得注意的是,“很少有家長會在乎價格,而是更在乎這樣的兒童餐究竟適合不適合我的寶寶?!?/span>
3環(huán)境維度:要吸引小孩,但千萬別幼稚
兒童餐廳,要吸引兒童,但是真正有購買力的卻是大人。所以在鄒圳超看來,千萬別認(rèn)為做兒童餐就要裝的特別幼稚,非要做成Hello Kitty客人才算是兒童餐飲,其實(shí)不是,一定要考慮陪伴的爸爸或者爺爺們的感受,如果裝成Hello Kitty爸爸或者爺爺會非常不舒服。
(內(nèi)部環(huán)境)
所以,在小鯨匹薩你看到的店面形象是外部是純白色,內(nèi)部卻是時尚的,音樂也是歡快的R&B曲目和兒童曲目的精心混編,而裝飾有公仔,有木馬,有小孩座椅,更細(xì)節(jié)的是每張桌臺上都有親子讀物,讓孩子與父母可以更豐富地享受共同的用餐時光。其實(shí)說白了想要做好兒童餐廳就要做成一個適合全家的消費(fèi)體驗(yàn)場所,這樣的體驗(yàn)才會延續(xù)兒童餐廳的生命力。
4服務(wù)維度:請幼兒園老師做服務(wù)員
北大畢業(yè)的鄒圳超,十分的關(guān)注親子教育領(lǐng)域,所以在小鯨匹薩店里,不僅有各種成長的圖書,還聘請了幼兒園老師做服務(wù)員。
為什么要請幼兒園老師來做服務(wù)員呢?“鄒圳超說主要有兩點(diǎn),一個就是幼兒園老師都比較喜愛兒童,他們知道如何和兒童相處,如何解決突發(fā)事情,比如兒童在餐廳里哭這件事,很多普通服務(wù)員是解決不了,而幼兒園老師卻能很好的處理,此外聘請幼兒園老師還有一個好處就是可以調(diào)節(jié)門店氣氛,幼兒園老師多數(shù)都能歌善舞,起到活躍氛圍的作用。”
總結(jié):
樂凱撒的陳寧用一款榴蓮披薩,讓世人認(rèn)識并記住了它,在餐飲行業(yè)引起激蕩,自此市面上再有人出售榴蓮披薩,人們總要提起樂凱撒;
達(dá)美樂22年來注重外賣市場,并逐步把自己打造成一家年收入140億元的IT公司,在全球有12100多家門店;
今天25歲北大畢業(yè)的鄒圳超,又用兒童披薩繼續(xù)切分披薩市場,做出了自己獨(dú)一無二的品牌特色。
這些案例都告訴后入者想要分得一杯羹,就必須讓消費(fèi)者有可以記住的標(biāo)識,這一點(diǎn)在所有餐飲業(yè)態(tài)都同樣適用。
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