檸季創(chuàng )始合伙人汪潔:連鎖加盟進(jìn)入全面競爭時(shí)代頭條

餐飲界 / 餐飲界 / 2024-05-14
作為一名餐飲“新兵”,檸季手打檸檬茶(以下簡(jiǎn)稱(chēng)檸季)短短的三年內在內卷的茶飲行業(yè)擁有2000多家門(mén)店,它做對了什么?面對連鎖加盟的全面競爭時(shí)代,檸季又拿出了怎樣的殺手锏?
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作為一名餐飲“新兵”,檸季手打檸檬茶(以下簡(jiǎn)稱(chēng)檸季)短短的三年內在內卷的茶飲行業(yè)擁有2000多家門(mén)店,它做對了什么?面對連鎖加盟的全面競爭時(shí)代,檸季又拿出了怎樣的殺手锏? 

檸季創(chuàng )始合伙人汪潔于日前走上了“2024第19屆中華餐飲雙創(chuàng )論壇”的舞臺,從“加盟生態(tài)的底層變革”,“檸季在全面競爭時(shí)代的實(shí)踐”,以及“茶飲行業(yè)的高階競爭”等維度展開(kāi)精彩分享,深度剖析連鎖加盟全面競爭時(shí)代下的品牌成長(cháng)。 

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01、連鎖加盟生態(tài),三大底層變革

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檸季是一名餐飲新兵,從2021年2月在長(cháng)沙開(kāi)出第一家門(mén)店到現在全國擁有門(mén)店數量突破2000家的規模,僅用了三年時(shí)間。 

一個(gè)品牌的門(mén)店數量從1到500,從500到1000再到1500的階段性成長(cháng),每個(gè)品牌在各個(gè)階段花的時(shí)間不盡相同,卻有一個(gè)共性—— 時(shí)間越來(lái)越短,拓張越來(lái)越快。 

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這一點(diǎn),從整個(gè)新茶飲行業(yè)的表現中也可見(jiàn)一斑。2020年至2023年四年期間,雖然萬(wàn)店品牌只有蜜雪冰城一家,但五千店、千店以上品牌的數量突飛猛進(jìn)。 截至2023年底,包括檸季在內,千店規模以上的茶飲品牌已經(jīng)有19家(數據來(lái)源:窄門(mén)餐眼)。 

與各大茶飲品牌加快拓張腳步同期,現制茶飲企業(yè)IPO方興未艾,多個(gè)品牌排隊上市。 

基于以上,我們看到了一個(gè)持續增長(cháng),積極向上,同時(shí)又競爭激烈,充分內卷的茶飲行業(yè)。在這種背景下,連鎖加盟全面競爭時(shí)代正式開(kāi)啟, 連鎖加盟生態(tài)隨之在底層發(fā)生變革。汪潔指出,連鎖加盟中的加盟商、品牌方、基礎建設,三方都在發(fā)生變化。 

1、加盟商職業(yè)化

汪潔在分享中提到,在前幾日的巡店中,她驚奇地發(fā)現,自己認識的一位曾經(jīng)做歐洲旅游的伙伴,竟然半年之內在杭州、南京兩地密集開(kāi)出11家檸季的門(mén)店。 

一個(gè)做歐洲旅游的跨界者為何能夠快速開(kāi)出多家檸季的門(mén)店,而且做得風(fēng)生水起?因為他 從加盟開(kāi)始就已經(jīng)擁有了清晰的規劃——走職業(yè)路線(xiàn)。汪潔指出,餐飲行業(yè)正在迎來(lái)越來(lái)越多的跨界加盟商,他們具有很強的經(jīng)營(yíng)和管理能力,有團隊、有經(jīng)驗、有資源,門(mén)店管理得心應手。在他們的引領(lǐng)下, 餐飲加盟已經(jīng)進(jìn)入到職業(yè)化的時(shí)代。 

那么,職業(yè)加盟商具備什么樣的能力?汪潔特別提到了三點(diǎn): 獨立的自主判斷、敏銳的商業(yè)嗅覺(jué),以及強大的作戰團隊。職業(yè)加盟商具備非常強的判斷力和商業(yè)嗅覺(jué),他們能夠抓住商機,且有團隊去支持他開(kāi)多店,異地開(kāi)店。 

2、基礎建設成熟化

后方的基建越成熟,越會(huì )反哺前端的品牌越來(lái)越成熟,為行業(yè)跑出更多的千店、萬(wàn)店提供支持。 

汪潔將這種支持拆解為“ 高速公路”和“ 加油站服務(wù)區”兩大維度?!案咚俟贰睂氖乾F代物流生態(tài)、品牌化轉變、信息技術(shù)、大數據等基建,“加油站服務(wù)區”對應的是供應鏈企業(yè)和服務(wù)商企業(yè)兩大板塊。毋庸置疑,如今更廣、更優(yōu)、更快、更懂行業(yè)的基建,驅動(dòng)了餐飲加盟也逐步走向成熟。 

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3、品牌巨頭化

茶飲賽道上的千店品牌越來(lái)越多,茶飲品牌進(jìn)入巨頭化時(shí)代。巨頭一般具備三個(gè)特點(diǎn): 

一是活得長(cháng),門(mén)店數量規模第一的蜜雪冰城已經(jīng)有近30年的發(fā)展歷史。 

二是時(shí)機好,喜茶也好,下沉賽道的甜啦啦也好,這些品牌在時(shí)機上都抓得非常好,比如,喜茶抓住了水果茶芝士奶蓋的時(shí)機、甜啦啦抓住的是鮮果茶的時(shí)機。 

三是多面手,在競爭異常激烈的當下,品牌拼的是“十項全能”,只有品牌在全方位能力維度上“長(cháng)板足夠長(cháng)且不能有短板”時(shí),才能活得更久,走得更順。汪潔總結,茶飲Old money在排隊上市,New money在拼鐵人十項全能賽。 

02、檸季在全面競爭時(shí)代的實(shí)踐

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面對全面競爭的時(shí)代,檸季作為一名餐飲新人到底要怎么跑?在這里,汪潔主要分享了三大方面。

1、檸季的北極星指標——讓門(mén)店盈利

讓門(mén)店盈利是檸季發(fā)展的核心點(diǎn),是檸季的北極星指標,檸季所有部門(mén)都要沿著(zhù)這個(gè)指標去拆解KPI。

一個(gè)加盟品牌要想讓加盟商愿意跟著(zhù)品牌走,要做的“第一件事”和“始終要做的事情”都是門(mén)店盈利,讓加盟商跟著(zhù)品牌能夠實(shí)實(shí)在在地賺到錢(qián)。 

2、保持理性和克制,確?!斑M(jìn)一城,得一城”

“克制”,是加盟品牌在發(fā)展過(guò)程中非常重要的兩個(gè)字。為什么要克制?汪潔表示,有些地方可以去,有的地方就不應該去。 

所以,檸季有一個(gè)非常明確的目標——“ 進(jìn)一城,得一城”。不同于某些餐飲品牌采取的是“滿(mǎn)天星式加盟”,而檸季采取的則是“ 洋蔥圈式加盟”, 門(mén)店布局從核心區域逐步向外延伸,與之相匹配的是營(yíng)運培訓督導和供應鏈等也逐步向外延伸。 所以,檸季是越靠近核心區域,門(mén)店密度越高,在“核心區”湖南,檸季有500多家門(mén)店。 

03、高階競爭,讓競爭對手變得無(wú)關(guān)緊要

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面對行業(yè)內卷,檸季還有一個(gè)策略是“把競爭拔上一個(gè)高度,讓競爭對手顯得不那么重要”。汪潔指出,競爭1.0是個(gè)體的競爭,競爭2.0是品牌的競爭, 競爭3.0是基建的競爭,其中包括供應鏈、數智化,以及人才組織。 

1、高階競爭之供應鏈

供應鏈不是簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存,而是 信息流、商流、物流、資金流四流合一,一體化管理。在四流合一的基礎上,汪潔又把供應鏈分解成“?!?、“陸”、“空”三大方面:“?!敝傅氖枪處?,“陸”是網(wǎng)倉規劃,“空”則是系統支持。 

用最小的庫存實(shí)現最大的銷(xiāo)售,是供應鏈要做的事情。 檸季的 全鏈路供應鏈供給 包括了選址、設計、模塊化營(yíng)建、設備、物料、訓練、營(yíng)運、營(yíng)銷(xiāo)等等,不管是硬件、還是軟件和服務(wù)。 

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同時(shí),檸季將供應鏈向上游延伸,打造全域優(yōu)質(zhì)茶飲供應平臺。

首先表現在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地上,檸季目前自建數千畝檸檬基地,布局全國優(yōu)質(zhì)茶園,果園基地。同時(shí)配合產(chǎn)季簽約動(dòng)作,實(shí)現“ 鎖量鎖價(jià)”。 

其次是共建實(shí)驗室,合作研發(fā),打通茶飲行業(yè)基礎研發(fā)和應用研發(fā)通路, 構建產(chǎn)品核心競爭壁壘,并形成原料成本優(yōu)勢。 

第三是自主生產(chǎn),檸季還收購了茶葉精加工廠(chǎng)、果糖加工廠(chǎng)、小料加工廠(chǎng)等, 通過(guò)自建工廠(chǎng)提升效率,降低成本。 

2、高階競爭之數智化

檸季將自身定位為一家具有互聯(lián)網(wǎng)基因的服務(wù)型公司,搭建供應鏈和數智化等企業(yè)中后臺能力,為加盟商賦能。不論在拿到融資前,還是成功融資之后,檸季對建設企業(yè)中后臺能力都極為重視。 

近兩年,檸季已經(jīng)在數智化構建中先后投入了一個(gè)億,公司600多名員工中,其中有80多人是數智化板塊的員工。因此, 檸季把自己定義成互聯(lián)網(wǎng)公司,當下,檸季的數智化經(jīng)營(yíng)覆蓋接觸層、業(yè)務(wù)層、和數據資產(chǎn)。 

以選址系統為例,檸季選址系統是在高德選址、美團選址兩大系統的基礎上,結合點(diǎn)位信息、商圈分析、人群分析、競品分析等進(jìn)行選址。選址確定之后,數智化系統又評估出門(mén)店的營(yíng)業(yè)額,再去結合房租倒推這個(gè)門(mén)店能不能賺錢(qián)。 

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3、高階競爭之人才和組織

供應鏈和數智化建設是屬于錢(qián)能解決的事情,但錢(qián)解決不了人才和組織。那么,檸季如何打造人才組織?汪潔用了三個(gè)字來(lái)總結——找、磨、感。 

找:招人是被動(dòng)的,而找人是主動(dòng)的。

汪潔稱(chēng)自己一年365天,可能有360天都在通過(guò)直聘平臺“找”人,且檸季“找”人有著(zhù)自己的 TSR模型——時(shí)間(Time)+場(chǎng)域(Situation)+資源(Resource)。 

汪潔指出,特別是針對自己的直系下屬,一定要躬身下場(chǎng)親自去找,親自面試,親自審核,才能知道這個(gè)人的短板強項和自己搭不搭,才能對人才有精準的畫(huà)像和感知,才能越來(lái)越明確自己對人才的渴望到底是什么。 

磨:磨合是檸季人才組織策略的核心之一。

當高級人才進(jìn)來(lái),該怎么讓他們好好地打起仗來(lái)? 

首先要明確目標,讓團隊知道什么能做,什么不能做。比如上面提到的北極星指標,沿著(zhù)讓門(mén)店盈利的北極星指標去拆解KPI,這一套做下來(lái),就是要讓團隊知道什么能做,什么不能做。同樣用于自己和團隊的協(xié)作中,汪潔把自己定位于“團隊的一員”,向團隊出示自己的“使用說(shuō)明書(shū)”,就是便于大家能夠更順暢地協(xié)同作戰。 

其次是“以戰養戰”,平靜的海面鍛煉不出好的水手,戰場(chǎng)需要將軍,將軍也需要戰場(chǎng)。品牌需要為團隊提供一個(gè)戰場(chǎng),去鍛煉團隊的能力。每年的六一兒童節,檸季都有一個(gè)超級營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——檸寶節。檸寶節時(shí),檸季全員下店,幫助加盟商去賣(mài)儲值卡,所以,汪潔把這個(gè)活動(dòng)定義成一個(gè)超級大的團建活動(dòng)。 

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感:塑造安全感,讓人才卸下包袱跑起來(lái)

當大量人才進(jìn)來(lái),又該怎樣提升他們的安全感?汪潔強調, 所有的創(chuàng )始人和管理層,都應該把“我執”放下。如果老板固執地認為自己是最聰明的人,那老板就是這個(gè)公司的天花板;反之,老板放下“我執”,便是放開(kāi)了對團隊發(fā)展的限制,公司反而跑得更快,更穩 。 

同時(shí),老板還要 允許團隊犯錯。因為一個(gè)公司要創(chuàng )新,創(chuàng )新永遠會(huì )犯錯,所以,公司一定要為員工提供一定的容錯空間。在汪潔看來(lái),敢于交學(xué)費才是育人之道。 

面對當代年輕人普遍沒(méi)有工作激情的現狀,汪潔特別提到,為了激發(fā)小伙伴的工作激情,檸季在新人訓里寫(xiě)了三點(diǎn): 做一個(gè)三年規劃,規劃中明確“三條”,第一條是三年以后想要成為什么樣的人?第二條是成為這樣的人需要具備哪些條件?第三條是檸季能夠幫你具備哪些條件?

三個(gè)條件寫(xiě)完之后,很多員工的精神狀態(tài)立即有了改觀(guān),因為,他們意識到自己每天都在獲得。檸季就是要打造這樣一個(gè)有著(zhù)“退出機制”的平臺, 助力員工把檸季當跳板,成為想要成為的那個(gè)人。 

分享的最后,汪潔提到,檸季正在努力走向 全球化、集團化、資本化,也一直在圍繞著(zhù)這“三化”收購并購一些企業(yè),包括上下游供應鏈,以及一些飲品品牌等。但檸季能夠走到多遠,取決于這些戰略方向的制定,取決于隨戰略而走的一系列策略,也取決于檸季一直堅守的“長(cháng)期主義”。檸季在持續提升自己的能量,也在將自己的能量不斷地釋放出去,去做供應鏈、數智化建設、 人 才組織,去賦能加盟商,去推動(dòng)整個(gè)賽道的進(jìn)步……在檸季奔向全球化、集團化、資本化的路上,汪潔始終認為“ 長(cháng)期主義不是三五年,而是有生之年”。 

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