一道辣椒炒肉，把做了近20年的費(fèi)大廚帶火；

從此，它成為眾多餐飲老板們?nèi)ラL(zhǎng)沙必去打卡的品牌。

一片毛肚，讓巴奴毛肚火鍋從一個(gè)地方品牌成長(zhǎng)為海底撈的最強(qiáng)勁敵；

自此以后，人人皆可高談這是毛肚帶來(lái)的勝利。

一款榴蓮披薩，使得本受同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困擾的樂(lè)凱撒眉頭舒展；

從此，樂(lè)凱撒就等于榴蓮披薩的認(rèn)知再無(wú)人可以撼動(dòng)。

……

近兩年由于涌現(xiàn)出了一批靠一道菜，一個(gè)單品就能做的風(fēng)生水起的餐飲品牌，它們的風(fēng)生水起，讓餐飲同行羨慕的同時(shí)，一方面也大大加劇了整個(gè)行業(yè)的恐慌。

家家都在嚷著要做聚焦，人人都在找屬于自己的一道菜，仿佛菜單上沒(méi)有一道菜都不好意思和人家講自己是開(kāi)餐廳的。

可，為什么要做聚焦，怎么找到適合的一道菜，卻成了困擾眾多餐飲老板們解不開(kāi)的一道難題。

今天，我們就結(jié)合最近兩年采訪的眾多案例，客觀的分析如何聚焦做一道菜。

（樂(lè)凱撒榴蓮披薩）

跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是餐企做一道菜的初衷  

如果想明白大家為什么要做一道菜，得先明白聚焦到一道菜的好處。

聚焦到一道菜的好處有很多，但最大的好處還是為營(yíng)銷(xiāo)宣傳找到了爆點(diǎn)。

能夠區(qū)別同行，跳出原有的競(jìng)爭(zhēng)圈，讓顧客清楚明了的記住自己。

比如，拿費(fèi)大廚辣椒炒肉來(lái)說(shuō)，過(guò)去叫同新餐飲，盡管也做了十幾年，可因?yàn)楫?dāng)?shù)囟ㄎ粸橄娌说牟推髮?shí)在太多了，顧客是記不住自己的，而改為費(fèi)大廚辣椒炒肉以后，大家就一目了然了，想吃正宗湘菜就到費(fèi)大廚辣椒炒肉。

但，這里也有一個(gè)隱性的陷阱，那就是弄清企業(yè)自身所處的階段。

（費(fèi)大廚菜單，突出辣椒炒肉一道菜）

一般來(lái)說(shuō)現(xiàn)有的分兩種，沉淀多年，在自己原有產(chǎn)品體系中提煉是第一種，費(fèi)大廚、巴奴、阿五黃河大鯉魚(yú)都是這種，尋找突破是這個(gè)時(shí)期的主要訴求；

另外一種就是起步階段，為了快速脫穎而出，本質(zhì)兩者都屬于打市場(chǎng)階段，打市場(chǎng)階段更適合做聚焦，品牌成熟期就不適合去重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一道菜，更在乎品牌的整體性。

比如樂(lè)凱撒披薩，我們可以觀察到當(dāng)它在只有一家店的時(shí)候，它推出了榴蓮披薩這一道菜，也因此打開(kāi)了知名度，成為必勝客的勁敵。

而現(xiàn)在當(dāng)樂(lè)凱撒已經(jīng)處于品牌階段的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它所有的官方宣傳都不再“強(qiáng)調(diào)”榴蓮披薩了，而是圍繞一切高端食材做文章（譬如牛油果披薩、黑松鹿披薩）

聚焦一道菜基礎(chǔ)基因：  

1、弄清企業(yè)自身所處階段（做聚焦的目的）

2、聚焦的單品是否具有廣譜性（市場(chǎng)有多大）

3、品類(lèi)的選擇（決定了消費(fèi)頻次）

如何做聚焦？

剛才提到了聚焦一道菜的基礎(chǔ)基因，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)一下聚焦的深層次基因，也就是如何做一道菜的問(wèn)題。

1 聚焦的一道菜 要能代表品類(lèi) 

代表企業(yè)：巴奴毛肚火鍋  費(fèi)大廚辣椒炒肉   阿五黃河大鯉魚(yú)  

“毛肚，是吃火鍋必備菜品，所以巴奴選擇做毛肚火鍋”；

“羊肉串，吃燒烤就是奔著它來(lái)，所以很久以前只是家串店更名為很久以前羊肉串店”；

“大鯉魚(yú)，是豫菜里一道經(jīng)典菜品，所以阿五將黃河大鯉魚(yú)作為自己的名片”；

……

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些真正能夠?qū)⒕劢棺龅拿靼椎牟推?，都讓所聚焦的菜品等于了品?lèi)，提起毛肚就知道是火鍋，提起羊肉就知道是燒烤，提起大鯉魚(yú)知道是豫菜的名片。

如果在賣(mài)燒烤的店里打毛肚，在賣(mài)火鍋的店里主推羊肉串，在豫菜館里賣(mài)魚(yú)香肉絲那就是很怪的一件事了。

（阿五黃河大鯉魚(yú)）

2 口味豐富的菜品，不適合聚焦做一道菜 

代表企業(yè)：XX烤魚(yú)  

“口味豐富的菜品，不適合聚焦到一道菜上”，這句話(huà)乍一聽(tīng)很玄乎，可是仔細(xì)研究卻很有道理。

前不久，我們?nèi)サ搅艘粋€(gè)做烤魚(yú)的企業(yè)用餐，他有5款不同味道的烤魚(yú)，其中他自己還研究了一款宮爆雞丁烤魚(yú)作為爆款產(chǎn)品推，可結(jié)果卻差強(qiáng)人意，令這位創(chuàng)始人十分的苦惱。

在很多行業(yè)大佬看來(lái)原因都很簡(jiǎn)單，顧客看到菜單有5款味道的烤魚(yú)，爆款是宮爆雞丁烤魚(yú)，而烤魚(yú)也不是高頻消費(fèi)一桌一次也就點(diǎn)一條魚(yú)，如果我不選擇宮爆雞丁烤魚(yú)我會(huì)很不開(kāi)心，因?yàn)槲覜](méi)有吃到店家的招牌產(chǎn)品；如果我點(diǎn)了我也不開(kāi)心，因?yàn)槲冶鞠雵L嘗其它產(chǎn)品……

而你觀察巴奴的毛肚也好，阿五的黃河大鯉魚(yú)也好，它都是一種口味，不會(huì)讓顧客糾結(jié)吃了遺憾，而是不吃才會(huì)遺憾。

3 行業(yè)大品類(lèi)沒(méi)有占住的時(shí)候，不要著急細(xì)分  

代表企業(yè)：XX水餃  

特勞特(中國(guó))合伙人李湘群曾分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：“聚焦并非越窄越好，而是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身實(shí)力去選擇最大機(jī)會(huì)，定位時(shí)應(yīng)該先看市場(chǎng)上的大機(jī)會(huì)，如果一個(gè)品類(lèi)還沒(méi)有出現(xiàn)大品牌，那就應(yīng)該先去搶占大品類(lèi)的機(jī)會(huì)。

就拿餃子品類(lèi)來(lái)說(shuō)，如果還沒(méi)有出現(xiàn)老大，那就先去搶“餃子”，如果只聚焦到“某某餡料餃子”，就會(huì)局限了自己的品牌。

火鍋之所以會(huì)細(xì)分為毛肚火鍋、鵝腸火鍋、蝦火鍋是因?yàn)檫@個(gè)大品類(lèi)屬于紅海，已經(jīng)有海底撈這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌占領(lǐng)了認(rèn)知?！?/span>

4 考慮一道菜的生命周期，背后有產(chǎn)品體系的存活期長(zhǎng)  

代表企業(yè)：太二 九鍋一堂  

拿酸菜魚(yú)來(lái)說(shuō)，太二只賣(mài)這一道菜，如果新起步的企業(yè)去學(xué)太二恐怕兇多吉少，因?yàn)樘澈笥芯琶诺某晒\(yùn)作。

只賣(mài)一道菜的企業(yè)，最大的瓶頸就是單品都會(huì)有生命周期，一旦過(guò)了生命周期如何存活都成了問(wèn)題，想要長(zhǎng)久存活下去是否有流行變成經(jīng)典的能力。

就像摩拜單車(chē)一樣，當(dāng)在風(fēng)口上的時(shí)候，上到上市集團(tuán)總裁CEO，下到早九晚五的白領(lǐng)都選擇騎共享單車(chē)出行，形成了一道靚麗的橙色風(fēng)景線，可最近一年你在看路上明顯就少了很大一部分騎行者，這就是周期，風(fēng)口過(guò)了，人們的好奇心減弱了。

同樣都是賣(mài)酸菜魚(yú)，九鍋一堂就顯然要穩(wěn)定很多，因?yàn)樗窃谠挟a(chǎn)品體系中提煉出來(lái)的可以喝湯的酸菜魚(yú)，背后有重慶菜體系做為支撐，一旦酸菜魚(yú)風(fēng)口過(guò)了可以替換成其它菜品，所以如果不是運(yùn)作高手盡量還是從原有的產(chǎn)品體系里提煉出一道菜，除非你打算在一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)像大圣甲那樣的特色餐館，但特色餐館生存和地區(qū)、受眾基數(shù)有很大關(guān)系也并不是誰(shuí)都能做。

5 搭配菜品要和聚焦菜品口味互補(bǔ)，而非一致好 

代表企業(yè)：鍋兒匠辣子雞  

大多數(shù)做聚焦一道菜的餐廳背后都有產(chǎn)品體系，但能把產(chǎn)品體系搭配合理的恐怕就鳳毛麟角了。

在這一點(diǎn)上做了32年產(chǎn)品的熊阿兵似乎最有發(fā)言權(quán)，去年9月他操刀了一個(gè)辣子雞品牌，受到了成都人民的狂熱追捧，每日限量100份。

究其原因，還是他在整體產(chǎn)品體系搭建上特別合理，招牌產(chǎn)品是辣子雞，做變態(tài)辣，而配菜則都是圍繞辣子雞進(jìn)行服務(wù)的。

整個(gè)菜單的菜品都是辣子雞的補(bǔ)充，比如棒棒雞別的店都是有點(diǎn)辣的，在這里卻吃到是甜辣的口感，比如店里上了冰粉、秘制紅豆羹甜口味的產(chǎn)品也會(huì)沖淡辣子雞的辣度，甚至在主食上熊阿兵也做出了創(chuàng)新，辣子雞里可以拌面吃，因?yàn)榭谖渡系幕パa(bǔ)無(wú)形當(dāng)中都給招牌產(chǎn)品辣子雞做了加持。

這就提醒我們?cè)谶x址搭配產(chǎn)品的時(shí)候，盡量口味上要互補(bǔ)而不要一致，好的產(chǎn)品體系是有口味節(jié)奏的，如果一整席都讓顧客吃的一個(gè)比一個(gè)辣他就會(huì)不開(kāi)心，如果一個(gè)是酸的，一個(gè)是甜的，再品嘗一個(gè)卻是辣的，就無(wú)形當(dāng)中讓口味有層次感，也不會(huì)搶了聚焦菜品的風(fēng)頭，顧客的體驗(yàn)感自然是好。

6 做團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)基因里有的菜品，才是致命殺手锏  

代表企業(yè)：  很久以前烤串  

比如，拿很久以前舉列，宋吉是呼倫貝爾人，做產(chǎn)品經(jīng)理的弟弟也是呼倫貝爾人，閉著眼睛都知呼倫貝爾的羊肉串怎么做好吃，所以它叫很久以前羊肉串不違和，是匹配的，因?yàn)榱私庋蛉馑仓涝趺醋龅谩?/span>

阿五黃河大鯉魚(yú)也是一樣，創(chuàng)始人樊勝武是河南人，不用給顧客講顧客也會(huì)信他，他們都是做了團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)基因里的菜品，最終形成品牌合力，越到后期隨著時(shí)間的沉淀威力越大。

（很久以前羊肉串）

7 只把口號(hào)提出，不做改變是大忌  

代表企業(yè)：  峨眉酒家  

因?yàn)閭€(gè)別做聚焦餐飲企業(yè)的成功，再加上媒體的大肆宣傳，讓我們很多餐飲老板們深感焦慮，所以盲目的去聚焦一道菜。

前幾天和朋友去百年老店峨眉酒家用餐，就出現(xiàn)了這樣讓人啼笑皆非的一幕，我們看到它把宮爆雞丁提煉了出來(lái)，牌匾也做了，燈箱上也突出了，這一下子讓我們這一眾人馬立刻對(duì)它家的宮爆雞丁就充滿(mǎn)了期待，誰(shuí)知上來(lái)以后才發(fā)現(xiàn)，從工藝到流程再到產(chǎn)品口味一點(diǎn)都沒(méi)改變，只是把口號(hào)提煉出來(lái)了，十分讓人失望。

而，再看費(fèi)大廚辣椒炒肉，進(jìn)門(mén)位置有師傅明檔手切豬肉，整個(gè)進(jìn)店過(guò)程你可以看到做辣椒炒肉的所有食材，從裝修到器皿無(wú)不強(qiáng)化聚焦菜品。

小結(jié)：  

就像黃記煌創(chuàng)始人黃耕所說(shuō)的那樣：“沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是可以拿出來(lái)重復(fù)利用的，因?yàn)槟愕慕?jīng)歷是你所處的時(shí)間節(jié)點(diǎn)中，空間、時(shí)局、維度、人脈的共同影響所造就的，就像我能做一個(gè)黃記煌，我也做不了另一個(gè)跟黃記煌一樣的品牌，無(wú)論創(chuàng)新也好、聚焦一道菜也好都不要盲目跟風(fēng)，為了聚焦而聚焦。”

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