渠道網(wǎng)絡(luò)下沉與預(yù)制菜風(fēng)口，正成為這家速凍巨頭撬動(dòng)資本市場(chǎng)的雙重杠桿。

凍品行業(yè)第一家“A+H”股誕生！7月4日，安井食品（02648.HK）成功登陸港交所主板，發(fā)行價(jià)60港元/股。盡管首日收盤(pán)價(jià)57港元，市值仍超189億港元。自2017年上交所上市后，安井再下一城，成為速凍行業(yè)首家“A+H”雙重上市企業(yè)。

從火鍋丸子的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)到預(yù)制菜的新增長(zhǎng)曲線，這家年入150億的速凍巨頭，正在用資本市場(chǎng)的雙重布局，講述一個(gè)關(guān)于渠道深耕與品類擴(kuò)張的行業(yè)樣本。

01、報(bào)表解碼：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)筑底，預(yù)制菜破局

安井的財(cái)務(wù)密碼藏在渠道與產(chǎn)品的雙重奏里。經(jīng)銷體系是其最堅(jiān)固的護(hù)城河——2024年約2017名經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了123億元收入，占總營(yíng)收82%（安井招股書(shū)）。其中合作超5年的736名核心經(jīng)銷商更貢獻(xiàn)了經(jīng)銷收入的70%，平均單商年銷售額達(dá)610萬(wàn)元。

預(yù)制菜則成為最鋒利的增長(zhǎng)矛。2020年?duì)I收僅6.73億元的速凍菜肴業(yè)務(wù)，2024年猛增至43億元，占比從10%躍升至近30%，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)19.9%（安井招股書(shū)）。酸菜魚(yú)、小龍蝦等爆品正重構(gòu)安井的產(chǎn)品金字塔。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是安井的“毛細(xì)血管”，預(yù)制菜則是新血液。安井預(yù)制菜業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾公開(kāi)表示：“餐飲標(biāo)準(zhǔn)化需求與家庭便捷性消費(fèi)的雙重驅(qū)動(dòng)，讓預(yù)制菜從B端向C端快速滲透。”

02、行業(yè)縱深：速凍紅海里的“全能選手”進(jìn)化論

當(dāng)三全、思念在速凍水餃湯圓市場(chǎng)廝殺時(shí)，2001年創(chuàng)立的安井選擇了一條“農(nóng)村包圍城市”的路徑：以福建魚(yú)糜制品切入火鍋賽道，用魚(yú)丸、魚(yú)豆腐搶占農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和中小餐飲店。避開(kāi)巨頭鋒芒的精準(zhǔn)定位，為安井撕開(kāi)市場(chǎng)缺口。

此后通過(guò)收購(gòu)洪湖誘惑、柳伍等品牌，安井從單一火鍋料生產(chǎn)商進(jìn)化為覆蓋速凍調(diào)制食品、面米制品、菜肴制品的“全能選手”。2024年其產(chǎn)能利用率高達(dá)97.2%，全國(guó)13個(gè)生產(chǎn)基地形成百萬(wàn)噸級(jí)產(chǎn)能壁壘（安井招股書(shū)）。

據(jù)沙利文報(bào)告，中國(guó)速凍食品市場(chǎng)規(guī)模2024年已突破2000億元，但CR5不足30%。餐飲界認(rèn)為：“行業(yè)仍處分散競(jìng)爭(zhēng)階段，安井的全品類擴(kuò)張本質(zhì)是對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)效率的最大化利用。”

03、資本之路：“A+H”背后的全球野心

安井的“A+H”布局絕非簡(jiǎn)單融資。港股上市募資將重點(diǎn)投向“銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、供應(yīng)鏈優(yōu)化及國(guó)際化布局”（安井公告）。其全球化野心早已顯露：2021年收購(gòu)英國(guó)速凍企業(yè)功夫食品；2023年設(shè)立進(jìn)出口部拓展菲律賓、澳洲市場(chǎng)；2025年擬4.45億收購(gòu)出口企業(yè)鼎味泰70%股權(quán)，劍指日本、新加坡市場(chǎng)。

盡管當(dāng)前海外收入占比僅1%，但港股平臺(tái)的資本與外匯優(yōu)勢(shì)，為其全球化按下加速鍵。中信證券研報(bào)指出：“港股上市有助于吸引國(guó)際資本，為跨境并購(gòu)提供便利?！?

04、安井啟示錄：餐飲供應(yīng)鏈的三大生存法則

大單品戰(zhàn)略：從1到39的爆品方法論  

安井已培育39個(gè)年銷過(guò)億單品，其中4款超5億元。其策略是“每年聚焦3-5個(gè)戰(zhàn)略單品”，如圍繞燒麥開(kāi)發(fā)紫米、“三丁”等衍生品（安井年報(bào)）。餐飲界認(rèn)為：“大單品是品牌認(rèn)知的錨點(diǎn)，系列化開(kāi)發(fā)則是場(chǎng)景滲透的鑰匙。”

▲大單品發(fā)布時(shí)間線；▲圖源：安井食品招股書(shū)

渠道深潛：與經(jīng)銷商共生共榮  

安井的“經(jīng)銷商生命周期管理”極具特色：五年以上老商貢獻(xiàn)七成收入。這種深度綁定遠(yuǎn)超傳統(tǒng)壓貨模式。餐飲連鎖顧問(wèn)王超指出：“安井把經(jīng)銷商當(dāng)作區(qū)域運(yùn)營(yíng)合伙人，而非分銷工具?！?

預(yù)制菜的真命題：B端打底，C端增量  

當(dāng)行業(yè)陷入預(yù)制菜C端營(yíng)銷內(nèi)卷時(shí)，安井憑借酸菜魚(yú)、小酥肉等產(chǎn)品在餐飲渠道實(shí)現(xiàn)43億年收入。

其招股書(shū)直言：“餐飲客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的需求持續(xù)提升?！边@揭示預(yù)制菜的本質(zhì)價(jià)值——為B端降本增效，而非替代家庭廚房。

安井的“雙板”上市是里程碑，但57港元的破發(fā)也暴露市場(chǎng)擔(dān)憂：當(dāng)預(yù)制菜從風(fēng)口變成紅海，安井的第二曲線能否持續(xù)高增長(zhǎng)？

其真正的護(hù)城河在于“39個(gè)億元單品構(gòu)筑的產(chǎn)品力+97.2%產(chǎn)能利用率支撐的供應(yīng)鏈效率”。比起花哨的資本故事，安井更擅長(zhǎng)把平凡食材做成規(guī)?；狻獜囊活w魚(yú)丸到酸菜魚(yú)預(yù)制包，本質(zhì)都是對(duì)渠道與成本的精耕。

海外布局雖有想象空間，但速凍食品的文化壁壘與冷鏈成本仍是硬門(mén)檻。凍品一哥的全球化，需要的不僅是港股代碼，更是對(duì)異國(guó)餐桌的深度理解。

當(dāng)資本潮水退去，能持續(xù)游向深海的企業(yè)，永遠(yuǎn)是那些把產(chǎn)業(yè)鏈做重、把消費(fèi)者需求做輕的務(wù)實(shí)者。 安井的下一程，才剛剛開(kāi)始。