前事不忘后事之師。別人的餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成功可以借鑒，失敗的可以作為警示。

生意很火的小吃店，被模仿者打敗了

太原的老李是個(gè)下崗職工，現(xiàn)在一家公司當(dāng)司機(jī)。老李開(kāi)店不容易，還拖家?guī)Э?，所以從資金和心理上，老李都有很大壓力。

△風(fēng)味灌湯包(來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，圖文無(wú)關(guān))

在權(quán)衡許久之后，老李看上了一個(gè)投資小、回報(bào)快的項(xiàng)目――風(fēng)味灌湯包。雖說(shuō)店面不大，投資卻也不少，房租、設(shè)備、原料、員工，還有學(xué)習(xí)技術(shù)的費(fèi)用，林林總總加起來(lái)也花去三四萬(wàn)。為了開(kāi)店，除了把自己的積蓄拿出來(lái)，老李還向朋友借了一萬(wàn)多的外債。但不管怎么樣，老李總算是把自己的店開(kāi)起來(lái)了。

開(kāi)張一個(gè)多月，老李的生意好得不得了，可能是因?yàn)轱L(fēng)味小吃的誘惑，老李的店每天都顧客盈門，可就在這一個(gè)多月內(nèi)，風(fēng)味灌湯包的小吃店如雨后春筍般出現(xiàn)在太原的大街小巷，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，老李小店的顧客數(shù)量明顯減少，老李在朋友的建議下，在小店里也開(kāi)始賣其他風(fēng)味小吃，但生意還是沒(méi)有多大的起色。

在連續(xù)虧了兩個(gè)月后，老李的店就關(guān)門大吉了。

問(wèn)題診斷

老李的創(chuàng)業(yè)失敗很有典型性，像老李一樣，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，經(jīng)?？吹降氖莿?chuàng)業(yè)項(xiàng)目的光明“錢”景，而對(duì)項(xiàng)目本身存在的風(fēng)險(xiǎn)(比如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等)往往估計(jì)不足，最終因?yàn)槿狈?duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施而導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。就老李來(lái)講，失敗主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

沒(méi)有堅(jiān)持。虧損2個(gè)月就宣布關(guān)門，這種自我放棄才是最大的失敗，做生意貴在堅(jiān)持。如果堅(jiān)持下去，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，改變經(jīng)營(yíng)模式，老李還是有成功機(jī)會(huì)的。

缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。當(dāng)大量的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)并導(dǎo)致老李生意下滑后，并沒(méi)有什么有效的措施可以應(yīng)對(duì)，只是在朋友的建議下，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)其它品種。這顯然不是一個(gè)成熟創(chuàng)業(yè)者的做法。如果在創(chuàng)業(yè)之前預(yù)測(cè)到這種風(fēng)險(xiǎn)并制定了相關(guān)的應(yīng)對(duì)措施，創(chuàng)業(yè)的成功率將會(huì)比現(xiàn)在大很多。

缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，風(fēng)味灌湯包市場(chǎng)出現(xiàn)飽和時(shí)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品則是一條必須走的路，比如根據(jù)口味可開(kāi)發(fā)出水果灌湯包、蔬菜灌湯包、牛肉灌湯包等新口味;根據(jù)市場(chǎng)可以細(xì)分做出學(xué)生灌湯包、老年人灌湯包、兒童灌湯包等新品種。再加上行之有效的營(yíng)銷手段，小店的生意將會(huì)是另外一種情景。

投資1300萬(wàn)的酒樓，一年半后不賺反虧200萬(wàn)

鄭州某投資者于2004年年底投資1300萬(wàn)元，創(chuàng)建了一個(gè)6000平方米的高檔酒樓。設(shè)施、設(shè)備精良，單一菜品技術(shù)不錯(cuò)。但是，日營(yíng)業(yè)額卻總是徘徊在3—5萬(wàn)元之間，高檔菜品無(wú)法銷售。經(jīng)營(yíng)一年半時(shí)間后，不僅未收回一分投資，且造成200萬(wàn)元以上的虧損。

問(wèn)題診斷

后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該老板在投資過(guò)程中，并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)市場(chǎng)考察定位，以及全方位的投資策劃工作，而僅僅依賴所聘用的某菜系名廚進(jìn)行投資指導(dǎo)，盲目裝修了規(guī)模巨大的高檔酒樓。

現(xiàn)在看來(lái)，該酒樓如此巨大的投入，從醞釀籌建就缺少了一個(gè)完整、系統(tǒng)的策劃班子，導(dǎo)致市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，且一味追求規(guī)模，盲目加大投資比例。

致命的問(wèn)題在于菜系過(guò)于單一，針對(duì)的消費(fèi)群體太大眾化，故不能滿足6000平方米規(guī)模的需求。除此之外，人員配置也過(guò)大，導(dǎo)致投資與成本嚴(yán)重失調(diào)。

對(duì)于一個(gè)初次投資餐飲者來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有專業(yè)策劃班子的情況下，投資6000平米的規(guī)模顯然有些大。

籌備開(kāi)業(yè)前，應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)考慮開(kāi)什么樣規(guī)模的、何種消費(fèi)層次的酒店。換句話說(shuō)，是開(kāi)高檔星級(jí)酒店還是風(fēng)味酒樓，是以商務(wù)、宴請(qǐng)客源為主，還是以團(tuán)隊(duì)、家庭消費(fèi)為主。你要經(jīng)營(yíng)的餐廳，將以何種風(fēng)味菜系為主，是豫菜還是川菜、粵菜，是中餐還是西餐。這些都能決定餐廳的位置和規(guī)模。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和基地選擇結(jié)果、主要經(jīng)營(yíng)方針，擬定接待顧客的層次、管理水平及餐廳名稱的吸引力等，來(lái)確定餐廳的性質(zhì)、等級(jí)、規(guī)模與結(jié)構(gòu)。應(yīng)盡量符合所選定的基礎(chǔ)，一旦發(fā)現(xiàn)不足應(yīng)及時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整和完善。

對(duì)策

重新開(kāi)業(yè)

該酒樓的經(jīng)營(yíng)時(shí)間已經(jīng)超越三個(gè)月以上，酒樓的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、消費(fèi)群體已成定局，調(diào)整難度相當(dāng)大。

俗話說(shuō)，“久病無(wú)良醫(yī)”，從古到今經(jīng)商之人都對(duì)開(kāi)業(yè)很重視。如果開(kāi)業(yè)一炮打響，生意則會(huì)火起來(lái)，經(jīng)營(yíng)才能進(jìn)入正道。這里強(qiáng)調(diào)了新的餐飲企業(yè)在開(kāi)業(yè)三個(gè)月內(nèi)如果有問(wèn)題，必須調(diào)整，完善設(shè)施功能，與該酒樓裝飾檔次配套，所經(jīng)營(yíng)的菜系應(yīng)當(dāng)獨(dú)特，包容性強(qiáng)。因該酒樓裝飾檔次高雅，投入較大，重點(diǎn)顧客目標(biāo)應(yīng)該由大眾消費(fèi)者向中高檔以上的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)換。

請(qǐng)專業(yè)人士重新策劃一個(gè)酒樓

在策劃中，首先要進(jìn)行的是市場(chǎng)調(diào)查，再做市場(chǎng)定位，確定消費(fèi)群體，然后建議投資規(guī)模以及投資額度，制定相應(yīng)的酒樓裝飾風(fēng)格，選擇經(jīng)營(yíng)菜系。

顯然，上述這些過(guò)程，一般的知名廚師是無(wú)法完成的。對(duì)無(wú)餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，或有餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)卻無(wú)策劃經(jīng)驗(yàn)的投資者來(lái)說(shuō)，聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的、有著一定策劃成功案例的餐飲投資策劃人或管理公司十分有必要。

加盟店，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月日營(yíng)業(yè)額不足千元

深圳市樟木頭鎮(zhèn)，是個(gè)交通方便、風(fēng)景秀麗的城鎮(zhèn)。這里房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，商貿(mào)業(yè)繁榮。優(yōu)越的投資、生活環(huán)境吸引了近13萬(wàn)的外來(lái)人口，其中約有10萬(wàn)港人在此安居。大量的外來(lái)人口進(jìn)一步帶動(dòng)了商貿(mào)服務(wù)業(yè)和物流業(yè)的發(fā)展，鬧市繁華，樟木頭因此又有“小香港”之稱。

基于這一系列優(yōu)越的餐飲經(jīng)營(yíng)環(huán)境，2005年6月，投資者投資近600萬(wàn)元修建了4000平米的高檔餐廳，加盟西南地區(qū)一家知名大型火鍋連鎖企業(yè)。然而，開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月的時(shí)間里，這個(gè)加盟店日營(yíng)業(yè)額竟然不足1000元，最后在慘淡中收?qǐng)觥?/span>

問(wèn)題診斷

上述這個(gè)投資失敗的案例在餐飲界很有代表性。伴隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，餐飲業(yè)方興未艾、一片生機(jī)。豐厚的投資回報(bào)，讓眾多的有識(shí)之士紛紛投身餐飲業(yè)。

在經(jīng)歷了初期盲目投資的挫折后，投資者理性地認(rèn)識(shí)到餐飲行業(yè)并非遍地黃金，俯首可拾。他們清楚地認(rèn)識(shí)到餐飲行業(yè)的專業(yè)性，因此大多數(shù)的投資者選擇了風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的加盟投資方式，以借助餐飲成功者的優(yōu)勢(shì)，來(lái)彌補(bǔ)自己對(duì)餐飲行業(yè)的陌生。

加盟不是照搬，市場(chǎng)定位要以大量的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)。麥當(dāng)勞在俄羅斯開(kāi)設(shè)的第一家加盟店，僅市場(chǎng)調(diào)查就花費(fèi)了十億美金，可見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)于一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性。

該投資者加盟連鎖企業(yè)，僅僅是照搬了總部的成功經(jīng)營(yíng)模式。在樟木頭店開(kāi)業(yè)之前，幾乎未對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嫚I(yíng)銷環(huán)境作任何分析，導(dǎo)致了選址、定位的錯(cuò)誤――店面遠(yuǎn)離鬧市區(qū)，而門口的公路修建工程還將持續(xù)兩年;未顧及南、北方飲食習(xí)慣的差異，廣東、香港一帶消費(fèi)者的口味多以清淡為主，而以辣味取勝的四川火鍋沒(méi)有任何優(yōu)越性而言。

加盟店的經(jīng)營(yíng)班子和廚政技術(shù)班子都屬于臨時(shí)搭建拼湊，大多數(shù)管理人員都是從基層迅速提拔起來(lái)的，難以勝任自己的本職工作，服務(wù)和工作效率大打折扣，這也是造成經(jīng)營(yíng)失敗的直接原因。

加盟一個(gè)成熟的餐飲品牌，必須要考慮所要加盟的餐飲企業(yè)的持續(xù)發(fā)展力――品牌維系能力、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力與營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)能力等等，不能只是機(jī)械復(fù)制、生澀套搬。餐飲投資者唯有站在全新的高度，用統(tǒng)籌的戰(zhàn)略眼光對(duì)環(huán)境和企業(yè)自身進(jìn)行全面、專業(yè)的分析，參加投資前培訓(xùn)班，增加餐飲經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，方能在餐飲業(yè)中找到屬于自己的立足之地。

投入400多萬(wàn)的火鍋店，開(kāi)張就虧了

徐先生是曾經(jīng)在成都羊西線上開(kāi)火鍋店的一位老板，本想大賺一把，沒(méi)想到一下子就虧了400多萬(wàn)元?，F(xiàn)在一提起餐飲就頭疼，這輩子都不想再做餐飲了。

他的火鍋店裝修得很時(shí)尚，一共三層樓，一二層為火鍋廳，三樓是廚房、辦公室、庫(kù)房。營(yíng)業(yè)面積1600多平方米，共投入400多萬(wàn)元。

“我們過(guò)去沒(méi)有做過(guò)餐飲，看到紅杏、大蓉和等酒樓生意好得訂不到座位。手里正好有些閑錢，于是就在蜀漢路租下了三層的營(yíng)業(yè)新房。那時(shí)候羊西線大多數(shù)酒樓就是中餐，我認(rèn)為還差一個(gè)像樣的火鍋店，于是就決定做火鍋。沒(méi)想到剛開(kāi)業(yè)就碰到重慶‘8632’的低價(jià)狂潮，開(kāi)張就虧了?！?/span>

據(jù)介紹，他的火鍋是一家特色火鍋，主打菜是深海魚，由于主菜的進(jìn)價(jià)較高，所以售價(jià)相對(duì)較高，導(dǎo)致來(lái)酒樓就餐的人不夠多，二樓常常要唱“空城計(jì)”。

徐先生說(shuō)他失敗的原因主要在于盲目投資，他選擇了一個(gè)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方和一個(gè)不適當(dāng)?shù)牟惋嬈贩N。

問(wèn)題診斷

專家意見(jiàn)：定位有很大偏差

火鍋經(jīng)營(yíng)的主要客戶在中、低端消費(fèi)群，要想經(jīng)營(yíng)高檔火鍋，必須要有自身的特色，能夠牢牢吸引住高端消費(fèi)者，而市場(chǎng)細(xì)分高端消費(fèi)的比例非常小。

徐先生失敗的主要原因在于盲目投資，他所選擇的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的特色去吸引顧客，定位有很大偏差。所以投資餐飲行業(yè)一定要選擇有經(jīng)驗(yàn)的投資策劃專家進(jìn)行投資前的充分分析，合理定位，才不會(huì)導(dǎo)致失利。

錯(cuò)誤認(rèn)為“客人云集的地方才是餐飲業(yè)成長(zhǎng)的好地方”，盲目傍大款，過(guò)分相信非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)餐飲企業(yè)有互補(bǔ)作用。

一個(gè)地區(qū)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以分成兩個(gè)不同的部分來(lái)考慮。

一是直接競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)估，即提供同種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，同樣規(guī)格、檔次的餐飲企業(yè)可能會(huì)導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，是消極的。

二是非直接競(jìng)爭(zhēng)，包括不同的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和品種，或同樣品種、不同規(guī)格或檔次的餐飲企業(yè)，這類競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)起互補(bǔ)作用，對(duì)餐飲企業(yè)有時(shí)是有利的。

徐先生過(guò)分以為“越是飯館扎堆的地方，應(yīng)該越有錢賺”，原以為可以借紅杏等酒樓的火爆，拉攏一部分客人，只要經(jīng)營(yíng)一個(gè)“空白”項(xiàng)目，生意肯定沒(méi)有問(wèn)題。然而事實(shí)恰恰相反，他經(jīng)營(yíng)的火鍋店無(wú)法生存。

在選擇餐廳經(jīng)營(yíng)區(qū)域時(shí)，如果該區(qū)域無(wú)任何一種形式的競(jìng)爭(zhēng)，將具有壟斷地位;如果有任何一種形式的競(jìng)爭(zhēng)，都是值得餐廳經(jīng)營(yíng)企業(yè)在投資前認(rèn)真研究和考慮的。

競(jìng)爭(zhēng)既是一種威脅，又是一種潛在的有利條件，只有把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為一面鏡子認(rèn)真分析其優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。

而徐先生在投資興建餐廳前，顯然沒(méi)有了解該區(qū)內(nèi)現(xiàn)有餐廳，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)特色與狀況：規(guī)模特色、營(yíng)業(yè)時(shí)間、顧客層次、消費(fèi)單價(jià)、營(yíng)業(yè)額、菜系和菜單內(nèi)容等都沒(méi)有仔細(xì)研究，致使海鮮定價(jià)過(guò)高，超出顧客可以接受的范圍，二樓唱“空城計(jì)”是必然的。

后記

關(guān)于投資，自己獨(dú)立策劃經(jīng)營(yíng)也好，加盟好的餐飲項(xiàng)目也罷，不管何種形式，投資餐飲前縝密的策劃必不可少。即使前期有縝密的餐飲投資策劃也不代表以后的經(jīng)營(yíng)可以高枕無(wú)憂。

要想在餐飲業(yè)有所成就，除了要有一定的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)之外，還要花氣力好好研究餐飲業(yè)，迅速使自己具備餐飲經(jīng)營(yíng)管理的各種能力，慢慢地入門，穩(wěn)穩(wěn)地賺餐飲的錢。

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