街上人流如織，為何進(jìn)店的寥寥無幾;格調(diào)高雅的環(huán)境，為何一些人在門口駐足探望一下就遲疑著離去……一位用情懷做餐館的老板，遭遇了什么樣的尷尬?

一個(gè)希望打造湖北菜第一品牌的湖北菜館，以高大上的形象，在餐館扎堆的美食一條街，信心滿滿地開業(yè)了。

然而，人算不如天算，3個(gè)月下來，卻是經(jīng)營(yíng)慘淡。街道上人流如織，進(jìn)來的卻廖廖無幾，一些人在門口駐足探望一下，又遲疑著離去，試營(yíng)業(yè)的結(jié)果是，連成本都顧不住，有時(shí)一天只有幾百元營(yíng)業(yè)額。幾個(gè)月的房租出去了，幾年的租期定下來了，卻是做一天賠一天?怎么辦?

位于鄭州市農(nóng)業(yè)路的上賢居湖北菜館，就遭遇到這樣的尷尬。

曾任大董餐飲駐鄭州店總經(jīng)理的孫秋接到上賢居老板趙總的求助時(shí)，離上賢居既定的正式開業(yè)已經(jīng)不到一個(gè)月了。

在這么短的時(shí)間內(nèi)，如何讓這間店起死回生?

孫秋帶著自己的團(tuán)隊(duì)，馬不停蹄地對(duì)上賢居的自身定位和周邊的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行了深入的調(diào)查和分析。

改門頭，讓消費(fèi)者知道你是做什么的

上賢居的老板趙總之前是做裝修的，對(duì)室內(nèi)外裝飾很有感覺，她為這個(gè)地方取名上賢居，也是希望聚集一些高端人士。

最初她想開的是一個(gè)茶樓，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)做了飯店。試營(yíng)業(yè)時(shí)也做過不少傳播，包括網(wǎng)站、電臺(tái)等，也發(fā)過優(yōu)惠券，但效果都不理想。來嘗鮮的人對(duì)菜品挑剔的倒不多，認(rèn)為裝修很好的也有，也有人反映門面特別不顯眼。

當(dāng)時(shí)上賢居的門頭很大，但上半部分是空的，只在門楣上方，有黑底綠字的“上賢居”，還用邊線框著，要認(rèn)出那幾個(gè)字，還真要仔細(xì)看才行。

上賢居裝修很有格調(diào)，外立面古樸典雅，整體氛圍像一個(gè)充滿“有閑”情調(diào)的棋牌室，當(dāng)然，內(nèi)部的裝修風(fēng)格也是相稱的，高貴大氣，精致淡雅。尤其是進(jìn)門處的那口井，還是頗有點(diǎn)情調(diào)的。

經(jīng)過一番調(diào)研后，孫秋出招了。第一招，她就要求趙總改換門頭，把“上賢居”三字做成顯眼的亮黃色，并移至原來門頭的上方空白處，并在“上賢居”下面，打上“湖北菜”三個(gè)字。

同時(shí)，要求在店門外做了兩個(gè)大大的燈箱廣告，放上湖北菜代表菜品圖片，而且特別強(qiáng)調(diào)，必須把價(jià)格打上去。

裝修出身、對(duì)審美有很高要求的趙總，剛開始想不通。開業(yè)前一夜，她請(qǐng)朋友來暖場(chǎng)，竟在宴席上大哭了一場(chǎng)。

這完全不是她喜歡的調(diào)調(diào)，她甚至給孫求要求過，能不能等她請(qǐng)完朋友再換門頭，這種格調(diào)太讓她丟面子了。

孫秋拒絕了。

情懷和格調(diào)不能當(dāng)飯吃，生存才是商業(yè)第一原則。原來的風(fēng)格，范兒則范兒了，“消費(fèi)者卻不知所云，人家都不知道你是干什么的，怎么會(huì)進(jìn)來呢?”孫秋說，新加上的“湖北菜”三個(gè)字，明確地告訴消費(fèi)者，這是一家湖北菜館，而那兩個(gè)看來土得掉渣兒的燈箱廣告，讓消費(fèi)者對(duì)吃什么、什么價(jià)位有一個(gè)可控的心理預(yù)期。

有菜品、有價(jià)格，一目了然，路過的有需求顧客，就會(huì)進(jìn)去嘗一嘗。

有情調(diào)的餐館，用了最土的“滿100送100”

有了可辨識(shí)的臉面還不夠，身處競(jìng)爭(zhēng)激烈地方的餐館必須主動(dòng)出擊。

一般餐飲店的輻射圈子超不過三公里，單體餐飲店需要先找到自己的客戶群體，圍繞客群做營(yíng)銷。

當(dāng)時(shí)興起的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，孫秋沒有被誘惑。她知道，客單價(jià)在六七十元以上的湖北菜，主力消費(fèi)群體不是微信玩得最熟的“85后”“90后”，而是家或單位在附近的三四十歲群體，在上賢居這樣裝飾得有情調(diào)有格局的餐館，請(qǐng)同學(xué)朋友、家庭聚餐，都不丟面子。因此，她選擇了最傳統(tǒng)的招式吸引客人。

當(dāng)孫秋讓人把“滿100元送100元，驚喜特惠享不停”的紅色橫幅掛在上賢居的門頭上時(shí)，估計(jì)趙老板的心都碎了，要在以前，死她都不愿在自家門前掛這樣土的條幅。

然而，有些東西就是簡(jiǎn)單、直接、有效。簡(jiǎn)單明了的訴求，清清楚楚，根本不用解釋。

最土的“滿100送100”一下讓原來端著的、無比冷艷的上賢居接了地氣——開業(yè)儀式當(dāng)天，平時(shí)稀稀拉拉的大堂人聲鼎沸，連包間都坐滿了。

但孫秋知道，消費(fèi)者進(jìn)門了，才是開始。促銷活動(dòng)的目的不只是讓顧客進(jìn)門，而是為了讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品，成為下次、下下次的消費(fèi)者。

孫秋要求服務(wù)員必須主動(dòng)，消費(fèi)滿100一定要送券，不能打埋伏。然而，有些服務(wù)員從掙錢角度考慮，覺得送出的券如果客人都回來吃，老板不得賠死?他們有意少送券，只要客人不問就不送，甚至有的還向老板表功：“我今天有好幾桌客人都沒有送券?！毖酝庵鉃槔习骞?jié)省了錢，省了就是賺了。

對(duì)此，孫秋不同意。做“滿100送100”促銷，就是為了讓更多客人下次還來，而不是少送他一張券，節(jié)省100元。孫秋專門讓財(cái)務(wù)人員為老板算了一筆賬，終于讓她明白了消費(fèi)券的回收率及多次消費(fèi)帶來的價(jià)值。

客人進(jìn)了門，全靠菜說話

客人進(jìn)門后，就要靠菜品說話了。

除了嚴(yán)格要求送券，孫秋要求上賢居嚴(yán)把質(zhì)量和特色關(guān)。

上賢居請(qǐng)的是正宗湖北菜師傅，菜做得很是地道。粉蒸肉、珍珠丸子、排骨蓮耦湯等傳統(tǒng)湖北名菜，以及辣得跳、臭鱖魚等整合了其他菜系名菜的現(xiàn)代湖北菜。

孫秋說，一旦客人認(rèn)可了你的菜品，他就會(huì)經(jīng)常光顧。一旦客人形成“地道湖北菜，就在上賢居”的認(rèn)知，他們就會(huì)自發(fā)傳播，對(duì)湖北菜感興趣的各路食客，就會(huì)從城南城北過來，嘗嘗地道的湖北菜……

店還是那個(gè)店，菜還是那些菜，人還是那些人，上賢居靠換了個(gè)門頭和最土的促銷招數(shù)，以及高品質(zhì)的獨(dú)特產(chǎn)品，打了個(gè)漂亮的翻身仗。11月19日開業(yè)當(dāng)天的營(yíng)銷額達(dá)到1.1萬元，后來基本維持在6000~10000元的日營(yíng)業(yè)額。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的餐飲業(yè)，盡管人人在喊寒冬來了，但孫秋不以為然，她淡淡地說，經(jīng)營(yíng)餐廳并不難，招數(shù)也不是越奇越好，只要你找準(zhǔn)顧客，用最實(shí)際有效的方式，日子也會(huì)很滋潤(rùn)。

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