一直以來，火鍋在消費者觀念中都是季節(jié)性餐飲，雖然一年四季都可以吃，但還是冬季吃最好，熱騰騰的火鍋防寒又保暖。

天氣漸涼，火鍋旺季馬上就要到來，餐飲人還需早早做好準備。

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火鍋旺季博出位，關(guān)鍵看營銷

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2018-2023年中國火鍋行業(yè)市場前景及投資機會研究報告》，火鍋餐飲行業(yè)市場總收入由2014年的3167億元，增長至2017年4362億元。

火鍋餐飲業(yè)市場接受程度高，加上可擴張性與高度標準化的獨特業(yè)務(wù)模式，預計2020年國火鍋收入將增加至5843億元。

火鍋市額增長

▲圖片來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

四千多億的市場規(guī)模，有人能崛地而起，也有人在黯然退場。有數(shù)據(jù)顯示，2017年初，全國火鍋店數(shù)量超過35萬家，而到2017年中旬，全國火鍋店下降到30多萬家。也就是說，半年時間內(nèi)，全國就有5萬家火鍋店倒閉！

今年火鍋旺季來臨，競爭勢必也異常激烈。如今在餐飲消費的人群中，年輕一代已成為新的主力，其中，“90后”和“00后”貢獻了餐飲消費50%左右的訂單，火鍋成為年輕人的首選。

面對越來越年輕化的消費群體，火鍋品牌謀求發(fā)展的路途也不能再拘泥于過去的形式，如今越新鮮的營銷形式越能吸引他們的目光。

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如何把握客群做好旺季營銷？

餐飲企業(yè)是否被選擇，這個選擇的權(quán)利始終集中在消費者的手中。

因此，火鍋旺季營銷博出位，關(guān)鍵還是要找準顧客的需求，學會挖掘潛在顧客和培養(yǎng)忠實顧客。

1、拉高人氣，挖掘潛在顧客

蹭熱度，借勢營銷

火鍋界中，大龍燚可以說是名副其實的成都餐飲明星店。

從第一家店開始裝修時，大龍燚就在微博上預熱，邀請媒體人轉(zhuǎn)發(fā)，對于國內(nèi)外諸多明星的探店大肆宣傳，借著各路名人的名氣拉動粉絲經(jīng)濟。

除此之外，餐飲企業(yè)蹭熱點的方式有很多種，可以是蹭名氣，也可以是蹭熱點事件，蹭時間節(jié)點。

比如今年小龍蝦的旺季正趕上世界杯期間，很多餐飲企業(yè)借勢世界杯，挖掘了不少足球愛好者成為餐廳的顧客。

信良記借世界杯推廣小龍蝦優(yōu)惠

▲圖片來源：紅餐

借勢營銷，是依托于大眾對熱點的記憶，加大消費者對產(chǎn)品的聯(lián)想空間，建立深刻的印象。最重要的，是借用一個群體對此熱點的關(guān)注度，吸引到這群消費者的注意力，因此，銜接點一定要找好。

湊熱鬧，造節(jié)營銷

造節(jié)營銷最典型的例子，必屬阿里巴巴。阿里巴巴造節(jié)“雙11”的成功，從下面這組數(shù)據(jù)就可以看出：

2009，5200萬。

2010，9.36億。

2011，52億。

2012，191億。

2013，350億。

2014，571億

2015，912億。

2016，1207億。

2017，1682億元。

借助互聯(lián)網(wǎng)時代的跨越，阿里巴巴“雙11”的營銷早已成為業(yè)界傳奇。

而近年來，餐飲人自己造節(jié)的也有不少。比如西貝的親嘴節(jié)已連續(xù)舉辦三屆，借助線下的造節(jié)活動增加大量曝光度，如今已成為品牌的一個傳統(tǒng)。

將營銷活動儀式化，帶動顧客主動參與性

▲圖片來源：西貝品味

給品牌造節(jié)，是挑逗顧客愛湊熱鬧的心理，給門店營造熱鬧的氛圍，從而帶動顧客的從眾心理，引爆門店的人氣。

看似簡單的造節(jié)，需要企業(yè)對活動策劃的組織力，保證每個門店的正常運營。

并且，一旦造節(jié)開始，就必須堅持下去，有的餐飲企業(yè)造節(jié)只是為了打折促銷而造，雖然帶來了一時的人氣，但逃不了被消費者逐漸遺忘的結(jié)局，對品牌的發(fā)展毫無意義。

所以，餐飲品牌的造節(jié)活動，也需要深思熟慮，考慮到品牌核心。

場景營銷，刺激消費欲望

今年年初時，寒冬還未過去，38火鍋強勢營銷刷了一波存在感。

借助一系列“火鍋青年”的海報，38火鍋圍繞年輕人的工作場景打出“領(lǐng)導又讓我背鍋”、“老子才不甩鍋“的火鍋青年不背鍋不甩鍋主張。隨后還在線下酒吧、辦公室、網(wǎng)吧等做了“火鍋艙”的裝置，強勢刷屏。

商場隨時吃火鍋

▲圖片來源：一品內(nèi)容官

旺季來臨，火鍋品牌可以借助場景營銷滲透消費者的生活場景，在顧客的視線之內(nèi)刷存在感，能夠引起消費者的共鳴，也能夠給顧客構(gòu)建消費動機，從而帶動消費。

提高曝光度，投放線上平臺廣告

去年開始，以抖音、快手為代表的短視頻平臺呈現(xiàn)爆發(fā)之勢，截至今年6月，抖音日活用戶宣布突破1.5億、月活用戶超3億。

短視頻與在線視頻用戶時長旗鼓相當

▲數(shù)據(jù)來源：QuestMobile TRUTH 中國移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫

今年借助抖音紅利，海底撈被顧客挖掘出隱藏菜單，熱度大增。

網(wǎng)絡(luò)營銷時代，短視頻、直播、網(wǎng)播市場正在走向繁榮?；疱伷放瓶梢越柚W(wǎng)絡(luò)平臺廣告的投入，為餐廳帶來流量。

2、提高復購力，變頭回客為回頭客

會員營銷

火鍋旺季來臨，餐廳將涌來更多客流，這也是品牌培養(yǎng)粉絲的絕佳機會，做好會員營銷，將有助于餐廳客流的二次轉(zhuǎn)化。

做會員營銷，不是讓顧客成為會員就等于留住了顧客，而要維護好和會員之間的關(guān)系，比如可以通過組織活動、組建社群，來常常喚醒顧客的記憶。

其次，餐飲企業(yè)的會員要讓顧客感知到利益點，也需要有一定的門檻。不是輕易得來的，才能夠刺激消費者對會員身份的重視。

比如星巴克的會員制度不是終身制，給足了每個等級的會員權(quán)益，形成了他們的消費習慣之后，在第二年終止權(quán)益，已經(jīng)習慣了享受福利的顧客要么繼續(xù)累積積分，要么就會直接購買會員卡。

增加會員緊迫感，提升購買率

▲圖片來源：運營研究社

社交裂變

利用顧客的社交傳播達到裂變，其實就是利用顧客愛曬的心理。而要讓顧客產(chǎn)生傳播的欲望，餐飲企業(yè)可以找出火鍋的產(chǎn)品創(chuàng)新賣點。

火鍋本身是一個可以給顧客高度自定義和選擇空間的品類，火鍋的形式、配料、配菜其實都可以作為產(chǎn)品創(chuàng)新的空間。

比如某餐廳將新鮮的食材直接搬到消費者眼前，新穎的形式能夠引起消費者傳播的欲望。

挖掘產(chǎn)品營銷新空間

▲圖片來源：大眾點評

借助火鍋本身的優(yōu)勢投消費者所好，能引爆話題，有助于品牌的二次傳播，而要想帶來長期的復購，還需要不斷保持創(chuàng)新的力度，給顧客以新鮮感。

結(jié)語

旺季來臨，火鍋品牌無論是出于迎合消費者還是突出差異化做營銷，最終都需要回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)。

淡季時餐廳服務(wù)員的工作狀態(tài)難免有所松懈，旺季做營銷，別忘了調(diào)整好餐廳服務(wù)的品質(zhì)，做好淡季到旺季的過渡，否則營銷做了，服務(wù)卻跟不上，就顧此失彼了。

本文來源：眾郝創(chuàng)意咨詢，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！